重庆九东商贸有限公司（以下简称“九东商贸”）把战略目标之一印在办公区墙上：全面拓展主城区百货商场，力争全年销量翻一番。
在重庆地区百货商超强势这一优势加持下，去年下半年，九东商贸分布于重庆全市的18家百货专柜，同柜台增量高达80%；2019年上半年销量同比增幅也仍然高达50%。
九东商贸的另一战场则是化妆品店渠道。随着行业红利消失，近两年，化妆品店渠道增速平缓，但公司近30多个专注于化妆品店渠道的员工依然活跃在当地市场，与200多家合作网点保持密切联系。
自2004年创立九东商贸以来，高伟群历经好几轮市场更迭，但在化妆品行业相对落后的重庆市场，九东商贸销售量始终连年上涨，2018年销售额达3000万元。
面对如今同行们普遍叫衰的市场困境，入行20年的高伟群显得冷静，在他看来：“没有不赚钱的行业，只有不赚钱的企业。如今的问题，其核心还是在于渠道市场如何做精、做专的问题”。
基于这一判断，九东商贸在总结反思过去的经验中，从市场、服务、代理商角色等方面，持续发力，力求破局。
市场细分化
在化妆品行业中扮演着重要角色的代理商，一边面临着“生意越来越不好做”的困境，一边又承接着过剩的品牌落地渠道的重任。从中选择哪些品牌，搭建怎样的品牌矩阵，就成为代理公司重要的战略布局。
面对繁多品牌，经过几轮筛选，九东商贸如今只留下了5个品牌：欧诗漫、毛戈平、爱后、圣珂兰和韩妙。这种前3个“主力品牌”加上2个“辅助品牌”的“3+2”模式，构成了九东商贸较为稳定的品牌矩阵。
在高伟群看来，代理商想保持总销量增长有多种方法。多接品牌是一种方法；但利用现有品牌优势，将市场细分化、做精、做透借以获得更大的发展，则是另一种方式。高伟群坦言，公司以前也是选择多做品牌，多条腿走路，但现在则选择后者。
“欧诗漫、毛戈平、爱后这三个品牌分别是美白、彩妆、修复领域的佼佼者，它们各有特色，品质和口碑都很好。在这样的基础上，我们代理商要做的，就是进一步深挖这些品牌的价值，细分市场，协助市场的基础工作建设和标准流程建设。”
为此，当同行都因人力成本高而精简员工的时候，今年，九东商贸反其道而行之，招聘了更多员工，并利用他们去管控更加细分的市场。
“以前我们欧诗漫品牌部门有三个大区，每个区有一个经理、一个主管。现在我们把市场细分成了六个小区，增加了三个区域主管。”促使公司做出这一战略调整的原因有很多，但最主要的还是细分市场，以求让服务更加精准到位。
同时，有效缓解窜货问题，也是九东商贸做出改变的原因之一。高伟群认为，对于窜货，每个代理商应该反思的问题有三个：第一，是不是网点覆盖率不够，网点空白区域更容易有来路不明的货品流通；第二，是不是服务不到位，与其他公司相比，自身优势不大；第三，是不是制定的政策以及执行的营销方案不合适，导致零售商想从外面进货提高毛利。
而如何从下游堵死窜货需求，更是代理商应该思考的问题，这比一味想着让上游品牌方来解决市场问题更有实际意义。正是基于这种思考，九东商贸在基本维持原有网点的基础上投入更多人力，加大服务力度及覆盖面，及时了解市场需求，精准解决市场问题，力求以更细致的策略服务于更细致的市场。
增加人力成本 以人锁客
在多渠道分流严重的当下，如何引流锁客，成为门店面临的最为棘手的问题。如今的市场上，大多数门店的解决方案无非是用爆品“前店”引流，用服务“后院”锁客。
这一方案固然有其合理之处，但当几乎全国各地的门店都选择用美迪惠尔面膜、贝德玛卸妆水等爆品引流之后，同质化就成为新的问题。
“你用以引流的商品，隔壁每一家都有，加上市场透明了，价格上也没有优势，那对顾客怎么还会有吸引力呢？”
高伟群抛弃了这种纯货品引流的方式，从“人货场”三要素中，瞄准了“人”这一核心。
重庆市主城区面积为732平方公里，聚集于此的一众商超百货，强势把控着当地消费者的购物场所选择。而其下辖的38个区县，占当地总占地面积的比例高达99.1%。大多化妆品店都分布在这些区县市场，较慢的生活节奏加上乡土社会特有的人情因素，让客情的维护变得至关重要。
一旦BA与顾客建立起连接，则很容易超越单纯的买卖关系，发展成为朋友关系，交流内容也可以延伸至家长里短。这种超强黏性拉近了BA与消费者心与心的距离的方式，正是九东商贸所提倡的方式。
基于这种特殊性，九东商贸根据品牌方的要求，建立了较完善的锁客制度，比如，根据新顾客在购买产品时留存的个人信息及联系方式，BA定时打电话进行回访，及时跟进使用体验，获得反馈。这种方式虽然稍显麻烦，但与当地市场情况十分契合。
“我们常常说引流，却反而把客户的信赖弄丢了。能够跟顾客面对面交流是线下渠道的优势，门店应该更好地发挥这一优势。”
为了能够激发员工的工作热情，九东商贸不仅提高了服务指标的考核占比，还压缩了百货专柜的折扣力度，将压缩的0.5折扣转移到员工工资上来。这些方式虽然极大依赖人力，但当员工在外部激励下养成精细化服务的思维，则会形成双赢的局面。
在高伟群看来，即使生意难做，“代理商还是应该扮演好自己的角色”。站在零售商的角度思考问题，为他们提供更加精准的服务，才是共同应对困境的良策。
