科桂精品事业部总经理黄翠冰

作为广西地区名列前茅的化妆品代理企业，广西科桂贸易有限责任公司（以下简称科桂）一直以来都显得异常低调。

事实上，科桂近年的发展相当快，尤其是2014年与资本合作之后，增势更为明显，短短两年时间，年回款额就从2014年的3亿元增至2016年的6亿元。渠道也得以迅速扩张，科桂母公司广西和桂集团直供合作网点达到15000家，营销网络覆盖整个广西。

科桂到底凭借什么实现了如此高速增长？在品牌代理、渠道运营、企业管理以及人员培养方面，它有哪些特色与变化？近期，品观网（pinguan.com）特地采访了科桂精品事业部总经理黄翠冰，得以一探究竟。

以产品渠道来划分事业部 建立完善的营销网络

据了解，科桂母公司广西和桂集团成立于1998年，今年已经是第19周年。集团有科桂、怡桂供应链有限公司（以下简称怡桂）、和你超市管理有限公司、源生堂生物科技股份有限公司共4家子公司，拥有源生堂、保适洁等多个自有品牌，总员工数量约1800人。其中，怡桂是怡亚通于2014年7月1日以60%的股份占比并购科桂后，在柳州成立的日化代理公司。

“每五年，集团都会做一个发展规划。在第二个五年时，就有了建立办公总部的想法。第三个五年就在开发区置地，开始一砖一瓦地筑巢。”从此，南宁国凯大道东16号的这50亩地，成为和桂集团的新根据地。

“专业营销是集团的主营业务方向。”黄翠冰介绍，和桂集团拥有商超、百货、流通批发、CS店、药店、小家电、连锁经营、O2O流通金融等多个业务板块，在全广西14个地级市均设有分公司及分仓，拥有超过15000家直供合作网点。

作为集团内两大主要的营销板块，科桂与怡桂的业务划分很清晰。“百货和CS渠道的化妆品代理主要由我所在的科桂负责。”黄翠冰表示。

数据显示，2014年，以科桂为主的集团代理业务年回款额还是3亿元，2015年达到4.5亿元，2016年，科桂与怡桂的年回款总额已达到6亿元，两年内实现了100%的业绩增长。与此同时，公司的渠道也完成了进一步拓展。

黄翠冰指出，科桂以产品渠道来定位，划分为商超、百货、食品、拓展、精品等独立的事业部，各板块采取独立核算的总经理负责制。主要负责护肤、彩妆、面膜等品类在全区的代理业务，在广西省百货、商超、CS店、药店等渠道建立了完善的营销网络。

品牌引进年轻化 客户服务做精细

目前，科桂主要代理有雅漾、佰草集、珀莱雅、蒽菲、思亲肤、格兰玛弗兰、韩雅、嘉媚乐等护肤品牌，兰瑟、花迷、珂莱欧等彩妆品牌，以及狮王、馥绿德雅、睿草面膜、资生堂洗护系列等其他产品。

这样的品牌矩阵相比以前有较大不同，因为随着新生代消费势力的崛起，科桂的品牌选择范畴也随之而变。黄翠冰介绍，近一两年，公司开始引进一批年轻化品牌。像格兰玛弗兰等护肤品牌和兰瑟、珂莱欧等彩妆品牌，都是今年6月份才刚刚引进的。

科桂的仓储

“现在表现最好的两个品牌是佰草集和雅漾，这是公司经营时间最久的两个品牌。”黄翠冰表示，在做好老品牌的同时，科桂也在关注一些品质好的年轻品牌，具体到品牌运营上，她指出有3大方法：

首先，打造品牌运营团队非常重要。科桂的百货与商超、CS店等渠道都配备了不同的团队去运作，而每一个品牌也都有独立的团队负责，从售前到售后服务，基本上是专人专任；以今年新增加的彩妆品牌花迷为例，公司就为其增设了专门的品牌拓展人员。

