6公里，是傅小川的家与公司的距离。

条件允许时，傅小川会从家步行到公司上班，这大概需要一个小时左右的时间。

他会用这1个小时来听书学习，樊登读书、混沌大学、得到、一席等软件占据了他手机里不小的位置。

这是他一天的开始。

作为宁夏雨露&正德和的创始人，傅小川的工作其实很忙碌。但多数时候，他又极力保持了一个相对“不忙碌”的状态，让自己有更多的时间来思考。

与这种状态相对应的是，成立17年来，雨露&正德和的业绩每年都保持着增长。其中，典型如公司所代理的品牌伊贝诗，保持着每年30%以上的增长速度，目前已拓展至100多家网点。这样的成绩，奠定了雨露&正德和在宁夏的龙头地位。

傅小川

5年一个阶段，拐点就是机遇

长时间坚持学习，让傅小川更善于思考和总结。

在雨露&正德和的16周年庆典上，傅小川曾戏谑地说过这么一句话：“会飞的猪，拐点就是机遇。”

他习惯性以5年作为一个阶段来评定公司的发展。5年之后，便是一个新的开端，这时会出现拐点。

2007年，是傅小川创业的第二个5年，也是傅小川公司从专业线转型到日化线的第1年，他迎来了创业以来的第一个拐点。

适逢伊贝诗有意布局宁夏市场，傅小川前往深圳与时任伊贝诗操盘手的阳猛（现任伊贝诗董事总经理）商谈。

据官方数据统计，宁夏属温带大陆性干旱、半干旱气候，全区年降水量在150毫米至600毫米之间。傅小川认为，主打保湿的伊贝诗或许能在这个地区开拓出一片大市场。

傅小川与阳猛的交谈，更坚定了彼此的信心。

从“三季四节”活动到一年的会议规划，阳猛讲出了一套完整的品牌运作理念。这让傅小川深信，伊贝诗是有着长远发展目标的。

而在专业线深耕五年的傅小川，良好的细节服务和团队塑造能力也成为了他代理品牌的优势。两人一拍即合，伊贝诗成为了傅小川转型日化线的第一个品牌。

但拐点并不一定是机遇，傅小川需要努力把它变成机遇。

在他看来，代理商的三个核心价值是：渠道信誉、平台实力和个人魅力。其中，平台实力更是重中之重。

他认为，要想夯实平台实力，则要打造自身团队的优势，提高服务的效率和质量。基于此，他以流程化以及制度化管理来进行团队建设，并制定了“下店三部曲”。

在下店前，首先要了解该店上月以及本月的回款情况以及本月的回款任务，其次要熟悉店铺经营情况，再次要准备详细的培训计划和销售目标，最后还需熟知公司品牌在店铺的库存。

不仅如此，傅小川还要求团队在离店后，必须保持跟踪和监督。如每周（每月）进行微信培训，每天晒单、红包奖励、持续分享，每周（每月）对店主及店长进行电话回访，做到有问题及时沟通。

清晰的流程和制度，让雨露&正德和的团队在每次下店都获得可观的战绩。以伊贝诗为例，自12年前成为雨露&正德和的代理品牌后，每年都保持30%以上的增长，目前已成为在当地回款过千万的品牌。

16字理念助推企业发展

马斯洛需求层次理论曾将人类需求像阶梯一样从低到高按层次分为五种，分别是：生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我实现需求。

在傅小川看来，创业同样和人类需求一样，也可通过需求层次来划分出三个阶段，第一个阶段需要解决生存；第二个阶段需要提升生活品质，第三个阶段需要追寻生命的意义。

有一项数据统计，中国企业的平均寿命只有3.9年。傅小川谈到，走过17年的雨露&正德和目前已步入第二个阶段。

在这个阶段，他总结了一套发展理念，即“因人而异、因地制宜、持之以恒、循序渐进”，这些理念多数是从品牌方那里学习来的。

傅小川说，就伊贝诗而言，在与伊贝诗合作的12年里，其管理的一些方式方法深刻影响了自己。

在与伊贝诗合作的第3年，傅小川收到了品牌方的聘书，成为其优秀代理商之一。这一年起，伊贝诗每年都会召开优秀代理商论坛，共商大计、群策群力。这让伊贝诗在听取代理商建议后，能做到“因人而异、因地制宜”，因此，伊贝诗在各个地区都有了良性的发展。

