“你来早了，要是8月份来到青岛，就能看到我们全新升级的店铺了。”甫一见面，青岛喜爱化妆品连锁总经理杨琦就告诉品观APP记者。
作为山东地区体量排名前列的化妆品连锁掌舵人，杨琦自2011年从父亲手中全盘接手喜爱以来，就一直致力于将喜爱进一步做大、做强，这对于一个此前毫无实战经验的小伙子来说，无疑是一项巨大的挑战。
随着化妆品市场的更新迭代，经验日益积累的杨琦也不断加紧了在店铺经营方面的调整，每年都会对店铺形象、产品架构等进行一定的升级。2018年同样如此，预计8月份完成，于是才有了文章开头那一幕。
据了解，喜爱化妆品连锁目前拥有40多家直营店，2017年营业额达到了1亿多元。“这并不算是一份很好的成绩。”杨琦坦言，作为一个“半道出家”的经营者，自己需要学习的还很多。
但实际上，通过对喜爱7年的管理，杨琦已经形成了自己的一套经营逻辑，也有了自己坚守的原则。
青岛喜爱化妆品连锁总经理杨琦
“从不会为了追求数量而开店，那没意义”
接手喜爱7年以来，杨琦只将原有的27家店拓展到如今的40多家。在他看来，不应将店铺数量及拓店速度作为衡量化妆品连锁经营效益好坏的指标，“开店不能盲目，而是要根据市场环境的整体发展情况来确定，开店能否盈利，需要作为重要的考量因素”。
同时，杨琦认为，合适的选址是保证新店实现盈利的关键一环。
长久以来，喜爱都坚持中高端定位，单品价格主要集中在150元~400元之间，所以，选择青岛市区这一中高端消费者集聚地，是其最主要的选址标准。目前，门店类型以商圈店、SHOPPING MALL店为主。
他强调，在确定开店前，喜爱会对选址区域周围的人流量、消费者消费水平、消费习惯等进行一段时间的考察，经过系统分析后再确定是否开店，“如果没有人，没有消费者，开店的意义何在”？
值得一提的是，虽然喜爱的整体定位是中高端，但如果看到有好的门面，拿下之后，依然会根据周围环境规划新店的装修风格、产品架构、产品价格等。
杨琦指出：“现在青岛开发了很多产业园区、高新区，里面的消费者大部分是年轻人，如果在这些地方开店，我一定会选择将店定位为年轻消费群体。”可见，在定位上，喜爱还是会根据选址适当做一些灵活的变动，“因地制宜”。
由于精于选址，喜爱的经营相当稳定，从现实的收益便可看出。目前，喜爱门店的平均年单产是200多万元，2017年，多家门店的销售额相比上年都有了明显增长。
其中，一家面积仅80多平方米的门店，2017年营收竟高达700多万元。究其原因，好的位置是关键：该店位于大型购物中心内，且临近多个中高档住宅区，客流量不小，同时门店产品的中高端定位与消费者的消费水平相契合，客单价高。
“如今，跟青岛金王合作以后，想开更多的店很容易，因为喜爱已经不再缺乏资金的支持，但我们从不会为了追求数量而开店，那没意义。”杨琦强调，做单产比较高的店才是喜爱的追求，这个追求还会继续坚持下去。
“做自己擅长的比一味迎合市场更重要”
那么，如何做出单产比较高的店？
杨琦的答案是：不要一味地去迎合市场，做自己擅长的更重要。
现如今，很多化妆品连锁店老板都在争相发力“加盟”，但杨琦偏不如此。喜爱现有的40多家门店全是直营，而且在未来，加盟也不会成为喜爱拓店的方式。对此，杨琦解释道：“做加盟的‘套路’不是我们所熟悉的，所以以加盟方式开店我们并没有优势，反而做直营才让我们更有‘胜算’。”
此外，在产品架构上，喜爱同样坚持做自己擅长的。
作为青岛地区最早一批涉足进口品的化妆品店，喜爱主营进口品的时间已16载有余，而且将进口品的品类从单一的护肤，发展到如今包含护肤、彩妆、面膜、洗护等在内的多个品类，涉及到30多个品牌。
