摘要 尚美缤纷B2B平台实现了将订单管理、物流配送管理、业务员管理、数据分析和统计、教育培训、活动策划等功能绑架在同一个平台上，从而节省管理成本、物流成本，实现渠道扁平化
文/《化妆品观察》&品观网 韩俊仪
苏波正试图通过搭建B2B和B2C这样的电子商务平台，给年回款2亿元的明霞注入全新的商机。
作为成都明霞实业有限责任公司的操盘人，因为常年与伊藤洋华堂、家乐福、欧尚、好又多、红旗等国际或国内的NKA、LKA打交道，苏波已经学会了如何将这些大型零售卖场的大数据概念、现代化零售思维，传达给明霞的县级分销商和化妆品专营店个体户。
>>成都明霞的操盘手——苏波
2011年底，在成都工商局完成注册的成都尚美缤纷电子商务有限公司正式运作，之后苏波把化妆品专营店渠道、分销渠道以及大中企业的礼品、团购等建设项目划为尚美缤纷的主营板块，而商超、卖场等传统渠道网点依然由明霞负责经营。为实现精细化管理，提高公司运营效率，尚美缤纷自成立之日起就开始致力于B2B的打造。经过接近两年的研发，2013年底，专供分销商渠道和化妆品专营店渠道使用的B2B平台——尚美缤纷渠道管理系统正式上线。在这之后，尚美缤纷又根据客户需求，推出了首个适用于安卓操作系统的尚美缤纷官方手机APP，实现了尚美缤纷渠道管理系统在PC端与移动端的同步应用。
之所以另取名尚美缤纷，跟苏波一心想剔除明霞在商超、卖场等传统渠道的既有优势有关，这次他想用去传统化的思维来做企业。
主营妮维雅、曼秀雷敦、肌研、施华蔻、丝蕴、舒蕾、美涛、FA等知名卖场品牌的明霞，凭借接近20年的打拼，在商超、卖场、传统药店及分销渠道已占领庞大的网络资源。随着化妆品专营店和电子商务渠道分阶段兴起，明霞已于近几年开始将一些既有资源向这两个渠道倾斜。
据苏波透露，这套同步适用于PC端与移动端的B2B软件，研发费用不少于100万元，耗时两年多，主要借用了大数据的概念，将订单管理、物流配送管理、业务员管理、数据分析和统计、教育培训、活动策划等功能绑架在同一个平台上，以便代理公司和分销商、化妆品专营店实现更便捷的线上对接，从而节省管理成本、物流成本，实现渠道扁平化。
>>尚美缤纷渠道管理系统安卓端界面
这套B2B软件的使用对象包括尚美缤纷在四川地区的20多家二级分销商，成都娇兰佳人、丽颜坊、攀枝花欢颜等200多家化妆品专营店，以及尚美缤纷的内部员工。去年年底一经推出，尚美缤纷随即开展了点到点的使用方法培训工作。对于尚美缤纷电子商务有限公司来说，其实用之处在于，既可以监督业务员的下店工作，又可以及时处理客户的订单和后台数据更新。举个例子，如果某业务员在某天下店了，她必须通过尚美缤纷手机APP在页面上签到，系统会自动进行定位审核，业务员再将门店照片上传至系统，相关的监督部门就可以同步看到。
再比如，分销客户在产品页面上随意点击某个单品或者扫描产品条码下单，系统就会自动弹出该产品现有的库存量，客户完成线上下单步骤后，尚美缤纷的后台会自动接收并进行审批，然后通知后勤部处理订单，待相关的物流配送工作交接完成，该客户收到货后，重新在电脑或者手机上登录系统，并通知后台已经验货，本次交易就算完成了。在完成每一笔交易后，尚美缤纷的后台会自动更新相关销售数据。
事实上，分销商和化妆品专营店客户才是这套渠道管理系统最主要的受用者。除了方便订货外，这套系统还可以帮助他们了解商品在终端的销售情况，此类信息甚至细化到某个单品在每个区域的销售总额及销售同比增长情况，以便作为订货参考指标。另外，尚美缤纷还在APP上填充了一些针对化妆品专营店的培训课程和促销活动专栏，供店主及时阅览和学习。
苏波称，可以把这种B2B技术当成是一个信息发布平台，一个数据统计软件，一个企业与企业之间实现连接的端口，或者是内部管理系统，因为针对不同类型的用户，它设置了不同的使用权限，也发挥了不一样的功能。他表示，为避免一些牵扯到公司内部的商业机密被随意泄露，尚美缤纷在这套B2B软件上设置了客户专区登录、员工专区登录等入口。无论是内部员工、高层领导，还是分销商、化妆品专营店，只要首次登录该系统，必须在报备用户身份并申请专门账号后方可使用，且之后每次的操作行为均会受到用户身份的制约。
