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化妆品店生意如何避免“低级错误”?

零售 潘文富  ·  2019-09-24
化妆品店的基本接待流程你忽视了吗?

化妆品 (2).jpg

*作者系品观APP特约作者。现任森潘纺织品贸易(上海)有限公司副总经理、上海森潘企业管理咨询有限公司总经理,是经销商内部管理、专卖店运营课题研究者,有着丰富的终端零售经验

都说实体店生意不好做,化妆品店老板也一直强调:该做的活动都做了,该让的利也让了,我们不比网店价格贵多少,可还是没用啊。

怨天怨地都没用,还是得在自己身上找原因,店内生意不好做,店老板们往往有三大认知:

1、我没有错,都是客观原因导致的。

2、顾客为什么那么挑剔,为什么那么精明,要是傻一点多好。

3、要是有什么办法,直接把进店顾客搞定就好了。

生意永远有的做,难做,只是做生意的人自己退化了,从自己的主观角度看市场,用过去的经验看待今天的生意。

事实上,在如今竞争越来越激烈的市场环境下,很多店老板的脑子还没有转过弯来,连一些基本的销售流程都没有做到位,甚至于“堵客进店”“赶客出店”。

下面就一起看看,店老板容易犯的“低级错误”都有哪些?化妆品店的基本接待流程又是什么?

一、进店

在这一个环节,最起码的要求是“不能堵客进店”。

店门口要保持干净整洁,不该放的东西不能放:诸如扫帚、拖把、枯萎的植物、碎裂的地砖、积存的污水、墙上张贴的“门店出租出售”的广告等。

在此基础上,店老板还可以设计一些吸客进店的套路,让从店门口走过的顾客,对门店建立起正面记忆。

二、留客

对于进店的顾客,BA不要急着推销产品,也别急着询问需求。顾客跟你不熟,凭啥告诉你需求。

这个环节,我们要先解决留客的问题,就是先把顾客设法留在店里,别让顾客一进店就掉头要走。

诸如店内的温度、气味、背景音乐、光线、整洁环境等,让进店顾客感觉到店里环境还比较舒适,不至于厌烦,马上掉头就走。

此外,顾客一进店,店员的服务动作马上就要跟上。例如帮顾客放置一下提着的重行李,帮顾客用袋子装一下滴水的雨伞,给冒汗或是淋雨的顾客递张纸巾,给眼镜脏了或是有水汽的顾客递张擦镜纸。

三、锁客

锁客就是设法把顾客锁定在店里,一时半会走不了。例如招呼顾客坐下来、倒杯水、给顾客的手机接上充电器、给顾客的孩子拿个绘图本等。

四、销售沟通

只有前面的步骤都做到位了,才能进入到销售主题的沟通。

在这个环节,已经有很多成型的培训材料了。诸如采购背景的了解,顾客的需求阐述,产品介绍,疑点排除,今天特有活动及优惠的介绍等等。

以上这几点是门店接待顾客的基本流程,老板们往往很着急,顾不上前三步,往往是直接从第四步开始,甚至连顾客的采购背景和基本需求都不问,直接推荐产品,介绍促销活动。这顾客对门店的基本认知还没建立起来的时候,怎么可能会告诉你采购需求呢?更别说会接受你的推销了。

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