今年刚过完43岁生日，张玲就觉得自己老了，而她界定“年轻”和“老”的标准在于：以往的她总有一股冲劲儿，总想着要把自己那间120㎡的化妆品店开到两家、三家，但现在，张玲没这个劲儿了。

“以往的钱多好赚啊，现在时代不同了，想再往前进一步都很难，我有时候挺迷茫的，觉得自己走到了一道坎上。”张玲说。

契机：乡镇上唯一一家化妆品店

张玲的化妆品店开在一个乡镇上，这几年，年轻人都往外跑，留在乡镇上的也就两千人左右，还多半都是些老人、小孩。

17年前张玲刚来这个乡镇上时，四处都能看见年轻的面孔，当时她觉得这座乡镇既新鲜又年轻，跟她想要创业的野心一样，生机勃勃。

“那会儿条件落后，年轻人也都恋家。哪像现在，互联网发展那么快，交通出行方便，年轻人一旦跑出去，都不愿意回来了。”张玲有些感慨。

但，也正是因为当初的“落后”，才成全了张玲的创业梦。

张玲清楚记得，当时乡镇上的人买生活日用品，还得挑个没有农活的时间，专程去七八公里以外的县城，一次性把这个月要用的东西备齐，再大包小包地扛回来，这一来一去，就得耗上一天时间。

目睹了乡镇上近乎闭塞的生活之后，张玲放弃县城里父母安排的工作，跑到乡镇上开了一家日用品店，从洗面奶、洗衣粉，到小学生要用的作业本，什么都卖。

她的店的确给乡亲们带来了便利，一来二去，很多人都成为熟客，买东西时，直接探头进来问一声自己要的东西有没有。

一开始，询问日用百货的顾客居多；渐渐的，也有前来询问护肤品或者彩妆的顾客，尤其是一些电视广告打得很响亮的国产化妆品品牌，隔三岔五就有人来问。

当时也没有别的娱乐活动，白天大家干完活，晚上回家就看电视。用张玲的话说，那是一个连电视广告都能看得津津有味的年代，化妆品广告播得多了，对人的观念影响也大，很快，大家也都想用上化妆品了。

2006年，就在又有顾客因为张玲店里没有化妆品，掉头就走以后，张玲看着店里杂七杂八的陈列和乱糟糟的百货，心里有些不是滋味。她这家店的主要客群就是乡镇上的乡亲们，现在大家都不来买东西了，那还怎么开得下去？

张玲立刻着手对店铺进行改造：将老土的门头换成新的，引进成套的化妆品，改变店内陈列。经过一系列调整，这家店成了乡镇上唯一的一家化妆品店。

考虑到乡亲们的消费能力，张玲把单品价格控制在100~200元，护肤套盒的价格控制在300~500元。

起初，店内的人均客单价在100元左右，购买的产品也集中在洁面、护肤等基础领域。几年以后，乡镇上的经济条件普遍比以前好了，客单价也有了提升。

张玲开始觉得，自己的店算是步入正轨了。

危机：连亲戚都跑去做微商了

张玲的生意真正遭受到冲击，是在2014年。

彼时，在远离这个乡镇之外的地方，时代早已发生巨变。互联网发展迅猛，在互联网的依托下，阿里巴巴以不可思议的成长速度，刮来了电商龙卷风，淘宝稳坐中国电商的头把交易，并以最高效、最便捷、最社交的购买方式，改变了零售市场渠道为王的传统格局。

紧随淘宝之后的，是京东、苏宁易购、唯品会、聚美优品、乐蜂网等电商平台如雨后春笋般发展，一茬一茬收割线上红利。

从乡镇里走出去的年轻人感受到了这种巨变，连张玲的女儿都习惯了在电商平台上买化妆品，对于张玲的化妆品店颇有些不看好的意味。

“我女儿经常说，我思维方式跟不上他们年轻人，化妆品店卖货的方式也跟不上外面。可我干嘛要跟上他们呢？我卖货的对象就是乡镇上这些人，我的店能满足这个乡镇就行了，至于外面怎么变，跟我关系不大。”张玲有自己的坚持。

然而一夜之间，来店里买东西的人忽然就少了，从早上守店到晚上，进店的顾客没几个。

张玲百思不得其解，找人打听过后，才知道大家都通过微商买东西了。微商那里什么都能买到，化妆品、衣服、锅碗瓢盆……低廉的产品价格，加上快速的传播效应。一传十、十传百，很快，很多人不仅向微商买东西，也开始加入微商大军卖东西，这其中也包括她的亲戚朋友。

