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乡镇店年回款达40万 润初妍成为河南周口A类店主营品牌

品牌 李静怡 记者 ·  2019-11-14
润初妍提供的“傻瓜式营销”让渠道商们十分认可。

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秀霞商贸总经理任秀霞

11月10日早上7点多,秀霞商贸有限公司(以下简称“秀霞商贸”)总经理任秀霞打开润初妍全国代理商交流群,从中复制粘贴了一段文案,又挑选出一张配图,一并转发到朋友圈,以此开启润初妍新一天的双十一秒杀活动。

其实早在九月末,润初妍就已经开始在朋友圈进行双十一秒杀,搭配线下国庆大促,拉开2019年下旬的活动序幕。截止到10月31日,网点基本覆盖周口全市所有A类店的秀霞商贸,仅靠秒杀活动出货量已突破119万元,稳坐润初妍全国代理商榜首之位。

在任秀霞看来,从2017年接下润初妍开始,这一战果就已经在意料之中。意料之外的事情是,在与润初妍合作的两年多时间里,当初做好了背负回款压力、费尽心思组织各种促销活动的准备,竟全然没有派上用场。这也让任秀霞坚信,只要紧跟品牌的脚步,“润初妍单品牌年销量突破1000万”这个目标很快就能实现。

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减轻渠道压力,提供“傻瓜式营销”

对艳艳名妆店主冯争艳来说,2019年下半年的所有促销活动中,最让她觉得满意的还是来自润初妍——仅仅4天销售额达10万元左右。“这种规模的活动,润初妍每年都会在艳艳名妆组织4场。加上其他小规模的促销,润初妍单品牌年销量高达40万,占全店总销售额的60%左右,已经是我们的主营品牌。”

与艳艳名妆一样,位于周口市的另一家乡镇店美丽妆点,也曾在润初妍的组织下,做了3天活动,销售额达到7万元。

在周口所有经营着润初妍的零售商眼里,秀霞商贸是每一场品牌活动的组织者,只要相信组织,就能轻松赚钱。而对于秀霞商贸来说,在已有的180多家网点里的每一场润初妍大促活动中,自己始终扮演的是“执行者”这一角色,只用将润初妍品牌方定下的活动方案,具体落实到每家店铺,自然就能收获预期回报。

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任秀霞将这种方式戏称为“傻瓜式营销”,“现在市场上品牌严重饱和,而零售大环境又不好,对于代理商和零售商来说,为自己经营的各个品牌做活动策划是一件很让人头疼的事情。而润初妍将所有活动安排好,正是解决了这一难题,所以我们都做的比较轻松。”

据任秀霞介绍,润初妍的促销活动大致分为两个步骤,首先在各个门店发布预售信息,用低于平时的价格吸引到大量消费者,以此达到引流的目的。针对这部分意向消费者,润初妍会为其提供免费的体验服务。

一般来说,凡是亲自体验过润初妍产品的消费者,大多都能顺利进入第二个环节:私人订制。将人体皮肤相关知识与润初妍产品线相结合的专业老师们,会根据消费者肤质的不同,为其设计不同的产品套餐,更有针对性地满足消费者护肤需求。

除了全年各个时间节点上实行何种促销,具体活动方案及相关专业人员培训等细节问题,也都包含在润初妍为秀霞商贸提供的服务之中。这种不需要花费过多心思即可盈利的合作方式,正是秀霞商贸坚定跟随润初妍的重要原因。

专注差异化品类,升级服务体验

从事化妆品行业多年,与多个品牌有过接触的任秀霞,除了认可润初妍的营销方式之外,选择与之合作的初因,还是对其产品本身的认可。

2016年,秀霞商贸进入第9个年头,任秀霞明显感觉到生意没有以前好做了。通过对各个合作网点产品的调研,任秀霞意识到,传统的水乳霜等常规护肤品类,在化妆品市场上已经达到饱和状态,“寻找一个差异化品牌”,成为任秀霞最迫切的目标。

就在这时,润初妍携其爆品“玻尿酸原液”走进了任秀霞的视野。那时,原液这一品类在周口市化妆品市场上几乎处于空白区域,消费者对其认知度极低,少有的几家门店内陈列的原液品类,只能沦落为购买其他化妆品的赠品。

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任秀霞有过犹疑,但她也深知,固守现有的产品必死无疑,倒不如放手一试。在润初妍大区经理李保丰的介绍下,任秀霞对原液这一品类有了深层次的认识,“简单来说,引入润初妍的玻尿酸原液,不仅不会与其他常规品类形成竞争关系,甚至还能促进人体皮肤对其他护肤品的吸收。这正是当时传统化妆品店急需的产品”。

玻尿酸原液上架之初,由于消费者对其知之甚少,市场接受度不高,导致销量不好。出于对市场需求的判断,以及对润初妍产品的信任,任秀霞下定决心,要做周口“第一个吃螃蟹的人”。在李保丰的培训下,秀霞商贸内部员工了解了原液品类与其他产品的不同点、原液的效能、如何使用、销售方式等相关专业知识,集中精力率先培养了30个种子客户,并以此为中心向外辐射,逐步拓展网点。

如果说“寻找具有差异化的产品”是任秀霞选择润初妍的初衷,那么润初妍带来的体验式营销模式,则促使任秀霞坚定了这一选择。

“电商分流太严重了,线下化妆品店在价格上拼不过,只能想办法将线下的优势发挥到极致。而体验服务,正是线下对抗线上的最大优势,同时也有助于提升客单价。”

为了提升人员专业性,合作前期,润初妍边派专业老师亲自下周口市场进行服务,边组织秀霞商贸员工进行培训。如今,秀霞商贸共有12名专门服务润初妍这一品牌的员工,他们兼顾网点的业务、培训、售后,把从品牌方处学到的专业知识及技能,又带给了各个合作网点。

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而在线上冲击愈演愈烈的当下,润初妍也进一步推出新品肽式水疗乳,进一步发挥线下优势。据苗苗名妆店主谢苗苗介绍,一套肽式水疗乳中包含两部分产品,一部分产品需要配合专业手法,由专业BA提供服务;另一部分则是家用产品,做完专业护理的消费者可以在家中使用,作为日常护理产品。

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“这种产品结构的效果具有持续性,比消费者一周到店体验一次更容易看得到效果,因此很受欢迎。放暑假前后,一些在外读书及工作的本地人回家,就很看好肽式水疗乳,那段时间,仅这一套产品,我们店里平均每天都可以卖出3单。”

除了产品及模式等理性选择,让任秀霞从感性上认定润初妍的原因,则是来自润初妍总经理杨承浩。十来年参加过大大小小品牌方活动的任秀霞,始终记得2017年第一次参加润初妍在张家界举行的那场代理商大会。

杨承浩亲自前往张家界踩点,把出行路线、食宿等问题安排妥当,连爬山途中,不时有润初妍工作人员提供饮食等补给这种细节问题,也考虑周全,“作为总经理,还能这样亲力亲为,跟这样的人合作,我觉得安心。同时,润初妍的产品及模式也是符合市场趋势的。”

“今年秀霞商贸销量能突破1000万元,其中85%都会来自润初妍这个品牌。”谈及与润初妍合作的未来,任秀霞充满了信心。

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