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【店长日记】日销破13万 贴身跟踪妍丽美女店长

店长日记 韩俊仪 贾黎明  ·  2015-04-24
本期店长:妍丽星河店店长梁雪露。

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《店长日记》第一期,我们全天追踪了娇兰佳人武汉市司门口店的店长孙建红。在“化妆品观察”微信公众号上首发的《日销高达11万的娇兰佳人店,美女店长有啥特技》一文,24小时点击量即破30000。

世界那么大,惟热情不可辜负。

4月18日,品观《店长日记》栏目组再出发,第二期我们来到一家高端大气上档次的化妆品零售连锁——妍丽。因为主营GUCCI、Burberry、SK-II、香奈儿、日本奥比虹、瑞士La Villosa等国际高端品牌和专业线品牌,总部位于深圳的妍丽以“高客单价”闻名业内。

在深圳星河购物公园(COCOPARK)负一楼,我们见到了妍丽星河店的店长梁雪露。

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这家曾创造过单日销售13.6万元佳绩的门店,既是一家经营近8年的老店,也是妍丽的旗舰店。今年2月,妍丽对该店进行了全面升级,由国际设计团队打造的彩妆体验区、深度护肤体验区、顾客休憩交流区等功能区,在带给进店顾客全新消费体验的同时,也让大家看到一家化妆品店还有多少可能。

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在这样一家店里,店长梁雪露每天如何工作?

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本期店长:梁雪露

主管店铺:妍丽深圳星河店

跟踪时间:2015年4月18日

12:00 交接及巡店

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受夜生活丰富等因素影响,妍丽深圳门店的常规营业时间是上午10点到晚上22点,而店长梁雪露的上班时间一般是下午2点到晚上20点——这也是深圳门店普遍的黄金营业期。下午2点之前的这段时间,则由代理店长主管门店运营。

今天是周末,梁雪露提前到了。

对上午的销售情况做了基本交接和了解后,梁雪露开始了一天的工作。第一件事是巡店,包括检查店员的仪容仪表、卖场的卫生状况、货架的陈列面,还有营造店内嗅觉氛围的香氛是否足够。过程中,梁雪露发现兰蔻的陈列排面多了一个价签,随后做了及时处理。

12:10 开例会,订考核目标

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早晚班的12个店员到齐,梁雪露召集大家到仓库开会。汇报巡店结果后,她给店员提出了当天的经营目标:今天是周六,销售业绩要比平时高出30%左右。与此同时,她还提了几个硬性考核指标:每个人当天要完成4个客人的产品体验、邀约4个客人参加第二天的“美丽课堂”、至少要卖出3支香水和5盒面膜。之后,她又给大家做了一个简短的产品培训。

12:30 处理邮件

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例会结束后,梁雪露通常会例行查看工作邮箱,以便将公司总部下达的文件,包括一些突发的活动安排,通知到大家。一般情况下,如果有厂家派驻BA过来,梁雪露会提前收到通知。

维护老会员的杀手锏 

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周六的午餐时间,顾客不是特别多。梁雪露安排店员给老顾客打回访电话,询问产品使用效果,顺便邀约有空的顾客第二天来门店参加美丽课堂沙龙活动。通常在顾客购物满一周后,妍丽的店员就会按时进行回访,以提高下一次购买的几率。美丽课堂是妍丽为老会员定期准备的沙龙,期间会教授顾客护肤知识和化妆技巧,重在通过这个过程维系与会员的强关系。

代理商的美导过来培训有什么好处?

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其余的店员与菲次(PTYT'S)品牌派来的BA正在进行小范围的沟通,在BA的引导下,大家更加熟悉产品的卖点,并纷纷开始试用。半小时后,蜜丝佛陀的贴柜彩妆师也来了,他给店员详细讲解了明星单品卖点,并教店员如何做彩妆底柜的陈列。在彩妆师的帮助下,一位进店顾客买了三支蜜丝佛陀的商品,成交金额达600元。当天下午,这位彩妆师协助完成不少销售。

怎样增加连带率并发展会员?

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一位短发女孩进店,指明要买洗面奶,店员给她推荐了日本奥比虹的洁面摩丝,她毫无犹豫地装进购物篮。观察到这位顾客的购买潜力,梁雪露上前协助销售。随后,梁雪露给顾客试用了卸妆棉。见顾客不排斥,她又询问顾客是否还有其他需求,并引导顾客走到门口堆头区,最终,这位顾客又选了一瓶贝德玛的卸妆水。来到收银台,梁雪露递给顾客一张彩妆体验券,邀请顾客随时过来可以帮她免费设计妆容。

类似这样的协助销售,梁雪露每天要重复很多遍。通常情况下,她会选择站在收银区附近,趁顾客准备买单的时候再给她们推荐一些好用的爆品。平均算下来,一位顾客能增加一支商品连带。如果恰巧遇到顾客的消费金额接近1000元,梁雪露会提醒顾客购满1000元可以办会员卡。

