摘要 对于娇兰佳人而言，2015年是一个重要节点，前十年是一小步的结束，也是一大步的开始。而加盟能否顺利推进，则决定着接下来的这一大步，迈得到底够不够稳
文/《化妆品观察》&品观网 杨晓峰
1月，娇兰佳人重新开放加盟的消息在业内疯传时，有人惊呼“狼来了”。显然，比起前10年将门店数量拓展至1000家，娇兰佳人接下来更为迅猛的扩张速度，给本土化妆品专营店带来的压力会更大。
毋庸置疑，娇兰佳人开放加盟，是为其“十年万店”蓝图服务的。
目前，娇兰佳人一天基本能开一家店，而想要将门店数量于2020年达到10000家，则意味着开店速度将会是目前的数倍。相比拓展自营店，以开放加盟来实现规模扩张显然要快得多，对于万店目标的实现，也会是较大的助力。在娇兰佳人于1月28日举办的千店发布会上，娇兰佳人董事长蔡汝青就曾公开表示，2015年会把加盟当成主要业务来抓。
>>娇兰佳人董事长蔡汝青
至于10000家店中自营与加盟的比率，则拟定为2：8，这一数值，相比娇兰佳人目前9：1的比率，可谓巨大的逆转。按照10000家店计算，2020年，娇兰佳人的加盟店数量将达到8000家，自营店也会是现在的2倍之多。
从现在算起，只有不过5年时间，万店计划能否如期实现？对此，蔡汝青也不敢打保票，他指出，2020年的时间点其实并不确切，实际达成或许会比原计划延迟两年。
诚然，困难一定会有的，第1000家店的开业就比预期晚了1年多。但娇兰佳人显然布局已定，于其而言，2015年是一个重要节点，前十年是一小步的结束，又是一大步的开始。而加盟能否顺利推进，则决定着接下来的这一大步，迈得到底够不够稳。
娇兰佳人会开什么样的加盟店？
这个问题，在于2008年结束的加盟第一阶段，或许想得还不够清楚。因而，本次重启加盟之前，娇兰佳人便给了自己两年的时间做判断，从2013年即重新试水加盟。如今宣布正式放开该项业务，说明其已经积累起相对成熟的加盟管理经验。
事实上，将2015年作为一个重要节点，并非蔡汝青的心血来潮。早在2012年，他便预测：“三年之后，化妆品零售的黄金时期就会到来。到时候有好的整店输出的品牌，该加盟的就要加盟。”并表示：“2015年往后的十年，会是整店输出的时代。”
从这两句话中，我们还可以获取一个重要信息，即“整店输出”。这是否意味着，娇兰佳人今后要增开的7000多家加盟店，将会是整店输出的形式呢？
对此，蔡汝青曾给出以下答复：“整店输出意味着标准化，只有门店标准化操作，才能形成规模形成合力，才有机会改造供应链，打造核心竞争力。”显然，答案是肯定的。
而之所以选择这种“类直营”的形式，源于娇兰佳人不想把加盟做成买卖式合作关系。显而易见，简单的买卖式合作，难以对加盟店用直营的标准去制约，如果管理不当，或许会出现有损门店品牌形象的事情，也难以形成整个系统的规范性和凝聚力。不过，要打造可供复制的标准并非易事，蔡汝青坦言，加盟业务最有可能遇到的困难与阻碍是如何去复制，如何去打造标准化。
可以预料的是，娇兰佳人“时尚、平价、优质、便利”这四大固有标准，在新开的加盟店中仍然会得以沿袭。
与追赶时髦、追逐潮流不同，娇兰佳人的“时尚”之意，是要满足当下消费者群体的需求，提供其当下喜欢和崇尚的东西。典型的例子如娇兰佳人近年对彩妆的重视。
作为最具时尚感的化妆品品类，彩妆也是未来上升空间最大的板块，从2011年起，娇兰佳人便开始举办彩妆大赛，至今已举办4届。而据《化妆品观察》主笔、广州吴志刚品牌策划有限公司创始人吴志刚透露，娇兰佳人第三代零售店铺的彩妆占比已达到35%以上，未来，也会把彩妆当成核心聚客品类去打造。
平价在娇兰佳人也不等同于低价，而是要通过变革流通领域、降低倍率来增大价格下调的空间，以给到消费者更大的实惠。据悉，在有着高效率流通模式的发达国家，大众化妆品的零售价大概是制造成本的5倍，国内的这一倍率则为10倍。在开放加盟过程中，娇兰佳人的目标即是要将大众化妆品倍率降低1倍。而要取得定价权，设定属于自己的游戏规则，娇兰佳人必须得扩大零售的规模，以此改造供应链，提高流通效率。可见，平价是加盟的标准，而加盟，也是实现平价的手段。
