一个时代的兴衰起落，决定了许多人的命运；一个渠道的跌宕沉浮，牵动了许多店的生死。
宗容杉和他的其美日化（以下简称“其美”），跨越了化妆品店渠道发展的黄金期，如今也正经历着整体零售业态的低谷，但他用15年的兢兢业业,在山西临汾书写了一段“小连锁”逆势突围的励志传奇。
在巨头垄断的年代，他一家店守三年；在同行急剧扩张、消费由卖方市场主导的黄金时期，他坚持“以店养人”深耕渠道；时至今日，化妆品店渠道略显颓势，众多经营者采取“收缩维稳”策略时，他又连续开出2家分店——宗容杉的故事是大时代下的小缩影，更是逆势增长的成功范例。
用心感恩 用心坚守
2004年，宗容杉刚刚成立家庭，急于寻求一份“养家糊口”的工作，最终决定把开化妆品店作为事业的起点。
凭着一股冲劲，他把第一家店设在了郊外一条没有开发完全的社区街道上，当时所有人都说“这不是开化妆品店的地方”，再加上初期很长一段时间，宗容杉对如何选品也毫无头绪，这一度让他陷入焦虑。
转机在开业前两天，一辆载满货的卡车突然停在店门口，蹿下来一队人马，快速卸货、拆装又帮他把货品摆上货架——带头的是翼城情人岛化妆品连锁（以下简称“情人岛”）的创始人杨朝晖。
两人的缘分始于20世纪90年代，宗容杉去情人岛推销活力28洗衣粉，杨朝晖答应从他手里拿货，前提是他要留下来帮忙送货。正是那段在货车上颠簸、将货品搬上搬下的日子，让两个人建立了长期的情谊。
创业之初，是杨朝晖鼓励他说“干吧！”；缺乏资金，杨朝晖为他介绍人脉、做担保；不知道选什么品牌，杨朝晖就让他先照搬情人岛的货品结构。后期，杨朝晖甚至带人帮他做员工培训、亲自为开业活动出谋划策……正是在杨朝晖的帮助下，开业第一天，其美就创下了6000元的营业额。
其美日化第一家店
但是在巨头环伺的市场环境下，一家新店在短暂辉煌后，还是陷入了长久沉寂。
那时候的临汾，城市容量很小，很少能见到高楼林立和车水马龙的景象。而当时的化妆品消费被当地一家化妆品连锁牢牢把控着，最鼎盛的时期，这家化妆品连锁几乎开遍了山西每个县城，包揽了批发和零售等业务。
最困难的时候，朋友也劝宗容杉挂上这家连锁的牌子，但他坚持想做点自己的事，所以干脆把吃住都挪到店里，认真守着一亩三分地。
深耕渠道 以店养人
这一守就是三年。
一个机会的来临，让宗容杉的其美从巨头垄断的市场环境中突围，并在之后的两年，连续开出2家分店。
2006年前后，资生堂旗下品牌悠莱进入中国，开始寻求优质的化妆品连锁合作。宗容杉对渠道的深耕、对生意的坚守得到了同行认可，也拿到了一张品牌“入场券”，最终凭借这个6、7平米的柜台打开了局面。
“以店养人”是他坚守的生意之道，一方面重点服务好邻居，打造店铺口碑；一方面给予员工足够的历练空间，注重培养店长型人才。
其美日化老店
在宗容杉看来，顾客的忠诚是需要用“心”交换的，所以他愿意花费漫长的时间、精力去“养”一家店的品格，去赢得消费者信任。
在其美，包括宗容杉在内，所有人都是产品体验师，会认真跟顾客分享每一款产品的味道、使用感和效果。正因如此，在其美购物变成了一件简单事，消费者不用费心做选择，而是直接听他或店员的推荐。
此外，宗容杉在店铺拓展上始终稳扎稳打。
创业以来，宗容杉一直坚持，只有当一家店自主盈利，才会考虑拓展下一家分店。这不仅要求店铺做好服务，对人员培养也提出了更高的要求。
其美日化老店
事实上，从2007年至今的十多年时间，宗容杉都在致力于打造更高效的员工管理体系。通过让员工参与到选品等日常管理工作、设置奖励机制、关怀员工家属等方式，增强与员工情感粘性的同时，为筛选店长人才做准备。
无论是与消费者建立信任，还是打造高效管理体系，都需要时间打磨、用心深耕，这注定了宗容杉这一路走得并不快。
紧跟潮流 做时尚买手
时隔9年，宗容杉才在2017年和2018年开出第4家和第5家分店。
但当下化妆品市场已经发生了翻天覆地的变化，从一个有广告就赚钱、进商场就可卖、消费者没选择的时代，进入了一个信息多元、渠道多元、商品多元，由买方主导市场的时代。
在这个过程中，消费者也变得越来越有主见，越来越倾向于选择时尚进口商品和个性化的新零售店铺。
大约5年前，在山西市场普遍对进口品采取观望态度时，其美就将重心放到了进口品经营上，成为当地引领时尚的店铺之一。
其美日化新店
而这种敏锐的市场洞察，与宗容杉开放的心态、持续学习的习惯是分不开的。
宗容杉不仅是抖音的资深玩家，还是小红书、美丽修行等多个化妆品平台的重度用户；他尝试摸索网购，试图理解为什么年轻人喜欢线上购物；他常常问身边的00后 “最近在用什么化妆品”；他亲自深入日、韩等地，把自己培养成超级买手……
总之，宗容杉会通过各种方式关注行业动态，让店里的选品能始终跟得上潮流。
所以，当很多化妆品店还在追逐时下热门爆品时，宗容杉已经发现了下一个热点在哪里。
宗容杉说，自己不喜欢正面竞争，所以会尽量避免跟别人卖一样的产品。当别人辗转于不同的圈子，互相借鉴模仿时，他也乐于“躲”进偏安一隅的“独立世界”，坚持做自己认为“对”的经营决策。
宗容杉身上有一种独特的个人气质，这种气质是一部分人口里的诚实稳重，是一部分的人眼中的特立独行。
他诚实可靠，所以收获了一路扶持他的贵人；他稳重踏实，所以这么多年，他从不轻易冒险，每一步都走得很稳；他特立独行，所以一直致力于打造店铺差异化，真正做到了在趋势下不跟风，在困局里不盲目。
某种程度上，正是宗容杉的个性，造就了宗容杉的生意。