近年来，伊贝诗实行减压政策，让代理商能轻装上阵、全力以赴。阳猛曾对品观APP记者表示：“我们对代理商进行合理的任务分配，如果今年100万任务完成140万，我并不会在140万的基础上进行明年的任务设定，而会基于100万设定在110万。”这样的任务分配，让代理商库存呈现良性，鼓励大家往前冲，不会因此而产生压货现象和窜货行为。

……

伊贝诗举行优秀代理商会议后的合影

傅小川认为，伊贝诗管理的核心在于，品牌方站在了代理商的角度去思考问题，取得成功更加证实伊贝诗的方向是对的。

因此，傅小川在管理上遵从了这一原则，做到公司内部与客户及时沟通，有针对性地为不同的门店提供更为合适的销售方案，定下合理的销售任务和计划。

傅小川给团队颁奖

在品观APP记者走访宁夏地区的化妆品店时，这些门店均表达了对雨露&正德和的认同。其中，中宁县爱家美妆总经理王菊萍、青铜峡市三仟彩化妆品店总经理张国荣等人表示，雨露&正德和给门店的任务压力并不大，以伊贝诗为例，这两家店都能超额完成任务。张国荣告诉记者，伊贝诗在其店里的复购率能达到70-80%，前三个季度差不多能完成全年的任务。

这样的方式，也让当地的化妆品店呈现出良好的经营环境。“找准了方向，更要持之以恒、循序渐进，”傅小川表示，他们会一直坚守这16字发展理念往前走。

“12年是一个故事的节点，也是一个故事的开端”

在转型日化线发展的12年中，傅小川一直在思考，什么样的品牌是代理商想要的品牌，而什么样的代理商会是品牌想要的代理商？

走过12年之后，伊贝诗给了他答案。

“和伊贝诗合作的12年更像是一个故事的节点，”傅小川认为，12年来，他和伊贝诗都彼此成就了对方，“我或许成为了伊贝诗想要的代理商的模样，而伊贝诗成为了我们代理商想要品牌的模样。”

傅小川

至今，仙迪集团董事长杨增松的一句话让傅小川记忆犹新，即“做大事成就大家的梦想”。

他认为，这句话的核心词是“成就”。在雨露&正德和的发展过程中，“成就”一词频频出现。

这一点，在他们服务终端门店上有更多的体现。

伊贝诗通过打造较为完善的会员服务系统来帮助门店链接消费者，同时也经常开展会员秒杀等活动帮助门店引流锁客；除此以外，伊贝诗还为门店提供了深度清洁产品，每位消费者可以进行10次免费护理，帮助门店提升顾客粘性。

同样，傅小川也积极探索帮助门店做好零售服务。如联合零售实战专家、光合社创始人叶光，美共体发起人张兵武，知名化妆品营销专家冯建军等人，在宁夏开展“零售启蒙运动”。傅小川希望，通过零售的启蒙，让自己客户的生意都越来越好。

正是有了品牌方与代理商的双双赋能，不少门店在业绩上迎来了稳定的增长。

如孙义惠在灵武市开元百货大楼开出伊贝诗专柜后，其专柜每年都能保持一到两万的业绩增长。孙义惠表示，伊贝诗每个月都有秒杀活动，帮助她引流；同时，伊贝诗的会员积分兑换政策能极好地帮助她锁客。“顾客通过积分兑换产品后，伊贝诗会通过代理商把产品返还给专柜。很多活动不用我们操心，品牌方和代理商就帮助完成了，”孙义惠如是说。

未来，傅小川还会将自己定位为品牌运营商和渠道服务商，去谋求更深层次的发展。

采访的最后，傅小川谈及了与伊贝诗合作12年的感悟，他说：“12年是一个故事的节点，也是一个故事的开端。”

雨露&正德和15周年庆典上，行业人士前来祝贺，右四为伊贝诗董事总经理阳猛

印象里，阳猛并不会催着他们回款，更多是“如何帮助他们解决问题”。12年的发展中，伊贝诗更像是一位智者，“重品质，重培育”。事实证明，这样的打法看似慢，实则快。在众多品牌在化妆品店渠道陷入增长停滞时，伊贝诗去年迎来了30%的增长。

同样如雨露&正德和。

“很多时候需要前期积淀，这个过程‘看似慢，实则快’，”傅小川说，正如他会选择早上步行1个小时去上班，这段时间的学习跟沉淀，让他能灵活应对各种事情。“有了内功和根基，就可以随时‘清空自己’，让自己重新步入另一个阶段，去追寻下一个‘5年’和‘12年’。”