优质的标准，除了生产环节外，娇兰佳人主要是通过维持在品控和研发上的投入来保证。之所以选择与日本科玛、东彩、东色，韩国科玛，意大利莹特丽、莹特菲勒等国际知名制造商、供应商合作，娇兰佳人看中的，便是它们能够长期、系统性地在品控、研发环节持续投入。有了这样的背书，未来加盟店要保持优质标准自然不是问题。
便利对实体店而言，主要是时间上的便利，因为可以当场交易，而电商则具有空间上的便利。蔡汝青在接受媒体采访时也表示，今年会开启电商业务，显然，这是为了配合将来的加盟，实现时间和空间的双重便利。
与四大标准相配套的，是娇兰佳人“买办”的角色定位。据蔡汝青介绍，资金流、物流和信息流这零售业务三大核心的日趋发达，增加了消费者的选择，也导致选择的精准度出现问题。因而，将自己的角色定位为“买办”，帮助消费者选择高性价比的商品，便成为娇兰佳人未来的核心业务。
要做好“买办”不容易，因为一要懂得消费者需求，二要赢得消费者信任。十年间发展成为本土最大化妆品零售连锁，并一直坚持贴近消费者的大众路线，足以表明对于消费者需求的研究，娇兰佳人已经深入到骨子里，而“时尚、平价、优质、便利”的标准如能一直秉承下去，信任问题也并不难解决。
所以，不管怎么扩张，加盟店怎么开，“时尚、平价、优质、便利”这四点，娇兰佳人绝对不会丢。
娇兰佳人的加盟店将开向哪里？
从前十年来看，娇兰佳人门店主要集中在省会城市及其他一二线城市，消费群体以18-35岁的工薪阶层、学生、白领为主。而为了避开跟屈臣氏、丝芙兰等连锁的正面竞争，娇兰佳人一般会选择在城市的次级商圈，或社区、校区、城中村等处开店。
目前来看，这些一二线城市尚有开店的空间，如目前有180多家娇兰佳人门店的广州，蔡汝青表示“开到200家是没有问题的”，已有约60家门店的西安，最终也可能会开到100家。对于每一座城市能够承载的开店数目，娇兰佳人评估的标准其实很简单，一是人口总数，二是经济总量，这两个因素，可以间接反映出该城市的整体消费力。
不过，要开到10000家门店，仅仅聚焦于这些一二线城市是不行的，因为它们的消费力毕竟有限。所以，固有的选址方向在全面开放加盟之后肯定会得到调整。据相关报道称，2015年以后，娇兰佳人门店会逐渐从一二线城市向三四线城市渗透。对此，蔡汝青也曾有所表态，他表示：“下沉三四线市场，需要人、货、场零售的三大要素都必须充足，对比较成熟的三四线区域化妆品专营店市场，后来者需要更加警惕。”
可以看出，市场下沉，会是娇兰佳人“10年万店”蓝图中一个比较重要的推进措施。三四线城市市场尚待挖掘的潜力与更为广阔的空间，对于亟待扩张的娇兰佳人来说，自然具有很大的吸引力。
那么，怎样让娇兰佳人向三四线城市的渗透更为彻底呢？
娇兰佳人实行的是分公司制。迄今为止，在北京、上海、广州、武汉、西安、成都、重庆八个城市，娇兰佳人共开设有8家分公司，分别管理华北、华东、华南、华中、西北、西南（分为两块，成都和重庆各负责一块）等几大片区。
如果固守广州这一个中心，那么在较为偏远地区的管理上必会有些鞭长莫及，而在一些地域中心城市开设分公司，组建管理团队，借助这些城市的辐射力与影响力，要向下一级市场、下下级市场进行渗透，自然会容易许多。娇兰佳人以“八大分区”作为拓展门店的前站，走的其实是“以点带面”的路线。
加盟娇兰佳人需要投入多少？
想必这是所有加盟商首要关心的问题。
我们首先来看看一家100平米左右的娇兰佳人加盟店的投入情况。对此，蔡汝青给出的预估值是七八十万。而实际上，接下来的扩张计划中，娇兰佳人并不会一家店一家店地开展加盟业务。在千店发布会上，蔡汝青就曾明确地宣布了其“300×500”的加盟战略。
何为“300×500”？“300”是指娇兰佳人将会找300个盟友，“500”则表示每个盟友需要投资500万元。
