*本文系品观网（pinguan.com）4月&5月封面专题“加盟大时代”系列文章

走进张晓峰的办公室，随处可见爱丽公主屋的产品，更多时候，他的身份如同产品经理。

由于经营彩妆多年，张晓峰在彩妆领域的理论和实践都相当丰富，以至于行业都尊称他为张老师。但张晓峰却坦言：“其实，我们做彩妆也是被逼出来的。10多年前，因为手上没有资源，从一个色彩地带开始做起，支撑着彩莎走过了3年。同时，也逼着我们去努力掌握彩妆这个品类。”

不只是代理业务，彩莎化妆品连锁也是在市场实践中慢慢摸索成型的。从一家为顾客化妆的店铺开始，到如今的零售连锁，仔细算来，彩莎的历史已逾26年。自1998年进行改革至今，彩莎连锁作为中国第一家彩妆独立专营店，20年来所取得的成绩不胜枚举。

不过，作为彩妆集合店，由于受到品牌区域保护的影响，彩莎连锁也只能以武汉为中心开店，不能逾越湖北地区。

为了突破这样的困境，张晓峰又一手打造出了爱丽公主屋彩妆集合店。据了解，爱丽公主屋彩妆集合店主营ESEDO、菲丽菲拉、思亲肤等彩妆品牌，其中ESEDO就是自有品牌爱丽公主屋的英文名字。

自此，爱丽公主屋成为继彩莎后行业出现的又一大彩妆集合店。

打造全新模式 走不同于彩莎的彩妆之路

虽然在彩妆领域有着丰富的经验，但张晓峰明白，彩莎在武汉的成功并不能完全复制，想要在市场上走得更远，必须要打造出不同的彩妆店模式。

与彩莎小而精的门店相比，爱丽公主屋的模式显然更具灵活性。在去年的中国美容博览会（上海CBE）上，爱丽公主屋第三代形象正式面世，根据爱丽公主屋不同的模式类型，张晓峰也将最新一代的门店特点概括为“丰俭由人，包容开放。”

为何提出这样的口号呢？张晓峰解释到，做彩妆并不是一蹴而就的，所以针对不同级别的“彩妆玩家”，爱丽公主屋都有相应的彩妆道具。

所谓的“丰俭由人”，即是针对不同级别的“彩妆玩家”提供不同的加盟方式，这也是爱丽公主屋与彩莎连锁最大的不同。

而不同级别的“彩妆玩家”包括初级玩家、中级玩家和高级玩家，各自的加盟方式如下：

“初级玩家”的加盟方式，是由爱丽公主屋在其店内打造彩妆中岛，这也是最为基础的加盟方式；“中级玩家”可以选择以店中店的模式引入爱丽公主屋的中岛柜和背柜，打造店铺内的彩妆吧；相对成熟的高级玩家则可以单品牌店模式做整店输出，从门店的设计到产品，爱丽公主屋将会为合作的加盟商提供整套方案。

据张晓峰透露，不论是中岛、彩妆吧或是单品牌店，所陈列的所有产品和品牌都经过层层把关和筛选，可以覆盖爱丽公主屋所有彩妆条码，并可以根据市场反馈和需求做及时调整。

同时，爱丽公主屋也采取“包容开放”的方式，对门店的品牌不做统一要求。“我们支持合作伙伴结合当地模式、整合现有资源来做彩妆。”张晓峰表示，加盟商可根据自己所具备的资源以及当地市场需求，灵活地选择品牌入驻，这也是爱丽公主屋相较其他加盟连锁不可比拟的优势。

如此一来，爱丽公主屋自然广受业内代理商的关注。尤其是第三种整店加盟模式，不少代理商会将自身品牌资源和爱丽公主屋的品牌进行整合，并借助爱丽公主屋的门头进行店铺品牌结构的重构。

张晓峰也表示，为了缩短从代理商到专营店的供应链时间，解决代理商的困境，爱丽公主屋会更倾向于和想开自营店的代理商合作，区域连锁门店达到一定数量后，代理商还可以拿到品牌直供待遇。所以，在爱丽公主屋的加盟对象中，不少都是代理商身份。

供应链有待成熟 美博会亮相智能售货店

虽然目前的加盟模式已经确定，但张晓峰坦言，爱丽公主屋并没有完全开放加盟，目前爱丽公主屋的100多家门店中，有近3成是直营店，剩下的都是代理商朋友所开。

至于为何没有推进加盟事宜反而有意控制加盟，张晓峰坦言，问题主要还是出在供应链上。由于历史原因，爱丽公主屋之前和韩国合作的品牌工厂已经停止向中国市场发货，目前的供应链不足以支撑市场需求，所以始终存在缺货现象。

但这一问题在近期也将得到解决。张晓峰表示：“爱丽公主屋的产品已经导入到中国工厂，自5月开始，基本可以保证货源的稳定。”当然，目前仍在对爱丽公主屋的供应链进行测试，所以明年才会放开加盟。张晓峰也大胆预测，2019年，爱丽公主屋的门店将达到200家，2020年将突破500家。

值得一提的是，虽然爱丽公主屋是自创的品牌，但张晓峰表示，在产品品质上，爱丽公主屋绝不输原来的爱丽。据其透露，爱丽公主屋导入到国内工厂后，产品是原爱丽品牌的升级版本，相较而言零售价更低。

虽然加盟还需等待，但张晓峰也带来了一个惊喜，那就是在于5月举办的中国美容博览会上亮相了彩莎智能售货店。据了解，彩莎智能店可售卖化妆品、饰品、饮品、时尚潮品等品类，根据店铺所处商业区域的不同，能够灵活调整产品类别，甚至是智能售货店的大小，目前单开门的店铺内可摆放上百个SKU。

“不需要BA、收银员等工作人员，实现轻资产运营投资小……”在谈及智能售货机的优点时，张晓峰滔滔不绝。他表示，智能售货店可在大学、商业街、电影院、地铁站等人口集中的地方设置售货点，同时，还可放置在实体店内，以实体店做智能店的售后，增加二次销售的机会。

关于彩莎职能售货机的使用也很简单，通过智能镜，顾客可以试用自己中意的产品，再通过手机扫取二维码，智能柜会自动打开，顾客可拿取需要的商品，在关上智能柜的同时，手机将实现自动扣款。

目前，张晓峰已和不少高校签订合作，并有意将彩莎智能售货机放在爱丽公主屋店内，增加爱丽公主屋的智能感。

不论是对三种加盟模式并行的爱丽公主屋的折腾，还是彩莎智能售货店的尝试，张晓峰坦言，自己始终围绕着两个字做事，那就是“活着”，面对变化莫测的终端市场，只有把每一步都做扎实了，才能好好“活着”。

事实上，也正是对彩妆的痴迷，使得张晓峰在尚不繁荣的彩妆集合店市场上，不仅培育出高客单、高坪效、高人效的彩莎连锁，还创造性地打造出爱丽公主屋这一灵活多样的彩妆新模式。

我们有理由相信，一旦这样的模式逐步成熟并在市场上试行成功，那么大规模加盟应该不会遥远。