多年的经验，让喜爱早已深谙进口品的经营之法。“国内市场上许多所谓的‘韩国爆品’，其实更多是针对中国消费者推出的，在韩国本土市场都没有销售，诸如这样在质量、稳定性上都很难有保障的产品，喜爱不会去做。”杨琦坦言，喜爱系统内的产品，必须通过正规渠道引进。
同时，在他看来，做进口品是大势所趋，在电商、微商的冲击下，线下实体店原有的顾客被严重分流，新崛起的95后、00后消费群体又大多是进口品的忠实粉丝，如果不继续做进口品，吸引消费者进店的难度只会更大。
所以，直到今天，杨琦仍坚持把做好进口品作为自己和喜爱的重要任务，并时刻关注线上动态，研究电商以及社交媒体平台上销量高、评价好的产品，再结合自身定位考虑是否引入。
“现阶段，我们的商圈店以及SHOPPINGMALL里面的店，进口品的比例一般是60%以上，诸如莱欧缇、DSB、古蓝朵等进口品牌，很受消费者欢迎，回购率也很高。”杨琦表示，“未来我们还将会引进更多合适的进口品牌。”
但他也指出，很多进口品渠道管控差、货源不稳定，一旦引进，非常不利于门店的有效经营。因此，在选品上，喜爱更偏向于选择有一定盈利空间、渠道和货源稳定、市场反应好的单品。
“不能离顾客太近，但也不能离太远”
随着电商和社交媒体购物平台的兴起，消费者被严重分流，如何“引留”（引客留客）成了线下化妆品店亟需克服的难题。
喜爱也不可避免地面临同样的困境，然而，杨琦对此却表现得“十分佛系”，他一贯主张“不能逼着顾客到店里来”，并有自己充分的理由：“如今早已不是以商家为主导的时代，消费者才是经营的核心，对线下消费者，更不能进行强制营销，我们要顺着消费者的心意来。”
相比之下，杨琦更多精力放在如何“实现让顾客主动进店”上。据了解，每年除了对店铺形象做升级外，喜爱还会在产品架构上进行一次大规模的升级。“产品的口碑才是吸客的关键，我给顾客的承诺是：摆在店里卖的东西就一定是正品。”杨琦表示，为每一位到店的顾客提供最优质的服务、推荐最合适的产品，用诚信赢得消费者的青睐，才能最终调动消费者进店的主动性。
目前，喜爱系统内有效会员已经将近40万人，针对这一庞大的活跃顾客群体，喜爱又是如何维护的呢？
首先，产品依然是关键。由于渠道的分流，门店断不可能留住所有的顾客，为增强自身的市场竞争力，喜爱砍掉了诸多流通于商超内的品牌，而是专注于做专业的化妆品，借助产品的专业性去抓住顾客。
比如药妆，便是接下来的重点引入对象。杨琦指出：“药妆是消费者所需要的，但却是我们所空缺的，目前我们店内只有三个药妆品牌，这还远远不够。”为满足消费者所需，引进更多药妆产的势在必行。
另一方面，喜爱会通过提升BA专业度、为顾客提供舒适的购物体验来吸引并维护顾客。
在杨琦看来，喜爱应做到“不打扰顾客”，以往通过打电话、微信邀约吸引顾客进店的方式，如今不仅不奏效，反而还容易引起顾客的反感。“不要离顾客太近，但也不能离太远，太远了顾客就把你给忘了。”他指出。
相比之下，专业服务显然更能笼络消费者，毕竟消费者需要的就是这个。
为提升BA的专业能力，喜爱非常看重对人员的培训：一般新人在试用期内会接受理论和实践相结合的集中培训，由专业老师授课；转正后，还会进行三个月的连续培训，进一步提升其专业能力；值得一提的是，喜爱每三个月就会对所有的BA进行考核、评级，以此调动员工学习、工作的积极性。
可以看出，这个80后虽然是“半道出家”，在店铺经营层面却有很多突破传统思维的新想法。相信经过不断迭代和创新，杨琦未来会带领喜爱创造更多可能。