其次，不论是新进品牌还是老品牌，运营的每一个环节都要跟进得非常细致，团队成员要保持非常强的责任心；

最后，由于合作网点数量众多，具体品牌选择怎样的渠道和网点，是由品牌自身的定位和需求所决定的。比如珀莱雅等品牌，就下沉到了乡镇CS店，而珂莱欧等品牌就进入了商场。

“我们不仅是在做代理商，更多的是在做服务商。”黄翠冰表示，至上对品牌方负责，至下也对零售客户尽心。而在针对渠道网点的服务上，科桂同样有3点举措：

首先，打造一个专业的服务团队。科桂仅售后服务人员就有多达80人，在为店铺或柜台做活动和培训时，能够配合得更好；

其次，与客户共享一些品牌方面的大数据，为客户提供产品结构等层面的提升建议；

最后，通过怡亚通系统的贷款机制，给部分有需求的客户以资金方面的支持。

至于与品牌合作开展的一些常规促销活动、线上线下引流活动，黄翠冰表示每年都会针对每个品牌推行多场，前段时间刚进行的针对科桂自有日化品牌保适洁的 “百万大促”就是一例。下半年，可能还有几个品牌会参加“百万大促”来提升销量。

科桂办公环境

从基层员工中培养管理人才

除了在品牌引进和客户服务上发力，科桂一贯对人才非常重视。而不论是在企业文化的打造还是专业人员的培训上，都体现出了这种重视。

黄翠冰告诉品观网（pinguan.com），公司每周一有升国旗仪式，随后各个部门会召开早会。每个季度，公司有一次大型培训会议，会议主题一般是由分公司总经理共同制定，多是从当季度公司发展的薄弱环节及出现的问题进行切入。

在集团活动之外，科桂的各个部门和团队会根据需要自行组织培训与学习。品观网（pinguan.com）到访之时，科桂正举行2017年精品事业部CS秋季精英培训会，有近80名人员参加，场内气氛十分热烈。据了解，这样的活动，在科桂相当常见。

当然，频繁的培训活动，除提升员工专业度和服务能力外，也有助于公司培养人才。

“科桂一直以来都有个传统，就是倾向于从基层员工中培养骨干人才。我们的管理人员，很大一部分是从基层进行提拔。”黄翠冰介绍，公司的很多品牌经理都是从最前线的BA、美导、督导一步步成长起来的。现在公司的仓库经理，最开始就是一个普通的仓库卸货人员。

“你能成为主管还是培训经理，或是销售经理，由你的能力所决定。公司提供这样的平台，就看员工的进取心了。”

当然，黄翠冰也指出，想要“平步青云”并非易事。以品牌经理为例，一个普通的BA需要在前线历练2年多，并通过业绩考核才能成为督导，而督导需要一年半左右的时间和更高标准的业绩考核，才能晋升至主管级别。从主管成长为经理，则需要3年左右的时间。

照此推算，科桂一个经理级别的员工，基本都在公司工作了6～7年。事实上，科桂老员工确实不少，工作5年以上的在公司全员中的占比高达60％～70%，这也是科桂员工稳定性强的一大表现。

同时，科桂还有一个特色是管理人员能上也能下，如果某管理人员所带领的团队业务水平不佳，或工作出现了较大问题，就可能被更有能力的人取代。

适当的竞争机制和健康的晋升通道，让科桂的员工形成了良性的成长状态。

科桂员工宿舍

科桂员工食堂

不仅如此，科桂的“家文化”也颇有独特之处。精品事业部总经理秘书覃夏告诉品观网（pinguan.com），公司有自己的食堂、宿舍、员工活动区，还自己养猪、种菜、栽培香蕉。大家在这里工作与成长，彼此感情很深。

以小见大，从这样的人员管理体系和团队氛围，足以看出一家企业的底蕴和格调。

或许，科桂的市场版图和业务范畴正逐步发生改变，但正如黄翠冰所言，公司的企业文化、客户服务意识和员工凝聚力是一直在坚守的东西，而这，可能正是一家企业的“初心”所在。