品观APP创始人邓敏

8月30日，由品观APP主办、Calibio嘉莉比奥年度主赞助的2018中国化妆品零售峰会呼和浩特站正式开始。呈献给大家的将是一场充满干货的饕餮盛宴。

会上，品观APP创始人邓敏围绕“2016—2018年CS渠道的回归与创新”这一话题进行分享。

以下为演讲全文：

先给大家道个歉，我们来晚了。之所以6年后中国化妆品零售峰会才第一次来到内蒙，是因为从某种程度上来讲，内蒙地域比较偏远，这里的化妆品行业还是处于相对滞后的状态。

有人曾说内蒙市场有3-5年的滞后，但昨天我们走访了万达MALL等商圈的店铺，和一些店家朋友交流之后，我感觉全国一线城市或省会城市排名前20%的店铺，差别其实并不大。互联网已经将信息拉平了，真正爱学习、有意将自己的连锁做好的内蒙古终端店铺，跟全国的距离并没有太大。

但地域差确实会造成一些滞后，其实这也是一件好事。各种业态下，竞争会带来新的机会。今天我们将为大家分享一些全国范围内较为先进的经营模式和方法，可能会给大家带来一些启发，完成弯道超车。

大连锁变革：给消费者一个非来不可的理由

如今我们所谈的CS渠道的寒冬，严格意义上来讲是从2015年开始的。最先感知到寒冬的，是一些大的连锁系统。那时候最直观的感受，也是我们如今面临的困惑：消费者去哪儿了？

在这个状态之下，屈臣氏、娇兰佳人、唐三彩、恒美、美林美妆等大型连锁系统纷纷做出了相应的解决方案。

2015年，屈臣氏的高管敏锐地从后台数据中发现，客流和同比增长都在下滑。一旦有数据的警醒之后，所有的高管都在寻找变革，解决一个问题：怎样让消费者再回来，怎样给到消费者一个“来”的理由？

屈臣氏从这几个方向采取了措施：做品牌结构调整，改变同质化的状态，在接下来得三年内，快速更迭店铺形象，去品牌BA化，调整自有品牌的占比和性价比，探索线上线下的打通，形成智慧门店。

娇兰佳人大家也很熟悉，2015年、2016年的时候，蔡总（娇兰佳人创始人蔡汝青）特别焦虑，想各种方法，给消费者创造走进娇兰佳人的理由。

他认为消费者对彩妆的需求会越来越大，于是加重彩妆产品占比，实现了两位数增长；他看到了消费者对产品细分功效性的需求增长，就加大了药妆品类的拓展；大家都在讲消费升级，要做生活方式的升级，所以他在店铺中，围绕消费者布局了时尚生活用品的板块。这就是娇兰佳人2016年-2018年围绕“两妆一品”战略做出来的改变。

唐三彩方面，给到消费者的理由是真正在专业的服务方面建立自己的差异性。

而山东恒美的体验营销由来已久，形成了企业内部独特的文化。一直以来，恒美都奉行着“消费者在哪儿，我就去哪儿”的原则。KA的店中店是一个很好的消费者入口，恒美就在KA里开了一个专业的彩妆店，一方面为KA带来了年轻的消费者，另一方面又将KA的大流量转化为店铺的用户，加快了自身的增长步伐。

美林美妆给消费者的理由则是高性价比，这几年门店增长非常不错。美林美妆会做一些自己的主推产品，也会跟品牌的战略合作，所以产品定价比其他店铺要低。

新青年机会：消费者是最好的老师

大的连锁系统积极求变，已经显现出明显的增长。品观的媒体属性，让我们对市场有敏感的洞察。我们都在说寒冬，但危机来临时，一定是新生事物出现的时候。为此，2015年-2016年，品观的记者去到全国市场，寻找创新和增长的零售店案例。

在采访的过程中，我们发现了一些共性：很多80后的经营者没有抱怨，眼睛里看到的都是新东西，每一个年轻人的店都不一样，有个性和独特的东西，所以我们加大了对全国年轻人的采访，去寻找增长的动力。

