5月22日，品观《店长日记》栏目组走进北方最大的化妆品零售连锁——亿莎。

众所周知，如今在全国已有120家直营店的亿莎化妆品连锁的发源地是辽宁锦州。为此，栏目组专程前往锦州，实地探访“亿莎1号店”。20年来，历经时间洗礼和店址更迭，“亿莎1号店”在当地深入人心。

迁址后的“亿莎1号店”位于锦州中央大街的文化影都商场（以下称影都店）。由于地处当地黄金商圈，又得火车站和汽车站人流交汇之利，亿莎影都店的日均销量超过3万元。去年圣诞节期间，该店更是创下了单日销售过15万元的纪录。

在最新一期《店长日记》中，我们不仅用大量美图呈现了店长王爽一天的工作，更是第一次尝试用视频影像记录下一名店长的心路历程（剪辑出来的效果还不赖，不信，你看）。

本期店长：王爽

主管店铺：亿莎连锁锦州影都店

记录时间：2015年5月22日

8:30 晨会立目标

早班的6名店员到齐后，例行晨会开始。王爽给店员提出了当天的硬性考核指标：每人发展7名新会员、40名公众账号的微信粉丝。提到彩妆销售时，王爽多次强调试妆的重要性，她要求每名店员当天至少要完成3个试妆体验，并以照片的形式反馈给她。

8:50 第一单产生

刚开始营业，一名来自锦州周边县城的顾客，进店后一次性购买了护肤、洗护等共计500余元的产品。王爽说：“这样的高客单价在影都店并不罕见。”由于地处锦州火车站、汽车站等流动人口居多的商圈，周边县城的消费者更倾向到锦州批量购买。

9:30 喊麦增加微信粉丝

在客流高峰期到来前，王爽安排店员到店门口喊麦。“扫亿莎二维码 抽iPhone6”成为店员的喊麦主题。王爽表示，提升亿莎公众账号的覆盖率是亿莎今年的重要项目。目前，亿莎的店铺已经实现了免费WIFI覆盖、支付宝支付和开通微信商城等一系列互联网布局。

会员月增长700名

5月是亿莎的会员答谢月，凡是进店购物者即可以成为亿莎的会员。“您是否是我们亿莎的会员？”是收银员与顾客交流的第一句话。在周边流动人口偏多的影都店，每月会员增长达到700人左右。目前，亿莎在全国已有超过150万的会员。

鼓励微商城购物

为鼓励消费者光顾亿莎的微信商城，亿莎的实体店在活动产品的价格签上添加了微信商城的二维码，并提醒顾客，微信购买产品能享受不等的价格优惠。

10:30 销售高峰期到来

当天是星期五，店铺的客流高峰提前到来。王爽积极参与到销售中。由于专职收银员是下午班，王爽与店员需要轮流在销售和收银的角色间转换。“在亿莎，每个店员都是多面手，不仅能卖产品，也能熟练操控管理后台”。

11:00 特殊顾客上门取货

王爽陆续接待了几名进店提货的“微”顾客，她们均在亿莎的微信商城下单，然后凭借订单号或者支付短信即可进店取走商品。亿莎后台部门在收到影都店传输的提货数据后，会通过后台系统减掉店铺库存。

应季产品如何卖？

5月中下旬，锦州温度偏高，防晒品类的销售旺季提前到来。王爽早早按照总部的陈列要求将门店进门处的黄金位置调整为防晒区，并在收银区、中岛区等区域对防晒产品进行多点陈列。王爽要求店员要具备引导销售的思维，引导消费者进行面部防晒和身体防晒时使用不同的产品。

13:00 客流少怎么办？

正午时分，店内客流偏少，王爽有些着急。她拿着话筒和二维码推广板到门口宣传“扫二维码，抽iPhone6”的活动，并拿牙膏、CC霜和乳液等产品小样作为扫码的礼品。很快，王爽为亿莎公众号新增80余微粉，促进达成销售20余单。

14:00 顾客二次买单

一名直奔佰草集而来的顾客买完单后，又在王爽的推荐下，返回收银台购买了防晒、脱毛类的应季产品。王爽的经验告诉她，高温进店购物的顾客大都有“刚性”消费需求。先满足顾客的“刚需”，再进行二次销售的方式，能避免顾客因销售逆反心理造成的跑单。

