在当今数字化、社交化的时代背景下，消费者需求及选择方式也在不断变化，传统日化品牌立白、蓝月亮、奥妙等在不断推陈出新，新锐家清品牌SukGarden蔬果园也在迅速崛起，发展势头迅猛。

作为新消费时代的新兴力量，蔬果园已经是全网中高端洗衣凝珠TOP1，获奖无数，荣膺2022年福布斯中国新锐品牌TOP100榜单，更是唯一一个入选家居生活新锐榜的家清品牌，被誉为中央广播电视台——CCTV消费主张栏目洗涤用品行业独家指定品牌；同时荣膺星球品牌的行业消费新锐家清品牌奖、2023中国数字化营销金牛奖！

近日，在第四届化妆品年会上，蔬果园品牌创始人、集团总经理赖钟鑫接受化妆品观察记者专访，透露了为何创立家清品牌的初衷，以及如何在激烈的市场竞争中脱颖而出，引领新一代消费力量。

水大鱼大，C位产品撬动千亿家清赛道

赖钟鑫一直是西南五省日化行业知名经销商，凭借多年丰富的渠道经验和对消费者的深刻洞察，他发现了家清品类品牌集中度高，但仍然增速迅猛，是个千亿级的大赛道。“水大鱼大，风浪越大鱼越贵。”赖钟鑫引用电视剧《狂飙》的一句台词道明：越是红海的赛道，规模体量越大，越可能出现奇迹。

于是他毅然选择家清赛道，创立了SukGarden蔬果园，并以细分品类洗衣凝珠切入。“洗衣凝珠在家清行业是一个较新的品类，新品类意味着新机遇。”赖钟鑫表明。

据赖钟鑫所说，蔬果园品牌成长的力量主要基于4个C位。

遵循C位产品理论，把产品分为了3类，第一个叫流量产品，抖音渠道蔬果园一个月销售800万瓶的洁厕，一个月售出300万瓶洗洁精，把它定到非常的性价比来引流，不考虑利润，更多的是能够直面竞争。

洗衣凝珠为战略品类，这是一个在欧美市场市占率30~40%的品类，在中国现在大概在7~8%，因此有很高的成长空间。同时把内衣洗衣液这类没有领导品牌、能够帮助渠道商获得较高毛利的产品定位为利润驱动产品。 

弗若斯特沙利文最新披露的中国全网中高端洗衣凝珠行业研究报告显示，2023年一季度，在线上全网中高端洗衣凝珠品类中，蔬果园成为Top1品牌。弗若斯特沙利文执行董事阚狄透露，蔬果园在今年一季度的市场占有率已经接近10%。凭借硬核产品力，蔬果园洗衣凝珠更是交出一年卖出10亿颗、畅销全球30国的好成绩。

C位流量，3年实现超过30倍增长

“产品为本,长期为上,渠道加持，流量为王，品牌聚力，成就影响！”是蔬果园成为新锐家清第一品牌的经营秘诀。

“我们跑出来也得益于抖音，抖音渠道蔬果园凝珠绝对遥遥领先。我们是2018年创立的，当下对比2020年，我们实现了超过30倍的增长。三年内在别人躺平的时候，我们在努力地进攻，基本上在抖音直播的赛道，链接了所有的头部网红，尤其我们跟小杨哥建立了战略合作，这种独家合作保证了更高的产品曝光和销售产出。”赖钟鑫说道。

此外，蔬果园与董先生、广东夫妇、美希等知名主播与达人建立了战略合作。抖音达人的影响力给品牌带来了猛烈的数据增长，仅8月一个月，蔬果园抖音店铺产品销售额便达到7000多万，产品月曝光8亿多次。

C位代言，迅速打开品牌知名度

今年8月，蔬果园重磅官宣品牌C位代言人：自由式滑雪世界冠军谷爱凌。为什么是谷爱凌？相对于国内其它艺人明星，谷爱凌气质和形象更加出众，她一定是C位。同时谷爱凌勇于挑战、敢于创新，年轻、活力、自信，这些都与蔬果园的品牌精神、品牌意志高度契合。

蔬果园产品绿色、环保，对环境友好、对织物友好、对人体友好，谷爱凌持续与年轻人对话，给新一代消费者带来不同以往的体验。赖钟鑫还剧透：“我们把整个玫瑰系列通过谷爱凌的演绎跟维多利亚玫瑰的结合，直接放到包装上，让一个新的品牌能够更多地通过代言人来建立品牌信任。” 

C位广告，线上线下覆盖全渠道

“一抖一书一分众”是蔬果园品牌的传播策略，也是其广告投放的核心矩阵，通过抖音、小红书和分众传媒的投入，形成行业媒体、机场大屏、户外大屏和央视栏目等多方位的立体式宣传。这种精准和高频的广告投放，在C端，顾客心智逐步形成，“一颗洗一筒，一颗香一天”已是琅琅上口的广告词。

“目前，蔬果园线上渠道销售额占比八成，线下渠道销售额占比两成，因此我们还有很长的路要走，线上线下同频共振、共同成长才是品牌制胜的不二法则。”他认为。

所以蔬果园逐渐向线下渠道发力，不断加深品牌广度和深度。截至目前，已入驻大润发、屈臣氏等3w+家全国大连锁和卖场，在B端市场，蔬果园正在实现商超、CS、婴童、特通等全渠道的快速布局。

赖钟鑫提出了未来的规划，渠道上采取“1+N”模式，即1类战略主打产品和流量爆品，N类不同渠道的专属产品，去面向多元化的渠道。未来在保持线上优势的同时，他希望通过与更多经销商合作，扩大线下渠道的覆盖，提高线下销售占比。目前，国内家清网点数量可能有数百万个，但蔬果园只触达了两三万个，还远远不够。未来，赖钟鑫的目标是覆盖至少10万个网点。

赖钟鑫总结道：“通过我们C位的产品、流量、代言人，再加上与分众的战略合作，我们的销售增长对比2020年，那个时候我们也就5000万的销量，到现在我们实现30倍的增长，并且去年、今年我们继续保持100%的增长。”

品类是顾客的需求，品牌是顾客的选择。占领了好的品类赛道，但只有成为品牌才会成为顾客的首选。蔬果园已然成为家清品类渠道商层面新锐知名品牌，在未来的道路上一定能成为生态家清的领导品牌，成为日化家清的领先企业！