经过前期的使用方法培训，目前尚美缤纷的绝大部分客户均已开始使用这套系统，虽然目前还处于公测期，但根据暂时的意见反馈，订单处理效率和物流配送速度均得到了可观的提高。不过，苏波称，随着覆盖面的扩大和使用周期延长，他们会根据用户的意见反馈，随时对系统进行升级和革新。
苏波现在更倾向于用去传统化思维来经营企业。这一点，不仅表现在尚美缤纷B2B平台的上线。为与普通的B2C网购平台做区隔，规避明霞在传统电商的短板，前两年，明霞还在淘宝开了一家仅面向大成都地区中国移动会员和中国建设银行会员开放的化妆品网店。
众所周知，中国移动和中国建设银行的入会门槛都比较高，明霞化妆品网将这部分人定位成目标消费群，必然是做好了打通中高端消费的准备。苏波透露，这是明霞与中国移动成都分公司、中国建行成都分公司联合打造的一个项目，类似于商业联盟，明霞特意为这部分消费群打包了多个有趣的高端组合产品，只要会员登录明霞化妆品网并在此平台上购物，即可享受特有的优惠和服务，另外当会员积分达到一定数额后，就可以领取相应比例的明霞旗下代理产品。
即便B2C平台暂时无法为明霞贡献太多的营业额，但苏波相信，未来明霞能在电子商务渠道取得新的突破，他指出，今后明霞化妆品网仍然只面向固定的顾客群开放，但在这之外，可能会向订制服务倾斜。
化妆品观察：有人说代理商是物流商，有人说代理商是服务商，你如何定位当今的日化代理商？
苏波：代理商其实就是上游和下游的智能保姆，对于上游的厂家而言，代理商需要赋予产品新的生命和卖点，让产品以最快的速度进入市场。对于下游的终端网点而言，代理商必须学会如何策划营销活动，全心全意服务好客户，协助他们把产品卖出去。只有产品最终到达消费者的手中了，这个保姆的任务就算完成了。在明霞公司，我们的品牌经理扮演的就是这个角色，几乎所有跟品牌相关的行销工作，全权由该品牌经理负责，他们要根据品牌的风格调性来做品牌策划、数据分析、促销计划。
化妆品观察：如果说代理商是智能保姆，对于智能保姆来说，选品牌的标准是不是特别高？
苏波：对于代理商来说，是否具备选择好品牌的眼光当然十分重要，虽然很多时候要看机遇，比如我们在1997年接妮维雅的时候，这个品牌的名气还很小，第一个月只给厂家回了5000块钱，但现在一个月的回款额达到了几百万，一年几千万，这个增长量是基于品牌本身的迅猛成长。在选品牌方面，明霞有三不原则：不能长远发展的品牌不接；不赚钱的品牌不接；自身团队跟不上品牌调性和节奏的不接。众所周知，明霞经营的都是一些洗护类、护肤类品牌，所以在商超有比较多的资源，但随着我们进入化妆品专营店渠道、电子商务渠道，就有了更多的品类的需求。实际上，这几年有些彩妆品牌在跟我们接触，但考虑到我们团队的专业度还达不到经营彩妆的水平，所以就一直没敢碰这个品类。
化妆品观察：我们注意到，明霞经营的都是清一色的国际品牌，你对国产品牌是否有偏见呢？
苏波：这个倒没有，只是有些阴影。我1995年进入到这个行业，1996就开始接了一些国产品牌，但这些产品的品质确实没法跟国际品牌比，反而损害了我的渠道，所以之后就逐一清掉了。不过好在最近几年我看到了国产品牌的成长，而且很多商超现在也需要一些国产品牌来做产品组合，所以今年7月份我们接下了珀莱雅控股旗下的优资莱。对于代理商而言，渠道就是我们的生命，不管我接任何品牌，考虑的不仅仅是个人的喜好，更重要的是这个产品适不适合我的渠道，能否给渠道带来一些新增长或其他贡献。还有，如果这个品牌不能长远地生存下去，只是怀揣着“出来捞一笔”的侥幸心理，最终会严重伤害到我们的渠道，也会让渠道对我们的信任大打折扣。渠道的信任机制一旦坍塌，代理商就会变得一无所有，所以在选择品牌方面，明霞一直是比较谨慎的。
化妆品观察：你刚刚提到了商超渠道对国产品牌的需求，商超和卖场这一类渠道，最近一段时间是否有一些新的转型方向？
苏波：其实跟目前的零售趋势基本一致，就如你们在一些国际的或者国内的化妆品专营店看到的一样，第一，更注重卖场体验氛围的营造；第二，产品越来越丰富，比如很多卖场现在都会增加一个进口食品区，或者出租一些空间让植物医生这样的单品牌化妆品店进驻，即便卖场本身就有日化区；第三，把品牌组合做得越来越专业，尤其是做促销的时候，商超总会出一些让人意想不到的组合套装；第四，不管是国际性卖场还是当地的超市，在最近一两年都不约而同地增加了国产品牌的排面，这一点表现在各个品类上。
