达尔文在《物种起源》里曾这样描述：能够存活下来的物种，既不是那些最强壮的，也不是那些智力最高的，而是那些最能适应环境变化的。
“零售+代理”双重身份加持、“线下+线上”多渠道运营，丽缘化妆品连锁（以下简称“丽缘”）总经理陈林多年来始终紧跟市场变化，及时调整运营模式，探索新营销方式。
19年的深耕，他让丽缘成为了无锡市规模最大的化妆品连锁专营店。以线下动销、服务体验、线上营销“三驾马车”驱动发展，陈林认为，门店应该多元化、多渠道发展，从而打破运营瓶颈。
双重身份让动销“收益最大化”
按照传统视角，陈林是一个零售商。丽缘于2000年成立，在无锡、江阴、宜兴布局了50家门店，其中35家直营店，15家加盟店。2017年，江苏成立大店联盟，陈林是其中一份子，他借助联盟的联合采购、打造自有品、团队培训等优势，进一步探索和完善门店运营管理。
面对行业洗牌，由零售商角色起步的陈林，不断把业务触角向产业链上游延伸。在他看来，零售商的竞争已不再仅仅是门店终端的竞争，而是整条产业链的立体化竞争。
2004年，丽缘在无锡市场的声量逐渐变大后，陈林顺势接下了婷美品牌在无锡的代理业务，并成立了无锡姿源商贸有限公司（以下简称“姿源商贸”）。目前，姿源商贸代理了无锡地区的丸美、温碧泉、水密码、相宜本草、VOV等品牌。
此外，陈林还开发了自有品牌，涉及面膜、底妆（气垫、素颜霜）等品类，“做好自有品牌关键在于产品质量和产品营销”。
零售商的身份为陈林很大程度上缓解了库存压力，目前，姿源商贸代理的生意份额中，丽缘约占2/3；代理商的身份让陈林掌握着丰富的供应链资源，这提高了门店的产品价格优势，让其能够更好地把控整个市场。
这种供应链溢价优势，直接反应在门店动销收益上。去年，丽缘举行了两场为期10天的大型动销活动。活动期间，主要采用折扣、满赠等优惠形式，所有门店都参与其中。“此次活动平均每家店10天销售额约10万元。其中有家步行街店，一天就能做到10万元的销售额，远高于平时一两万元的日销售额。”陈林说。
发力线上引流带动线下销售
“现在门店生意越来越难做。去年销售额同比增长了30%，而今年只能持平。”陈林分析，新顾客不见多，老顾客却流失快，客流少、转化率低是门店的痛点。
2015年，陈林与有礼派（现升级为“美得得”）合作，利用其提供的互联网营销平台和智能管理系统为门店“输血”，寻找销售增长点。他介绍，有礼派抓住消费者的购买习惯，将美团点评导入至化妆品店，帮助门店解决“客流”问题。
2017年，在有礼派和美团点评联合推出的“5.20花young美妆节”中，丽缘在3天活动期间，销售量达705份，单品销售量最高达454份。“活动期间，不仅有很多年轻顾客拿着在美团点评上的订单在门店取货，同时还能产生连带销售，销量比平时增长了30%左右。”陈林说，丽缘利用线上平台为线下门店引流，并通过服务将其发展成为门店会员，进一步提高粘性。
深谙线上引流之道的陈林，除了利用其销售产品外，今年还将门店服务体验搬到了线上。“现在的服务体验更加讲求专业化、精细化、多样化。”陈林选择与专业院线的团队合作，先在线上进行预售，在线下以巡店的形式进行服务。逐步把门店销售短频快的“收割模式”，转变为更注重情感交流的顾客“养成模式”，用“产品＋服务”锁客。
此外，陈林还在尝试为门店嫁接直播这一当下颇为热门的引流销售方式。明年，丽缘将开拓线上营销，通过直播卖货，陈林现在已经开始着手筹备。
“最近没事就会刷刷抖音。”身为70后，陈林对新营销形式稍感陌生，但他清楚地意识到，线上营销势在必行。
今年十一前夕，陈林首次尝试通过直播平台结合门店产品，推送讲解护肤养生常识、产品卖点产品福利、抽奖活动、直播预告等信息，增加与粉丝的互动频率，引导粉丝进入直播间，进一步加深消费粘性。
数字化赋能精细管理
陈林认为，当前门店系统庞大，前台销售、后台管理等环节流程亟待梳理和优化。对此，丽缘利用有礼派ERP管理系统，促进前台销售、后台管理。
一是完善商品管理，如梳理核心条码，建立采买和配送机制等。据了解，目前丽缘梳理出的核心条码占比不超过20%，但是产生了70%的销售额。
二是细化后台管理人员岗位职责。目前，丽缘组成200多人的团队，分别承担代理业务和零售业务，将配送、采购、陈列标准等工作细分，分别交由专业的管理人员来做。如今，丽缘的后台管理人员已经达到了20人。
除了用数据管理团队，陈林每个月还会亲自进行两天培训，一天针对员工、一天针对店长。“丽缘的平均客单价约为100元，但有的店客单价能达到150元，有的却不足100元，这与店长的经营能力有直接关系。”陈林介绍，丽缘的店长选拔机制不是终身制店长，而是以销售业绩为导向，从员工中选拔。
三是做好后台数据体系建设。“没有搭建后台数据体系之前，我们更多的是凭感觉去经营。”陈林介绍，没有精准的数据分析做支撑，经营管理起来会很被动，发展缓慢。搭建了后台数据体系之后，丽缘以数据指标去指导经营决策，提升了效率，降低了运营成本。
纵观整个化妆品市场发展，被淘汰的企业往往都是那些难以适应市场变化的企业。面对波诡云谲的市场，丽缘之所以得以持久发展，离不开陈林及其团队对“变化”的适应力。
展会预告
11月14日，品观找货巡展花落南京，据悉，这也是品观第一次来江苏办会。
南京巡展吸引超过120个全球热门化妆品品牌参展，预计届时会有超过1100名来自江淮地区、周边省份甚至全国市场的优秀渠道商前来寻找商机，让我们一起看货、找货、见老友。
品观找货南京巡展11月14日，南京紫金山庄，我们不见不散。
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