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品观中国行丨明明美妆张明:做网红 也做化妆品店探路者

零售 余件 记者 ·  2019-08-21
张明认为,未来线上线下一定会走向相融互通,而化妆品店最好的切入点是内容营销。

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话筒、耳机、遮光板、超大电脑显示器……这不是什么直播机构,也不是某位网红的直播间,而是明明美妆总经理张明的办公室。

明明美妆共有9家直营店,包括了8家日化集合店和1家单品牌店,不久前又以加盟的形式,拓展了第2家单品牌店,是徐州当地的头部化妆品连锁之一。

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最近,明明美妆开辟了新的办公区,员工都迁到了新址,老办公区只剩张明一个人办公。

对张明而言,这是一个更自由的空间,他把很多事情放权给店长,自己一有空就躲进这间“一个人的办公室”,沉浸在快手、抖音的世界里——而这里,未来会坐满专业主播,甚至会培养出知名的卖货网红。

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超前判断力

在走上“当网红”这条路之前,张明也做过很多其他的尝试,从很早开始,他就表现出了超前的判断力,并不断快速试错,为化妆品店的未来谋求出路。

早在2014年互联网对线下的冲击还远不及今日的时候,张明就制定了一条卖货原则——“80%以上的产品都必须比网上卖得便宜”。

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在这条原则之下,张明也有一套自己的盈利之道。

比如,他会趁品牌官方旗舰店的活动日大量囤货,用最低的折扣拿货,再以高于活动,但低于平时的价格出售;垄断代理手中的某款特价产品,一方面最大化利润空间,一方面保证店铺商品的独有性。除此之外,张明还会通过调整货品结构、主推自有品牌等方式提高利润。

这种做法也无意中塑造了“便宜正品”的店铺形象,当地消费者因此对明明美妆展现出难得的忠诚——这也验证了,张明对行业趋势的超前判断和行动力。

加速试错

快速试错则集中在2017年之后。从这一年开始,张明几乎放弃了所有深度服务项目,并将大部分仪器和设备搁进了仓库。

“没人会傻到花300元,去买一支30元的洗面奶,就算门店可以提供服务,顾客也会衡量这项服务值不值270元,而且对于门店而言,要提供同等价值的服务,背后所要付出的成本也是惊人的。”张明2015年重点引进了“前店后院”模式,但通过对比这两年的后台销售数据发现,实际产生的人工成本和新增收入基本持平。

虽然如今很多化妆品店经营者,都在试图借助该模式让生意回暖,但张明却得出结论,认为明明美妆深耕这个模式并没有太大意义。

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创建自有品牌、打造新零售样板店,将“明明美妆”塑造成区域乃至全国范围内的标杆,才是他眼中更有意义的探索。

其实,创建自有品牌“希露得”,并非是近两年才有的计划。2011年前后,张明就已经萌生了这个想法,但由于身体原因,这个计划被延后了6年。

如今,张明已经用自营和加盟的形式,连续开出了2家“希露得”单品牌店。据了解,“希露得”成功上市了15个单品,涵盖了面膜、冻干粉、精华等,今年10月的秋季广交会之前,“希露得”还将再新增几个单品,并将向私密用品、胶原蛋白口服液等大健康领域发力。

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新零售样板店的规划也在筹备中。张明将遵照“重氛围、轻商品”的思路,打造一家“不像化妆品店的化妆品网红店”,比如利用整体灯光营造像酒吧一样的酷炫感,而化妆品的占比会控制在40%—60%之间。

虽然这家店的前期投入是巨大的,但张明似乎更看重后背后的无形资产。在张明看来,网红店能引发自主传播,这种传播宣传的不仅仅是店铺本身,而是整个零售系统——这可以为打造店铺品牌省下一大笔广告费,而这种广告价值,又远远大于固定营业额所产生的收入。

“网红梦”

张明不仅要打造一家网红店,就连张明自己也做着“网红梦”——而那间“一个人的办公室”就是他实践梦想的地方。

“未来线上、线下一定会走向相融互通,对化妆品店而言,最好的切入点是内容营销。”内容营销是通过生动有趣的方式,向消费者推荐商品、传达价值观的过程,对“打造门店知名度、提升店铺销售转化”也起着至关重要的作用——但张明采用的内容输出形式,不是图片、不是文字,而是他擅长的歌曲直播。

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翻开张明的抖音、快手账号发现,他不断对外输出有趣的内容,但几乎很难看到任何关于明明美妆和卖货的信息。对此,张明的解释是“新号前期不宜太过商业化”,所以目前他单纯只是一个有才华、有表演欲的网络用户。

他经常在办公室里一呆就是一天,反复将一首歌录到满意为止,这一方面是个人兴趣,另一方面他也想通过自我摸索为团队打板、建立信心。

张明的这种摸索,让他更加深入地了解直播行业,后期组建团队,沟通起来也会更加流畅、没有障碍。但张明也意识到,一个人的精力是有限的,很难什么事都亲力亲为,所以他现在也在积极对外寻找相关专业的人才,寻求合作的机会。

然而在机会没有降临之前,张明要做的就是不断吸粉,并摸清网络营销的套路,为不久的将来建立直播团队、寻求网红合作,打下良好基础。

闫峰马钢孙霞王治军傅亮炊晓敏庄周徐娜娜胡国军周婷...   等1691人看过此文章

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