连带的秘诀

在客流较少的销售时段，王爽会提醒店员做好“收银台”的连带销售。在收银台顾客伸手可及的货架上，陈列有毛巾、卫生用品甚至是蚊香、杀虫剂等容易连带的产品。

当天店里正在做一档“买满299元送防晒伞”的活动，王爽要求店员重点关注成单价在200元左右的顾客，引导其选择大日化品类凑单。“这样的商品陈列和销售话术，既能让顾客享受活动实惠，又能轻松提高连带率。”

15:00 激励店员PK

下午1点、3点和5点，是王爽鼓励店员销售的三个时间点。通常来说，这几个时间点是客流密集的黄金销售期。王爽会汇总所有店员的销售数据，直接告诉每个店员销售目标的完成进度。另外，她还会将两个销售水平相当的店员的业绩进行对比，激发店员之间的竞争意识。

15:30 美容仪器助销售

亿莎店铺内配备有专业的皮肤检测仪。为提升成交率，店员会主动对进店顾客做皮肤检测，并帮助她们分析检测结果和制定护肤方案。有了美容仪器的检测结果做背书，护肤品品类的产品成交率明显提升。

培育香氛消费

随着客流的增多，收银台前排起了长队。等候收银的顾客，目光通常都被收银台旁边的BVLGARI、原宿娃娃、CK、GUCCI等香水吸引。王爽透露，在香氛区陈列及店员的引导下，香氛消费渐成气候，尤其是在情人节、圣诞节等节日，香水和护肤套盒通常被视为送礼的首选。

16:00 如何快速补货？

几轮销售高峰过后，部分商品出现了货品不全或断货现象。通常深受顾客喜爱的10元特卖区，是王爽关注最多、补货最勤的区域。一旦10元区货品不足，王爽会立即将陈列有10元商品的收银区、中岛区的货品调至10元特卖区。销售高峰期，一天补货3至4次已是常态。

16:30 员工交接

经过八小时的工作，早班的员工准备下班。在离开之前，微信粉丝档案整理和柜位检查都是店员的例行工作。每名店员会整理自己今天新增的微信好友，并把她们邀请进亿莎影都店的微信群及相应的品牌群，以便与顾客展开持续的互动。在柜位检查环节，店员会统一戴上白手套，轻轻掸掉商品外表的灰尘。

现场调查：“我”眼中的亿莎

自1995年第一家亿莎诞生，扎根锦州20年的亿莎已成为锦州几代人购买日化用品的首选之地。在对当天200余名顾客进行“请用两个字形容亿莎”的随机采访中，“正品 ”、“货全”和“ 活动多”成为形容亿莎店铺最多的词汇。

18:30 汇总数据 制定第二天目标

完成绕店检查后，王爽与店长助理进行了早班工作的交接。截至18：30，当天的客单数达到200单左右。具体的店铺销售、店员连带率等数据要等到8点30分闭店以后，由区域经理汇总反馈给王爽。收到数据的她，需要根据当天的销售情况，制定出第二天的销售目标。

至此，王爽作为店长的一天结束。明天，新的挑战又将如期而至。

Q=品观网   A=王爽

Q1：你是什么时候进入亿莎的，又是如何在这个平台实现个人成长？ 

A：2000年大学毕业之后，我从普通的销售BA做起，经过BA、柜长、店长助理等岗位的锻炼，最终成长为一名店长。

Q2：是什么力量吸引你，并且能让你在同一个环境待这么久？

A：我与亿莎可以说是从相知走到相爱并决定相守。亿莎是一个处处充满希望的平台，董事长井岩是一个非常有人格魅力的企业家。在与亿莎共同成长的岁月，我看见了亿莎和自己身上的无限可能性。

Q3：你认为一名优秀的店长应该具备怎样的素质？

A: “店长是指挥者也是行动者”，一直是亿莎倡导的管理理念。一名优秀的店长不应该只会说，还要以身作则的行动。

Q4：工作压力大的时候，如何释放自己的压力？

A：我一直认为办法总比困难多，工作压力大的时候我会在找人倾诉的同时，通过分析后台数据，从数据中找解决方法。 

Q5：你最想对亿莎这个平台说什么？

A：谢谢亿莎的平台让我实现自我的价值，这是一家充满希望和关怀的企业。我深爱这个平台，希望越来越多的顾客能享受到亿莎制造的美丽体验。