尽管进口品浪潮正在全国如火如荼地上演，但在许多偏远地区，比如位于西北地区的青海省，进口品市场却又是另外一番景象。

“青海整体的进口品市场要落后发达省市至少五年。以省会城市西宁为例，主营进口品的化妆品门店不超过十家，更不用说其他地方，很多市县的进口化妆品店，都是打着进口品的旗号，其实进口品的占比非常低。”女性沙龙美妆连锁创始人李敬如此描绘青海省的进口品市场。

李敬经营的女性沙龙美妆位于青海省海北藏族自治州的刚察县，是一个仅有4万人口的小县城，其中藏族人口占比65%，进口品消费意识极其滞后。

然而，正是在这样的情况下，他却将店铺经营成当地消费者购买进口品牌时的首选。2017年，女性沙龙美妆创下了年销售额近500万（2家门店）的成绩，其中进口品贡献了四分之一的业绩。

为何女性沙龙美妆的进口品能在消费观念落后地区“热销”？李敬在经营进口品方面又有哪些诀窍呢？

抢占先机打造进口品专卖店

据李敬介绍，女性沙龙美妆创立于1996年，目前共有3家，分布在刚察县城。其中2家门店是定位大日化，1家门店聚焦进口品。主营品牌有花皙蔻、自然堂、温碧泉、珀莱雅、丸美、樱尚、赫拉、纽西小精灵、贝德玛、ZA、格兰玛弗兰等。

目前，定位大日化门店的进口品占比为18%，而聚焦进口品的门店则高达40%。要知道，这个占比水平，在当地绝对是排名第一。

而女性沙龙美妆之所以能领跑当地的进口品市场，与李敬率先在当地抢占先机有密不可分的关系。

作为刚察县第一家化妆品店，女性沙龙美妆其实也是当地最早一批涉足进口品的门店。据李敬回忆，虽然青海省整体的进口品市场发展缓慢，但得益于一批有先见之明的代理商，很早就把花皙蔻、赫拉、天芮等进口品引进青海，而他也在2013年趁势引入了进口品牌花皙蔻。

如今，在整个系统中，花皙蔻、赫拉、格兰玛弗兰是表现最好的进口品牌，其中花皙蔻每月的销售额更是占到整个店铺总销售额的8%。

然而，这些还不够，李敬把目光又聚焦在开进口化妆品店上。2017年6月，定位进口品的女性沙龙美妆三店开业。区别之前两家定位大日化的门店，这家店铺在装修上完全依照进口品门店的风格打造，洋溢着时尚年轻的氛围。

此外，在货品上，女性沙龙美妆三店不仅有花皙蔻、赫拉、格兰玛弗兰等这些受终端市场欢迎的进口品牌，更有兰蔻粉水、雅诗兰黛小棕瓶、阿玛尼唇釉、纪梵希口红、范思哲香水、兰芝睡眠面膜、雪花秀撕拉面膜等国际知名单品。

知名度/品质是选品的关键

如果说抢占先机是李敬布局进口品的第一步，那么选品则是他经营进口品首要面对的难题。

如今，在进口品浪潮的带动下，涌入中国市场的进口品牌也越来越多，如何在众多进口品牌中选择一款受终端市场欢迎的品牌，已成为许多门店能否将进口品运营下去的关键。

关于这一点，李敬也历经了一段漫长的过程，最终才掌握了窍门。据他回忆，由于刚察县人民的消费水平普遍偏低，所以一开始他选择进口品的标准就是看价格，“价格越低越好”。

“然而，这几年刚察县的风向却悄然发生改变。”李敬补充道，随着刚察县人均收入水平的提高，许多家庭都买上了小轿车，加上政府大肆修缮道路，许多有消费能力的顾客都跑到西宁购买高档护肤品。

正是这些变化，女性沙龙美妆遭遇了成立以来的最大危机——高端会员流失严重。“当我认为丸美的价格很高时，其实门店的品牌尤其是进口品已满足不了高端会员的需求。”李敬表示。

于是，在今年3月份，李敬向门店引进了大量的国际护肤品牌。而这些国际大牌进店后，他发现许多很久不来店里消费的高端顾客都回来了，“尤其是那些知名的国际品牌，消费者进店都是直接点单。”

基于此，李敬将进口品的选品标准从看价格转变到关注品牌知名度。不过，他也强调产品品质的重要性，“不管是进口品，还是国产品，选品的第一原则就是品质，这是对消费者负责。”

事实上，在进口品品质的把关上，李敬一直都是亲力亲为，比如花皙蔻就是因为其有机、安全的特性被选中。

众所周知，国内市场对有机护肤品的概念非常模糊，许多消费者只停留在产品的功效、成分等表层的认识上。其实，天然护肤品与有机护肤品两种概念有着很大的差异。相比于纯天然的护肤品，有机护肤品在理念和品质上更加精益求精，要求无论是提取物的生长环境，还是产品制作过程，都不受基因变种及人工化学添加的影响，并且必须由国家权威的认证体系认证。

而花皙蔻正是国内市场上少有的既是有机又是进口的护肤品牌，一方面花皙蔻全系列产品严格遵循“10无添加原则”，另一方面花皙蔻的产品都获得了澳洲等国家的有机认证。其中，最具有代表性的明星产品澳洲原装进口系列，全系列均获得澳洲最权威Aco有机认证，产品有机成分含量高达80%以上。

塑造BA专业性 借势品牌节日营销

当然，选择一盘好货固然重要，然而对门店而言，拥有一套将好货卖出去的方法也十分重要。

谈及如何在刚察县这种落后地区卖进口品时，李敬认为首先要让BA对进口品有专业性的了解，“现在消费者比店员都专业，尤其是那些时尚人群，了解的品牌比现在的BA多得多，如果BA自己肚子里没有墨水，又如何与顾客进行交流呢？”

因此，李敬认为，要想门店进口品卖得好，首先就要让店员增长有关进口品方面的知识与见闻。于是，从今年年初开始，他要求每位店员下载小红书，每晚的作业就是学习小红书上时尚达人给进口品牌做的一些功课。不仅如此，他还要求学习完后，将心得发到微信群，分享给大家。

这样半年的学习后，李敬发现店员不仅在销售中给顾客介绍进口品时越来越有底气，而且她们的进口品销售业绩也越来越好。

除此之外，李敬认为，借势品牌节日进行营销也是一种行之有效的进口品经营方法，“品牌节日不仅能带动单品牌的业绩增长，还能联带其他进口品牌热销”。

以花皙蔻闺蜜节为例，李敬介绍，这是花皙蔻品牌每年最大的节日营销活动，女性沙龙美妆几乎每年都会参与，并且每年都会取得非常不错的成绩。

比如，在今年以“闺蜜拼团 有机聚‘惠’”为主题的花皙蔻闺蜜节中，女性沙龙美妆只有2家店参加，却创下了3天销售9万的好成绩，其中花皙蔻贡献了一半的业绩。

尽管如今刚察县的进口品市场才刚起步，但李敬相信未来进口品在这个地区会发展得越来越好，“我非常看好进口品的未来，也会一直将进口品当做重点来经营”。

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