张玲没有慌，她在乡镇上开了12年的店，对乡镇远比“喜欢玩虚的那些电商、微商”要更了解。

于是，张玲开始了新一轮“折腾”，她决定把店里的体验给做起来。她在一楼重新开辟出一块体验区，放上三把躺椅，引进小型美容护肤仪器，又引进一些体验护肤套盒。随后，张玲请来县城的美容老师，对店里的员工做培训。与此同时，张玲也在微信会员群里做起了免费体验的预热宣传。

张玲把正式宣传的日子放在了乡镇赶集的那天——27日。每个月的这一天，都是乡镇人流量最集中、最适合做营销的“黄道吉日”。

27日一大早，店门口就挂上了醒目的“进店免费做护肤体验”横幅，店里的年轻员工在门口位置，向聚集上来的乡亲们演示给肌肤做检查的流程。

张玲说，在这样大阵仗的宣传下，重新被拉回店里的顾客，在享受完免费体验流程，又看到店里化妆品的高折扣价格，往往都不会空手而归。

靠着体验服务和促销拉动销售的办法，张玲的店又开始门庭若市，体验区的三把躺椅每天都没空出来过，往往是早上一进店就开始忙活，等到送走最后一个顾客，才发现外面天早就黑了。

深知客流量很重要的张玲，对客情也十分看重，乡镇上交通不便，做的是熟人生意，靠的是口碑相传，客情往来中，赊账是少不了的一环，往往来店里消费超过一定次数的顾客，张玲都会允许对方进行约定期限内的赊账。

张玲说，今天她让顾客赊一笔账，以后人家念着她的好，也会给她带来一个新顾客，人情有往有来，大家相互受益。

“我只要服务好来我店里买东西的这些顾客就行了，不同的店有不同的消费目标人群，我这个店的目标人群就是乡镇上的这些乡亲们。服务好他们，我这个店就能一直开下去。”张玲靠着这个想法，有惊无险地度过了微商的冲击。

迷茫：十年是道坎，店没变，人变了

经过17年的经营，张玲的店已经是乡镇上规模最大的化妆品店，口碑有了，生意稳了，可张玲却觉得越来越迷茫。

张玲说，其实后来乡镇上也有一些新的化妆品店开业，但都没撑过几年，三三两两就倒闭了。

究其原因，张玲觉得是时代不同了，“我刚来那会儿，钱多好赚啊，现在，难。”

难在哪儿呢？尽管张玲不愿意去想，可她不得不承认，她倾尽了17年去服务的这些乡亲们，和她一样，都老了。

乡镇上的年轻人一年比一年少，曾经光顾她店里的那批人，不少已进入不惑之年，而张玲自己，今年也已经43岁了。

乡镇消费群体老龄化令她的化妆品店处在一个尴尬的境地上——没有新顾客进店。

店还是那个店，而周遭的消费生态环境，仿佛一夜之间回到了十年前。

外面进口品的风潮吹得红红火火，却始终吹不进这座乡镇里，会买进口品的年轻人不在这里，张玲一心想要服务好的乡亲们，对进口品并不感兴趣。

“别说进口品了，就是一些国产品牌换了新包装，他们都觉得用着不习惯。”张玲说。

令她烦恼的不只是乡镇消费群体老龄化，还有员工的频繁流失：往往招来几个小姑娘，做到一定资历以后，就辞职去县城里了；好不容易有一个跟了她一年多的店长，也因为怀孕生孩子，辞职回家。

张玲店里现在的4名员工，都是新招的，张玲对她们能否做得长久，已经不抱任何指望，“人家真要走，我也拦不住，只能说先这样过着吧。”

前些日子，张玲把二楼的内衣生意给撤了，她说内衣颜色和款式容易过季，好些衣服都积了灰也没人买，卖内衣太麻烦，还是一心一意把一楼的化妆品生意给做好。

在一楼的货架上，张玲又重新摆上了养生红糖、奶粉等一些曾经被她下架的产品，她说，顾客又需要这些了。

结束采访，离开这座乡镇上时，记者叫了一辆车，司机一路埋怨记者没有说清楚地址，害他开车绕了远路。

“怎么没有说清楚了？这家乡镇化妆品店是这里规模最大、最有标志性的啊！”记者争辩。

司机“嘿嘿”笑出了声，“我家就住在三公里以外，别说我了，就是我老婆都不一定知道这里还有家化妆品店！”

记者转头看向车窗外，出租车按着喇叭彼此交错而过，就在不远的对街，一家崭新的超市正在举行开业促销活动，门口等抢购的人群排成了一条长龙。

“喏，你看那家超市，以前县城里才有，现在也开到我们这儿了，热闹吧？”司机笑着说。

注：本文“张玲”为化名