至于为什么要这么设定，蔡汝青的解释是：“前十年，我们共投入了5个亿，现在寻找盟友，在下游再投15个亿进来，一共投入20个亿，共同做这件事。20亿的投入，一年周转四次，可取得80亿的销售。”
也就是说，前十年主要是娇兰佳人在投钱，放开加盟后，就轮到加盟商投钱了。至于一个加盟商开多少家加盟店，则根据其自身意愿及所在区域的市场情况而定。此外，店铺的选择，也由加盟店负责。简而言之，由加盟店出钱、出铺面，剩下的交给娇兰佳人即可。
在这一加盟战略中，娇兰佳人借力于加盟商的资金、资源，及对区域市场的了解，以此来带动扩张，比起传统的加盟模式，显然要简便快捷得多。
除了投入方式，在对加盟店的重视程度上，盟友制也不同于一般的加盟。“盟友在业务关系上表现为 ‘加盟’，但我们希望不同于买卖式的加盟合作方式，我们与盟友是更为紧密的关系，会像对待自营店一样对待盟友的加盟店。”从蔡汝青的表述中也可以看出，未来加盟店的管理模式将会是一种“类直营”的形式。
那么，一旦加盟娇兰佳人，多久能够得到回报呢？
据蔡汝青透露，娇兰佳人所期望的加盟店投资回报期在三年以内。而目前娇兰佳人100多家加盟店的平均投资回报期在三年左右，可见，“三年以内”的预期，也是基于其自身的实际运营情况而定。
至于加盟店单店产能达到多少的问题，《化妆品观察》特意咨询过蔡汝青，他表示，此前娇兰佳人年平均单店产为200多万元，开放加盟后，预计年平均单店产会接近或高于目前的水平。而对于万店蓝图实现之后的整体业绩情况，蔡汝青坦言，此前提出过500亿的目标，但现在看来，300亿靠谱一点，其中数量占到八成的加盟店，对业绩的贡献或许能达到七成。
化妆品观察：娇兰佳人能够成长为中国本土规模最大的零售连锁，最核心的要素是什么？遇到过哪些困难？
蔡汝青：娇兰佳人走到今天，第一是有信念；第二是愿意且有能力在不盈利的情况下，连续投资五个亿；第三是有个团队，愿意坚持干十年。
在这个过程中，娇兰佳人遇到过很多的困难，但是，谁创业没有困难？我个人觉得，最大的困难在于，如何带领一帮人在不太能盈利、在没有成功果实可以分享的情况下坚持十年。
化妆品观察：据了解，娇兰佳人在10年间，也关闭过部分店面，可否透露一下娇兰佳人的开店标准？
蔡汝青：开店的主要标准是盈利，但盈利并非唯一，在直营部分，开店的标准还会考虑形象、规模、试验效果等。但加盟店理所当然的会更注重盈利。
化妆品观察：在暂停加盟的几年内，娇兰佳人主要做了哪些准备工作？具体到加盟的推广上，娇兰佳人准备怎么入手？
蔡汝青：要做好加盟，要对加盟商负责，首先得做好直营，然后得为加盟做好各种准备。零售是个细活，后台是蛮复杂的。所以暂停加盟的这几年，我们主要是在直营上下功夫，尤其是后台建设上。2013年时曾尝试重启加盟，两年下来，也找到了点感觉。
至于推广，适当即可，我们崇尚的是实力，零售很实在。
化妆品观察：2015年即开始重启加盟，在大规模扩张上，有没有一个规划与部署？
蔡汝青：我们每年7月都会针对来年做规划与预算，11月予以确定，所以，娇兰佳人是“计划经济”。具体到2015年，计划将增开400家店，其中，加盟店会超过一半，以后，加盟店比例会越来越高。
化妆品观察：您曾表示“2015年往后的十年，会是整店输出的时代。”为什么会对2015年有这样的认知？您觉得现在大规模开放加盟，与以前相比，更为有利的条件有哪些？
蔡汝青：这只是我的感觉或者说是判断。整个社会、市场、行业都在变化之中，会有阶段性，会有节奏、节点。而之所以选择2015年开放加盟，最主要的前提是自身准备得差不多了。
化妆品观察：娇兰佳人在开启加盟之后有可能遇到遇到的最大阻碍是哪些？如何解决？
蔡汝青：我觉得我们会遇到各种各样的问题。最大的阻碍，我认为不是在加盟本身，而是在于我们的货物是否有正常运行的供应链，供应链是否能提供快速扩张所需。还有一个需要注意的是，加盟需要标准化。对于我们来说，难点可能就是如何把娇兰佳人做到更加标准化，如何去改造供应链，为消费者提供更具性价比的产品。
