4家店年销900万元，这是云南丽江添姿美妆2015年的业绩。

创办于1994年的添姿美妆为典型的名品店，主营欧珀莱、欧莱雅、资生堂、玉兰油、百雀羚、梦妆、谜尚、玛丽黛佳等国际国内知名品牌，是云南多位化妆品代理商都颇为倚重的客户。

添姿美妆总经理张新华告诉记者，虽然自2013年以来，整个化妆品行业进入冷销售期，但添姿美妆的发展一直较为稳健，总体业绩未出现大的波动。记者通过实地调研了解到，这一可控局面的出现源自张新华对货品的理性管理，以及给到顾客实实在在的好处。

在货品的管控上，张新华有一套自己摸索出的办法：

第一、所有经营品牌一视同仁，着力打造店的品牌。在诸多名品中，没有一个是独家经营的。

“添姿美妆在丽江沉淀了20多年，有一定的顾客基础，我不想让它成为哪一个品牌的专卖店，我要打造自己店的品牌。再说独家经营某一个品牌，不仅压力大，而且会受制于该品牌。”张新华称。

为了让门店所有品牌都有表现的机会，张新华每个月都会严格把控每个品牌的销量。以悠莱为例，如果悠莱一年的销售任务是60万元，张新华将其分解为每个月5万元。如果门店某个月悠莱的总销量远超过5万元，店长就会挨批评，下个月就着重下压悠莱的销量。

“淡旺季每个品牌的销量会有较大的浮动，但每个月我会制定一个大致的目标，这样每个品牌在门店的表现都是可控的。”张新华说。

第二、滞销的品牌砍掉。张新华说，作为名品店，宝洁系、联合利华系理应是必不可少的，但2014年宝洁系、联合利华系的产品，每个月在添姿美妆系统的销量不超过5000元。考虑到库存周转的压力，2015年，张新华将添姿美妆系统内宝洁系、联合利华系全部砍掉。

除了砍掉毛利低、库存压力大的名品外，在添姿美妆系统内，超过2个月不动销的品牌都会被砍掉。经过一年多的清理，张新华将门店的6000多个SKU精简到了4000个左右。

第三、不接受不好卖的单品或系列。张新华告诉记者，添姿美妆现在的经营思路就是只卖消费者喜欢的产品，“如果哪个品牌强行将不好卖的单品或系列推给我，我会放弃跟它合作。”

以雅丽洁产品为例，张新华说，他之所以选择跟雅丽洁合作的一个重要原因就是，雅丽洁公司允许客户在采购时自由选择某些热销单品或系列。张新华透露，2015年，添姿美妆给到雅丽洁的回款额超过100万元。

在进店人数不断减少的大环境下，国内大多数化妆品专营店都开始在体验上发力，以期用免费的服务吸客、留客，添姿美妆却反其道而行，坚持不做体验。

记者在添姿美妆门店走访时发现，其4家门店既没有时下流行的体验台、躺椅，也没有会做面部护理和按摩的店员。但张新华告诉记者，添姿美妆目前活跃的会员达7000多人次。

除却门店的名品效应，添姿美妆靠什么“魔力”吸引着这么多会员呢？张新华透露，秘诀在于靠给到顾客实实在在的好处。在记者看来，顾客在天姿美妆能得到的好处有以下几点：

首先，买化妆品送日用品。张新华说，添姿美妆门店基本上不做大规模的促销，但顾客平时在店里消费，都能享受到优惠。比如，买150元的护肤品，送丝袜、纸巾等4样生活用品。                        

其次，临期产品低价处理。添姿美妆开店至今一直秉持诚信经营的理念，临期产品都会定期清理出来，放置特价区，以低价甚至免费赠送的形式处理掉。

添姿美妆金凯店店长王颖（化名）告诉记者，店内两年内的临期品一般会以6折销售，一年内的临期品低至3折甚至1折。“有时候价值80元的产品卖5元，其实跟免费送差不多了。”

再次，送会员多重福利。添姿美妆的会员消费68元可获得5元代金券，消费238元可获得20元代金券，消费348元可获得30元代金券，消费498元可获得45元代金券。张新华说，这对会员来说相当于9折买任何单品。

此外，添姿美妆每个月还会推出20—30个热销单品，作为会员尊享。记者在添姿美妆金凯店看到一款Za隔离霜，正价为78元，会员尊享价是55元。王颖说，添姿美妆每个月选择的会员尊享产品都不同，就是想尽可能给到会员任何她们想要的产品。

在张新华看来，添姿美妆的定位为名品小超市，不管是现在还是将来，快销模式始终是最节约成本、最为便捷的一条发展之道。