*本文系品观网（www.pinguan.com）“百强连锁争夺战”专题系列文章

整个百强店总共加起来的年销售体量是100亿元，这个数字只有屈臣氏全年销售额的一半左右。

相比全国16万家化妆品店，百强店实则只是很小的一部分。那么各品牌为何要争相设立百强渠道？作为乙方的百强连锁店对品牌直供又抱有怎样的看法？品观网（www.pinguan.com）采访了10位百强连锁店和品牌方代表，一起来看看他们的现身说法。

金甲虫董事长刘船高

对一个企业而言，生产成本其实是很低的，相反，品牌的运营费用和广告推广费用是非常高的。一个品牌组建专门的百强店渠道，可以集中利用管理及促销等方面的资源，节约很多环节成本和沟通成本。

所以，做百强店渠道，如果要分摊所有的费用，可能不赚钱，否则的话，还是赚钱的。而且，品牌做百强店直供，可以快速扩大它的销售网点。

对于百强店来说，品牌商跳过代理商为他们直接供货当然是好事，因为直供的毛利空间更大。但依然有些店不买账。对于非百强店来说，这种供货很容易引起他们的不满。

我认为，相比全国16万家化妆品店，百强店加起来的店铺数量不算多，总体市场份额也不是很大。所以我不敢定论品牌设立百强店渠道的意义有多大，毕竟从目前来看，百强店还没有显现出足够大的冲击力。

某知名百强连锁掌舵人

普遍来讲，品牌给百强店的直供折扣一般是3.5折——4折，另外还有返点和特供价产品等优惠政策。我个人是很认同百强店直供的，因为它缩短了供应链，能为消费者提供更实惠的产品。而对于品牌商而言，他们为什么要设立百强店渠道，个人认为有四点原因：

第一，百强店相当于CS渠道的KA，进入百强店有利于品牌树立形象。

第二，商业的规律是，强者恒强，弱者恒弱。做百强店实际上就是做CS渠道的未来。

第三，更早地接触百强店，有利于品牌在CS渠道树立榜样，推动品牌的未来布局。

第四，未来百强店的销售规模必然会不断增长，与百强店直接合作，更容易帮助品牌创造更高的销量。

碧云天连锁店总经理张煜东

做百强店，能在最快的时间内帮助品牌实现推广，因为区域连锁可以将直供品牌打造成区域性品牌，如果每个区域都去推广这个品牌，就有利于品牌在全国形成竞争力。

另外，连锁店可以根据自身实际情况采取有针对性的促销，帮助品牌省去中间费用和不必要的开支。所以总体来讲，做百强店直供是必要的。

对于连锁店来说，品牌直供比较有安全感，经营起来没有后顾之忧，连锁店会更为重视品牌，也利于品牌发展。尤其是要跨区域发展的门店，品牌是跨区域发展的一大限制因素，碧云天非常希望品牌能直接对接连锁店。

烟台恒美总经理孙锡财

对于品牌来说，设立百强渠道是必然的。第一，未来是百强店的市场份额会更大，现在不做这个渠道，未来的发展就不容乐观。第二，目前品牌增长乏力，百强渠道是一个新的增长点。所以会有越来越多的品牌设立百强店渠道。

对于百强店来说，这种政策是积极的，拥有更高的毛利空间。但对中小店来说是排斥的，负面影响很大。

洛阳色彩副总经理李高峰

百强渠道对品牌形象的塑造、销售增长以及开发其他市场都有利。百强店在快速进行终端布点、拉动动销的同时，能带来更多消费者对产品的信息反馈。

对百强店而言，品牌直供能提高沟通效率，同时缩短供应链，品牌给予门店的资源支持直接到店，能更加有效地助力销售。

我的时尚女友总经理吕香港

对品牌而言，做百强店直供能给到品牌一定的用户群，一定的销量，以及在当地市场品牌的铺货率。

对百强店而言，品牌的直供政策能让百强店更快地开好店。也希望未来品牌能给予百强店更多的政策支持，比如在百强店进驻人员、帮助百强系统梳理库存、做培训、促销策划等。

上海上美化妆品有限公司百强事业部总监傅子翀

上美公司将百强渠道进行独立操作，是基于对整体市场深入分析后作出的决策。无论是政策、服务、产品等方面的需求，百强连锁都与传统中小化妆品店有差别，因此提供独立的差异化支持更能科学合理地满足到百强渠道的真正需求点。

同时，不可否认的是，行业不断在进步，也不停在洗牌，在“寡头经济”趋势下，百强渠道的资源和根基的优势，决定了它是未来主流渠道。

幸美股份百强事业部总监雷明

百强连锁店的崛起，已经成为CS渠道的中坚力量并形成行业的关注和共识，未来三五年内，百强连锁店随着自身发展需求或者上市资本的兼并收购或股权置换，还将会跨区域、规模化、联盟、连锁加盟化发展。

从长期来看，无论从匹配度、品牌终身形象、影响力、售点覆盖、业绩回报等方面来看，百强渠道都将是幸美股份未来争取的战略新渠道。幸美未来还将与百强连锁不断深入合作，提供专门的产品调研、新品输出、模式探讨、样板活动模式推广等服务。

广州兰瑟化妆品有限公司营销总监赵忠良

百强店对品牌阶段内在传统日化渠道起到了以点带面的作用、不同区域的标杆作用，从而快速启动不同市场。

广州澳希亚实业有限公司总经理胡殿良

百强连锁店的网点覆盖地域广、密度高，拥有一群忠诚度极高的会员客群，能使品牌方更快速地贴近消费者，是进口品打开中国市场的有力途径。

“百强连锁争夺战”专题系列之一：面对年销百亿的百强连锁 品牌们真的准备好了么