13:30 检查陈列,补货

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梁雪露对门店进行二次陈列检查,吩咐店员为彩妆台增加一卷纸巾,方便顾客使用。她还注意到门口的堆头区摆放着兰蔻的“粉水”、依云的喷雾等明星产品,但彩妆产品缺失,于是去仓库补了一些气垫CC霜。

一日3次销售推动的意义

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快到下午2点了,根据以往经验,周末的这个时间段客流会逐渐增加,梁雪露开始进行上班后的第一次销售推动。她拿着后台的数据统计表走到每个店员跟前,告知店员截至此时她们各自完成了多少销售业绩、目标进度如何、排在第几名,并给她们打气加油。到店铺打烊,梁雪露一天大约要做3次这样的销售推动,事实证明,这样做效果显著。

14:00 给顾客的陪同朋友补个妆

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一位顾客想购买眉笔并要求试用,雅蔻的贴柜彩妆师将顾客引导彩妆台给顾客修眉,旁边的梁雪露注意到,顾客的朋友正在一旁无聊等待。她机智地走过去,热情地要求帮顾客的朋友补妆。一番服务后,成功赢得了顾客的好感,最终促成了两次产品成交。

14:30 销售迎来高峰

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中午过后,进店客流有所增加,大家都在积极地帮顾客做体验。接待完顾客,梁雪露随手拍了一些店铺体验照片发到公司大群。

15:00 充分展示防晒区

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4月的深圳,平均气温达到了26度,防晒需求当然很大。梁雪露来到店中央特别设计的防晒区开始补货,并在陈列上做了一些特别的调整,以凸显应季产品。

让门店充满适当的香气

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香水是妍丽的主营品类,因此让整个门店充满适当的香气是每天必不可少的工作。妍丽通常的做法是,拿着一瓶香水沿着整个店铺走一圈,在没有明显香味的角落喷一喷,标准是:香味既不能太浓也不能过淡。

15:40 和区域经理沟通当日运营情况

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作为妍丽的旗舰店,星河店的运营一直备受公司关注。下午,妍丽华南区的区域经理给梁雪露打来电话询问当天的经营情况,并提醒梁雪露及时检查店员的仪表仪容,在提高连带率上多做些努力。

16:00 完成70单销售

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一天的经营时间过半,梁雪露让一部分店员先去吃晚饭。她查看了后台数据,截至16:00整,门店今天完成了70单的销售,最高客单价超过3000元。

17:00 代理店长下班前完成交接工作

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代理店长即将下班(没错,店长梁雪露上班后,二者会有一个同时都在店内的时段),他与梁雪露彻底地交接了工作,汇报了早班存在的一些不足以及每个店员的考核指标完成情况,两人一起沟通了第二天的工作安排。

18:30 为会员做深度体验

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星河店的深度体验区非常“高大上”,顾客做一个深度体验的耗时也比较长。此时,进来一位老顾客,一番客气之后,梁雪露将她带到店后面的体验区,并吩咐店员给顾客做了一个面部护理。梁雪露发现顾客最近长了不少痘痘,在她的推荐下,顾客买了一套祛痘产品。

20:00 再次检查陈列排面

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门店还没打烊,但梁雪露的下班时间到了。最后时分,梁雪露会认真准备好第二天例会的内容,并吩咐店员在打烊之前检查柜位,将缺位的货品及时补上,为第二天的早班做好准备。

22:15 汇总数据

店铺打烊的时间刚过,梁雪露在家里给记者发来销售数据,当日,妍丽星河店总共成交152单。按照她的说法,这是一个还算不错的结果。之后,她还要跟区域经理详细汇报当日的业绩。

至此,梁雪露作为店长的一天结束。明天,又将是一个全新的开始。

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Q=品观网    A=梁雪露

Q1:你进入妍丽有多少年了?

A:2005年进来的,到现在有9年多。刚进来时,妍丽还只有4家店铺,现在已经有33家了。可以说,我见证了公司的成长。

Q2:是什么力量吸引你,并且能让你在同一个工作环境待这么久?

A:第一,因为这是从事时尚行业,能让自己变美、变时尚;第二,我在这里能学到很多东西;第三,当然是收获,这份工作能给我提供一个较好的生活保障。总而言之,我觉得自己在这边呆着比较快乐,也有归属感。

Q3:作为一名优秀店长,你觉得必须具备哪些能力?

A:店长其实是一个很琐碎的工作。我觉得必须具备培训能力、运营能力、突发事件处理的能力、管理能力,管理又包括商品管理、财务管理、人员管理等多方面,还有专业销售能力等。

Q4:你有想过将来自己开一家像妍丽这样的化妆品店吗?你的职业规划是怎样的?

A:其实我更愿意待在公司,希望通过自己不断的努力能有一个更好的上升空间。

Q5:你最想对妍丽这个平台说些什么?

A:希望妍丽不断发展,早日实现上市梦,成为中国化妆品零售连锁的标杆,自己的事业也能上一个阶梯。

韩雨宸陈宁赵爽刘旭仲玉姣汪静李鹏飞高伟史美云周明...   等29980人看过此文章

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