双11期间爆卖76711瓶，平均每14秒就卖出1瓶，荣登天猫双11面部精华油榜单TOP1，天猫综合热卖指数高达9.9……

这一成绩，来自中国本土高端护肤品牌林清轩的核心单品——林清轩山茶花油。面对这样的战绩，林清轩创始人孙来春难掩喜悦之情。可以说，在国际大牌夹击之下，林清轩给出了漂亮的回击。

图源林清轩品牌方

林清轩做对了什么？ 

在今日（12月7日）林清轩举办的线上发布会上，孙来春将其成功的秘诀总结为一句话：“敢于品类创新，才是王道。”

据了解，十几年来，林清轩始终聚焦红山茶花润肤油研发，以独创核心天然配方——清轩萃，开辟了山茶花润肤油这一全新品类。

而林清轩具有引领意义的品类创新以及其核心单品斩获的累累成绩，也向外界释放出一个信号：在高端护肤市场被国际品牌盘踞多年的当下，国货品牌已经有了比肩国际一线品牌的实力，国货品牌要善于发现市场品类新机遇，且通过持续不懈的努力，终将会成为“品类王者”。

十年磨一剑，山茶花油复购率达60%以上

“‘开创’说起来容易，做起来却十分不易。”在孙来春看来，很多人说林清轩山茶花油一夜之间就火了，其实，这背后是林清轩潜心耕耘十余年，不断进行品类创新与产品迭代的结果。”

“十年磨一剑，这件事儿是真的。我们每年投入的研发经费都超过2000多万，40多名研发人员围绕核心单品山茶花精华油进行反复迭代。”孙来春回顾道，如今，这一经典单品已经迭代到了第4代，在不断的技术创新和研发迭代赋能下，每一次产品升级都是一次新的突破。

据悉，第4代山茶花精华油于今年全新上市，其灵感来源于获得诺贝尔奖的细胞自噬原理。据临床实验证明，清轩萃4.0具有促进细胞自噬的效果，可以唤醒细胞活性；相比清轩萃3.0提升了5倍的活性成分。此外，林清轩还特别运用了皮脂仿生技术，促进精华油渗透、吸收，配方水感透气。

图源林清轩品牌方

孙来春在线上还分享了一组第三方检测机构给出的数据：基于34例敏感肌肤的中国健康女性受试者连续使用测试产品28天后的结果显示，产品修护力提升20.4%，提亮效果提升21.42%，抬头纹减少31.77%，法令纹减少22.3%，鱼尾纹减少32.39%。

“只有用过的人，才知道它的好！”孙来春感概，“每天回家我都认认真真使用，我自己已经被产品给征服了。”据介绍，山茶花精华油复购率已经达到了60%以上，已经达到了国际一线品牌的平均值。

而为了打造更好的产品，林清轩也不遗余力。目前，围绕“红山茶花护肤”的理念，林清轩已经构建了从山茶花品种研究、原料种植、活性成分提取、配方研究、自主生产销售为一体的全产业链体系。

值得一提的是，林清轩已累计获得77项专利，其中32项为发明专利，并连续三届获得上海市高新技术企业。

“帮助加盟店赚钱是未来战略之一”

在现场，林清轩还透露了2023年的重要战略方向：开放联营模式。孙来春认为，林清轩开放加盟的时代已经来临。

他表示，开放联营模式的背后是建立在成熟的体系上，有了成熟体系，才会考虑开加盟。此外，中国有很多地区没有林清轩的店，林清轩也希望更多的顾客能够体验到优质产品。

据了解，林清轩已经跑通了利用线上线下融合的OMO模式，将线下门店优势与线上品牌营销相结合的成功路径。截至2022年，林清轩在上海来福士、美罗城、广州正佳等全国一线、新一线城市的知名商圈和购物中心开设近400家直营+联营门店。

“这几年，林清轩进行了联营的试点，有些公司内部员工因为结婚、生子等原因回到家乡，在安徽六安、安徽阜阳、辽宁辽阳、苏州无锡等地级市，开了直营模式的加盟店，效果非常好。”孙来春在会上透露。

在他看来，“当下这个阶段，很多人感觉线下生意不好做，我觉得正好相反，现在应该是布局线下门店，特别是地级市，还有很博大的市场，接下来，林清轩会在中国广袤的二三四线以及更下沉一些的市场，广泛地开启加盟和联营模式。”

另外，孙来春还透露，林清轩的直营体系是为数不多可以赚钱的直营体系。“我个人也有一个信念，当直营模式都不赚钱的时候，千万不可以给别人做加盟。每一个加盟者都是一个创业者，都付出了真金白银，因而，接下来帮助加盟店赚钱，会成为林清轩未来的战略目标之一。”

林清轩的“大梦想”

林清轩还有一个长期的使命：让人类与地球的肌肤更美。孙来春说道，“做品牌需要长期主义，不能只看短期。”

他表示，如果想做一个百年品牌，遇到一些障碍，赚的少点或亏点没有问题，该投还得投，该干还得干，疫情终将会过去。”据了解，在疫情期间，林清轩投资3个亿打造了首家以碳中和为发展理念的现代工厂及科研中心，以实现二氧化碳“零排放”。

据悉，该工厂于2021年已经正式开工建设，预计2023年工厂正式完工，全新工厂占地近30亩，是集数字化、碳中和、高科研的现代化美妆科研制造基地。

值得一提的是，当林清轩碳中和工厂开业以后，生产的每一瓶山茶花油以及其他产品，均会有来自碳中和工厂的标志。

随着新工厂与科研中心的建设完成，林清轩的产业链实力将进一步加强，在绿色环保领域迈出了一大步。

孙来春还透露出，为了让地球的肌肤更美以及把控原材料品质，林清轩愿意用25年时间为这个世界留下5000万棵山茶花树，这不仅仅是确保原料的天然、安全品质，更是林清轩坚持长期主义的体现。

可以说，深耕化妆品行业多年的林清轩，在其长期主义的战略之下，显然已经有了与国际品牌同台竞技的实力。孙来春表示，希望林清轩集中所有兵力，通过开创一个新品类，打造一个超级大单品，能够经过长时间非奋斗之后，代表中国品牌站上国际高端护肤品的第一梯队。

这一愿景也正如他当初定下的那个“大梦想”——要成为世界五大化妆品集团之一。而实现这一目标，对于奉行长期主义的林清轩来说，或许并不遥远。