两年多时间，我们采访了全国300多个新青年，发现了一个特别一致的观点：这些年轻人开店都是将消费者作为老师。选品、布局、营销、互动沟通，都是以消费者为指导。

狐狸小妖的王佩，创业时因店铺太小，没有一个大牌和他合作。但有时候没有优势反而是最大的优势，产品去哪里找？他去问消费者，消费者要什么就去找什么。2015年-2017年，当所有人都面临困境时，狐狸小妖在行业里逆势增长。

苹果红了的吴振亚，把自己放在消费者的角度上，当她进入一家有很多绿植的店铺、被氛围所吸引时，觉得一定有其他人也会特别喜欢这样的氛围，于是思考是否把自己的店也装修成这样。大家都在谈场景营销时，她在很早之前就已经开始琢磨，怎样为自己的店设置“必须要来”的氛围。如今苹果红了在郑州的Shopping Mall里面开出40家店，每一家店都不一样。

宁波星野家也是一个特别棒的新青年店铺，店铺微信公众号做得特别有意思，他们在做内容营销时，知道怎么去引起年轻人的关注，珍惜每一次和消费者连接的机会。

杭州的美妆心得则被称为美妆行业的大众点评。它是先有线上店铺，有数据帮助做品牌的筛选，建立产品结构，然后把消费者从线上引流到线下。在它身上有一种特别值得我们学习的互联网精神，就是小步快跑，快速迭代——想到了就赶快去做，在做的过程里不断优化和迭代。

自下而上的产业重构：回归与创新

我们在关注一个行业时，一定会看走在前面的人在发生什么变化，新生力量在怎么做。刚刚分析的大连锁和新青年，最重要的共性就是以人为中心的商业重构。

2007年品观创刊时，一直都在讲消费者驱动一切。在生意好的时候，大家可能无法真正领悟到这个真谛。现在消费者主宰的时代到来了，倒逼产业从零售店到代理商到品牌，完成自下而上的转变。

当我们的眼睛往上看，盯着品牌资源、代理商给的政策时，就渐渐远离了消费者。但当我们所有人的目标都围绕着为消费者去服务时，整个产业链的价值观就趋同了，我们跟代理商和品牌的关系就不是“博弈”，而是合作共赢。

当消费者主权时代到来时，围绕消费者，才能产生有价值的创新。

马云讲的新零售，我觉得特别对：以消费者体验为中心的数据驱动的泛零售形态，体验是一种全方位的感受。

以前我们的渠道分为百货、超市、CS渠道、电商……泾渭分明，今天，我们是以消费者为中心的泛零售平台，所以我们需要去改变思维。

体验应该是全方位的感受。一说到体验，很多人就会想到在店里加一个床，让消费者在店里呆更长的时间，花更多的钱。但其实物流也是很好的体验，而进到一个店里，BA传递给我们的一个眼神，同样是一个体验。我们一定不要狭隘地去理解体验，试图使用各种营销技巧让大家付更多的钱，千万不要陷入这样的陷阱。

品观APP：从发现问题到帮助解决问题

品观是一个全渠道的产业媒体，当我们深入行业时，能不能再往前走一步，帮助去解决问题，放大我们在产业里的能量？这是我们思考的问题。

打开品观APP，有三个功能，第一个是“新闻”板块，品观一如既往地履行媒体的职责，真实地告诉大家行业发生了什么，有什么趋势，优秀的企业是怎么做的。

第二个是“找货”板块。所有的店铺在升级时，都会面临产品结构的调整，要怎么样去获取更多货品的选择？我们相信，未来店铺一定是多元化的，要基于店铺的定位，打造不同的产品组合，而品观的找货板块会帮助大家以最低成本最高效率完成产品结构的调整。

第三个是“知识”板块。在产业升级中，人的升级很重要，要怎么去完成人的升级？我们在知识板块里面，开发了很多的课程，帮助大家在学习的平台里共同成长。

品观看到了行业变革的一些趋势，找到了我们能去做的事情。今天我们全力以赴做品观APP，是一个媒体进化的过程，和当下的产业的进化是一样的。我们的愿景，是成为一个值得信赖的化妆品产业信息服务平台。