在同一家购物中心里，敢正对着高端国际连锁丝芙兰开化妆品店，绝对是件“勇气可嘉”的事。但他不仅开店，还在第一个月就实现门店坪效达同一楼层屈臣氏的4倍。

他就是中国版COSME大赏“美妆心得”的创始人飞扬，而这家店就是美星家。作为由美妆心得衍生而来的线下实体店，美星家正在以互联网所特有的高效和执行力，试验并探索着新零售时代化妆品店的未来。

18天开出的店，第1个月坪效就秒杀了屈臣氏

美星家第一家门店从想法诞生到落地仅用了53天。有了经验，第二家店铺落地更快，18天完成。这家门店位于杭州核心商圈的利星广场，紧挨着西湖和年轻人聚集的in77。选这里是因为第一家国大店让购物中心看到了美星家的潜力，于是主动邀约其入驻。

但铺位所处的一层，已有1家丝芙兰、1家屈臣氏和1家悦诗风吟。其中，丝芙兰就在美星家正对门。

开店营业不易。可是美星家在开业的第一个月，就以屈臣氏的4倍的坪效表现在商场立住脚。

美星家的选品都是基于美妆心得800万用户的数据而来，因此选品精准，深受年轻消费者喜爱。该店共有800个SKU、200多个品牌，爆品居多，也不乏相对小众热门品，如琥珀肌系列产品、绿茶洁面等，但大都是年轻人熟悉的产品。

正因此，他们进店后不需BA过多推荐就自行选购，还会向同行伙伴“安利”产品。连附近悦诗风吟的员工也会来购买。

与此同时，美星家增加在线渠道，开通同名小程序，消费者购买300元以上产品，就可免运费配送。据飞扬介绍，目前美星家有10%的销售来自于线上，这部分客群中有不少外地消费者，曾在美星家的购物经历让他们成为门店粉丝。

细究起来，这两点都是以门店定位的18~28岁目标消费者推导出的需求，而这种用户思维正是美星家作为一家有互联网背景门店的优势。

9个月门店升级3代，布局深入一二三城市

不仅如此，学习中快速迭代是美星家的另一优势。从首家门店开业至今不过9个月，但美星家已推出两代门店，且第三代门店规划业已出炉。

第一代为快消型门店，包括杭州国大店和利星广场店，以及安徽黄山万达店，每家店都有尝试和突破：利星店尝试了新门店形式，打造出购物中心中岛店的模板，尤其是对店中圆柱的运用和设计成为此店的一大亮点；黄山店则是试验三线城市的消费场景，即这些城市消费者对于潮流新品的接受能力和消费力。

第二代店为基于场景提供个性化体验与服务的门店。“第二代店是美星家新零售的起点”，飞扬表示。这一代店铺面积扩大至120㎡，其中一半区域以美妆心得大赏内容为基础做榜单推荐类陈列，同时，增加彩妆体验和洗护场景，以此吸引消费者。

第三代店将引入更多场景，飞扬透露，“根据品类分别打造相应的场景，例如，例如在店内设计一个真实的浴室场景，将洗面奶、洗发水、沐浴露等产品都融入其中，让消费者在体验中选购产品。”

从三代店铺的升级路线中，可以清晰地看到美星家在美妆新零售所作出的探索，而这或许会成为化妆品店进化的一种方向。

当然做好顶层设计的同时，美星家在日常运营中也以高效和执行力细化服务。

去年，飞扬曾邀请光合社创始人叶光到店给予指导，针对许多门店都有些苦恼的一个问题——如何不干扰消费者，又能周到服务？美星家得到的建议是，BA递购物蓝时，篮子里放点小礼物，比如化妆棉或纸巾。而后不过两天，美星家就将这一细节执行，当日销售数据较往日就有了明显提升。

快速迭代的门店让美星家成功拓展了市场，也总结了出门店拓展模板，并于日前开放门店加盟计划。

同样做中小门店，它有哪些可借鉴之处？

总结而言，以消费者为中心和高效执行是美星家制胜的关键。而这两点对中小门店做新零售极有参考性。

以消费者为中心，并不是要提供越多的货品，而是提供他们所需。美星家目标消费群体是18~28岁消费者，他们是混合消费人群，会网购也爱在线下店购买，用500元的面霜搭配50元的爽肤水。而以价位区分消费人群的丝芙兰和屈臣氏都很难满足她们所有需求，但美星家就可以，所以这就是它的目标市场和发展机遇。

高效执行不仅是将各项服务细节精准落地，更要门店在适应市场过程中快速迭代。其中打造门店场景这一点，阿芙也已尝试，推出了概念店，通过场景设置增加门店价值，让静态的陈列也有动销的能力。

如今，越来越成熟的消费者对门店提出了更高的要求。变化是这个时代的主旋律，而“进化就是跟进这个时代最核心的能力”，飞扬如是说。