提起开在乡镇里的化妆品店，你最先想到的是什么？LOW掉牙的门头形象？仿佛来自上个世纪的老式货架？还是一堆不知名、百来块能买上一大袋的三四线品牌产品？

东莞市大朗镇的这家进口品占比达到30%的CS连锁，应该会一改我们以往的固有认知。

这家坚持以“卖货”为主，不做前店后院模式，也不卖洗护和日化品类的化妆品店并不知名，却拥有一批忠实顾客，还保持着500元左右的客单均价。它，便是靓丽人生化妆品连锁店（以下简称靓丽人生）。

进口占比达30% 不卖洗护和日化

和东莞不少工厂店居多的化妆品连锁不同，创立于2004年的靓丽人生虽然开在大朗镇上，主要面向周边的大众消费群体，却没有一家工厂店，而是开在商圈和商场。而且，自成立以来，店内就一直注重引进进口品。

靓丽人生总经理肖友香告诉品观网（pinguan.com），前5到10年，工厂店类型和前店后院的销售模式在东莞很盛行，街头巷尾的“厂工厂妹”们也为这类店铺带来了繁荣。可伴随着区域经济的转型和工人的流失，这一模式在如今的市场环境中已显得陈旧和落后。

而靓丽人生的店铺数量本就不多，40平米的平均店铺面积也不大，所以，她更希望能够立足商圈，并在品牌和品类选择上做得更“精”一些。

“原本我们有6家店，去年因为商场调整和租金续约问题，关闭了2家。目前正在寻找合适的地段再开新店。”肖友香透露，她已经有了意向中的本地商场。

据了解，靓丽人生的护肤品以珀莱雅、丸美、韩束、自然堂、花皙蔻、奥洛菲等品牌为主，约占总销售额的50%。彩妆既有玛丽黛佳、尚惠等国产品牌，也有MCC等进口品牌。彩妆与面膜共占比30%、其余20%则是香水和工具类。店内平均条码数在3000个左右。

值得关注的是，作为一家乡镇店，靓丽人生的香水品类占比颇高，达到总销售额的15%左右，品牌上以迪奥、香奈儿、兰蔻、CK等中高端进口类为主。肖友香表示，目前的4家店都设有香水专区，香水是门店销售的重要组成部分。

同时，让人意外的是，店内完全看不到洗护和日化品类的踪迹。对于记者的疑惑，肖友香解释道，因为东莞的大多数商圈和商场中都开有大型超市，比如大润发、沃尔玛之类。如果和几步之外的KA大卖场卖一样的东西，既没有价格优势，也很难打造自己的独特性，更别提靠这些条码来吸引顾客进店了。

所以，从去年开始，肖友香干脆砍掉了这两个“鸡肋”品类，并把有限的陈列位置和销售精力让渡给了彩妆、面膜、香水等更受顾客关注的方面。去年下半年刚装修过的一家店，还直接在店名旁用小一号字标注了“香氛、彩妆、护肤”，以突出主要销售品类。

紧抓店铺陈列细节 与同行争客流

不靠洗护和日化品类来引流，也不做前店后院这类服务模式，靓丽人生靠什么来吸引顾客？或许，从它的店铺陈列细节上可以发现端倪。

实地走访靓丽人生大朗镇新世纪长盛广场店时，记者看到，入口处设置了一个摆台，放满了热销的珀莱雅护肤套盒，并用醒目的眉妆海报来吸引逛街路过的顾客。透过门店的玻璃橱窗，还能看到用花篮、小饰品装点的品牌香水墙。

走进店内，首先注意到的是左侧一个面积约2㎡、用盒装面膜装饰起来的堆头。丸美眼霜、韩束护肤套盒等主推产品以及“6.9折”“买一送一”的标签很吸引人眼球。

店门正对面，是玛丽黛佳、尚惠、MCC等彩妆品牌的背柜，黑色柜面和亮闪闪的小灯泡、明亮的试妆镜映衬出了精致的彩妆氛围。

进门右侧是护肤品牌背柜，体验区设在店铺正中央，取代了传统的中岛区。肖友香介绍，因为店铺面积较小，没有打造专门的中岛，而是在体验区的两侧用小架子放置了多种面膜，店员在帮顾客做体验时可以连带销售。

同时，学习了丝芙兰等先进化妆品连锁店的陈列技巧，靓丽人生的彩妆与护肤背柜都采用半开放式，除了完整包装的套盒之外，货架上的产品大多数都可以试用。

除了功能分区的设置，肖友香还很注重店内细节方面的打造。比如，白瓷地面上贴有当季热销品的宣传地贴，收银台后方以及货架上方，都用亮红色灯带突出了“靓丽人生”的店铺名称。

在种种细节上的用心，使得靓丽人生俘获了一批镇上的老客、熟客。靓丽人生新世纪长盛广场店店长告诉品观网（pinguan.com），即便同一商圈内有好几家化妆品店，甚至街对面还有本地大连锁千色店，她们家的客流也一直很稳定。

卖货有技巧 以连带产生大单

虽然是乡镇店，靓丽人生却并未给人“廉价、低端”的印象，平均客单价能达到500元，在日常销售中，还时不时能出现几千元的大单。

这样的客单水平显然与店员娴熟的销售技巧分不开。在店内的一个多小时里，记者仔细观察了店员的卖货过程。

“姐，最近天气有点燥，我看您脸上皮肤稍微有点干，上次买的面膜您用完了吗？”一位顾客走进店，店员立马迎上前，用亲切的问候打开了话匣子。可以看出，这是一位不久前在店内购买过产品的老客人。

“要保证皮肤的娇嫩状态，杜绝细纹和暗黄，面膜这类产品一定要长期坚持使用哦。”在知道顾客用完了之后，店员边观察客人的皮肤状态边说。

在闲聊中，该店员发现顾客对眼霜品类有需求，于是接着说道：”上次您买面膜时候的优惠活动现在还有，一次买5盒可以送一盒，还能再送您一个眼霜的小样，对现在的季节性眼部干纹有缓解作用。“很自然地就抛出了相应的赠品策略。

随后，店员又请顾客坐下来试用面膜和丸美的一款眼霜。最终，顾客买下了5盒面膜、一盒眼霜。

“店内会有一些灵活的小样和赠品，让店员根据客人需要去赠送或者提供试用。”肖友香介绍。在销售常规品类时，她还会要求店员做延伸品类的连带，比如眼霜、香水等一般店铺不容易卖出的商品，在她们店中却不是难题，大单往往也在这样的连带销售中产生。

另外，靓丽人生的店员是以熟手为主，一方面是为保证人员专业度，另一方面也能增加店员与顾客的熟悉度，有利于建立长期稳定的店客关系。

谈到未来的发展，肖友香表示，作为以本地以熟客为主的小型连锁，她将立足于区域商圈，继续丰富品牌矩阵，在保持店铺质量的前提下拓展新店，并争取销售额增长。