中国市场早已成为韩国化妆品制造商的第二摇篮。

2004年，科丝美诗抢先进入中国，扩张迅速的它已在中国建成5家工厂；

2007年，韩国科玛在北京开设了第一家工厂，去年10月，它位于无锡的第二家工厂也已投产；

2013年，蔻诗曼嘉正式入华，先后在苏州、佛山、浙江平湖建立了3家工厂；

2015年，韩佛与湖州美妆小镇签约开始建厂，并于2017年正式投入使用。

从这些韩国知名化妆品OEM/ODM企业的动作可以看出来，韩国化妆品制造商的竞争态势已经蔓延到了中国，并且随着中国市场的爆发呈现出愈演愈烈之势。

中国市场的特殊之处在于，没有任何一个国家的经验完全适用于这里。无论入华早晚，这些代工厂在中国都面临着同样的挑战——如何准确预判市场趋势并顺势改变、怎样在这种竞争态势中找到自己的差异化竞争力、以及用什么样的产品抢占更多市场。

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这些问题是每一家工厂都在思考的，也是行业所好奇的。近日，品观找工厂实地拜访了蔻诗曼嘉中国办事处，和他们的销售总经理夫宣淙聊了一下，带给大家这个韩国排名前三的化妆品代工企业关于这些问题的思考。

蔻诗曼嘉不只是做底妆厉害

Q:蔻诗曼嘉在全球范围内首创了BB霜和素颜霜，在很多人眼里“底妆”已经成为它的一个标签，您怎么看待外界的这一看法？

夫宣淙：这不是一件坏事，但必须说明这里面存在一个误区。

蔻诗曼嘉是世界上最早推出素颜霜和多功能性BB霜的，这些产品得到了消费者的喜爱，并且在我们提出这样的产品概念之后，很多国际大牌也开始做类似的产品。所以很多人只知道蔻诗曼嘉做底妆很厉害，确实，目前我们的底妆产品占据了彩妆板块的最大部分。

但是事实上，我们并不是只做彩妆，在护肤品类上我们也有很多核心原料和配方储备。例如从古代的秘方中延伸出来的配方、防污染配方的专利、安瓶等功效性产品、以及最近开发的纯素食配方等。

从蔻诗曼嘉整个集团的业务来看，彩妆和护肤的占比其实是不分上下的，而在中国市场，如果按营收来评估的话，护肤类甚至比彩妆类更多一点，差不多是6:4的占比。

Q：尽管如此，蔻诗曼嘉能在底妆类产品上有这么多首创，想必也不是偶然。

夫宣淙：蔻诗曼嘉的创始人是研发出身，我们整个集团从基因上就非常重视研发创新。将护肤和彩妆相结合，是我们一直追求的研究方向，也正因如此才能开发出这些产品。

多功能性BB霜承载了防晒、美白等彩妆功能，同时也具备抗皱等护肤的功能；素颜霜的主要作用也是美白，只不过它是用护肤的原料来实现的，可以不用卸妆，更有利于皮肤。

其实，单纯的美白产品很多工厂都可以做，这方面也没有很大的技术突破，只不过我们把彩妆和护肤结合起来了，很多人认为做彩妆就只是为了美，但我们觉得还要对皮肤好，所以我们在研发上是朝着在追求美丽的同时还要满足对皮肤好来努力的。

目前蔻诗曼嘉全球的研发团队有差不多250个人，其中韩国150 多个，美国50多个，中国40多人。未来我们也会坚持这样的研究方向，但并不是说追求生产彩妆和护肤中间的产品，而是这两个品类本身要做到美丽和护肤共存。

电商的快速发展给供应链带来了前所未来的挑战

Q：于代工厂而言，和研发实力同样重要的，还有对市场的预判能力，蔻诗曼嘉在这方面做了哪些努力？

夫宣淙：主要是三个方面吧。

首先，我们和英敏特等比较权威的第三方数据机构长期合作，利用他们的大数据库来分析市场趋势；其次，我们有专门的团队实时分析淘宝、天猫等电商平台的数据；另外，我们在中国和韩国都设有专业的产品评估团队，每个月会集合到一起开会，大家会针对新的配方、样品给出第一手反馈。

Q:那您觉得目前的中国市场呈现出什么样的特点？给你们带来了哪些挑战？

夫宣淙：最大的特点就是大家有目共睹的一点，电商渠道发展很快。2018年整个中国化妆品市场的增长达到了8%以上，这是一个很难得的数字。这个增长基本是由两个部分完成的，一是像欧莱雅、资生堂这样的国际大牌，另一个就是完美日记、稚优泉等电商品牌。相反一些传统品牌、渠道就下降得非常厉害。

这种情况下，我们所有的品牌客户基本都在考虑发展新流通渠道，我们也倾向于接触更多电商品牌，这带给了我们两个方面的挑战。

首先是快，生产周期快，更新换代也快。实体渠道的品牌开发周期在半年左右，一款产品基本可以卖1年以上，生产比较平缓。电商品牌的开发周期就非常快，而且你不知道这款产品什么时候会“爆”，一旦爆了就是十倍、二十倍地加单，对供应链的要求很高。

同时，电商品牌的产品生命周期也比较短，他们上了新品后反响不好就马上下架，快的话可能3个月就要更换了，工厂就必须有新的东西给到他们。

第二个挑战就是衡量产品的标准发生了变化，电商销售很依赖视觉传达，消费者摸不到产品，只能靠网红试用和卖点宣传来决定是否购买。所以一定要有立竿见影的效果和值得信赖的验证数据来为产品加持，同时在颜值和个性化上需要下更多功夫。

蔻诗曼嘉的愿景是成为一家百年企业

Q:那蔻诗曼嘉是怎么应对这些挑战的？和其他韩系工厂相比你们的优势在哪里？

夫宣淙：我们整个研发生产系统在战略上对于目前的市场特点做出了应对方案，我们之前尝试过从下订单到品牌方收货，最快可以在一个月内完成。当然不是所有产品都能这么快，但起码我们是有这种经验的，同时我们的产能也足以支撑订单的突然增长。

虽然我们比科玛、科丝美诗等其他韩国工厂入华更晚，但我们在产品开发方面有自己的优势。前面也提到过蔻诗曼嘉的成长背景就是在产品研发上不断地创新，我们乐于去挑战其他公司没有尝试过的东西，所以我们有很多首创。

这一点在现在的新流通环境下很有竞争力，因为很多电商、微商、网红品牌都想找有特点的、差异化的产品，而这正好是我们一直以来在做的事，我们有这样的成功案例，也很能理解他们的需求。

Q：蔻诗曼嘉在中国的发展态势如何？对于中国市场又有着怎样的野心？

夫宣淙：蔻诗曼嘉中国工厂从2014年6月份开始投产，那时候只能做到400万人民币，2015年增长到3900万元，2016年达到1.2亿元，2017年差不多2.1亿元，一直保持着稳步的增长。

但是从2017年下半年开始，我们传统渠道的客户业绩下降得很厉害，而那个时候我们才刚开始接触新渠道的客户。以前的大客户订单减少，新客户又还没有成长起来，我们没来得及适应这样的变化，所以去年业绩增长很小，今年则比往年有所下降。

但是现在差不多已经缓过来了，我们已经跟很多电商品牌达成了合作，他们的订单也越来越多，预计明年能增长百分之五十。

事实上，蔻诗曼嘉的愿景是做一家100年以上历史的企业，我们不追求快点赚钱，只想取得稳定的、长期的发展。

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