3月8日下午，三八妇女节大量企业“女员工放假半天”带给化妆品实体零售开年后难得的一波流量红利。位于宁波北仑银泰城的星野家，这天下午生意火爆，出入店铺的顾客人流如织。
或与闺蜜好友结伴，或与男友/丈夫挽手，这些顾客的目标非常明确——在只属于她们的节日里给自己选购化妆品。也有诸多男性顾客，来到店里为另一半挑选心仪的礼物。
这里是品观新青年代表之一星野家目前26家店铺中最优质的网点。立足北仑区人气最旺的Mall（购物中心）超过4年的时间，星野家已成为当地众多女性购买化妆品的首选之地。
也正是在这里，知名法国护肤品牌贝德玛打响了品牌在华东市场的年度重要战役。
一年只做2场路演，其中1场在星野家
在星野家的正门口，贝德玛拿下银泰城一楼中庭核心位置，支起了一场盛大的路演。知名护肤美妆达人Eden在现场搭台作护肤知识教学，让空旷的场地人气瞬间旺了起来。现场工作人员奔波于为驻足的顾客引导体验、介绍产品，一天下来斩获近10万元的销售业绩。
“贝德玛2019年春季大型路演之所以选择在宁波落地，除了考量浙江市场对于品牌重要的意义外，还考量了星野家对于品牌的完美匹配。”贝德玛通路行销经理司鹤丹告诉品观APP，作为全国最重要的市场，浙江是在全国建立标杆的战略要地。化妆品店渠道是贝德玛品牌线下渠道的核心组成，其线下路演地推活动只选择在化妆品店渠道开展。
除了提升与合作商家的销售业绩之外，贝德玛的线下路演还要达成宣传品牌形象、扩大会员基数、提升品牌影响力的目标。在浙江，贝德玛每年也只开展2场这样的大型渠道支持活动，星野家是其选择的惟二合作商之一，此次却已是贝德玛连续第二年与星野家联合开展路演活动。
据星野家创始人李星介绍，去年在宁波鄞州万达店的路演活动，短短4天的时间达成了近30万元的成交。今年选择其最优质店铺落地，贝德玛已将4天业绩目标定在了50万元。
之所以如此重视星野家，对于贝德玛这样一个极具卸妆品类影响力的品牌而言，最重要的因素，是星野家与贝德玛高度吻合的商业理念。
世人“误会了贝德玛”
“星野家是化妆品店渠道中创新体系的优秀代表，它面向年轻消费者做优质产品的‘买手’，这条路走得非常踏实。”司鹤丹告诉品观APP，贝德玛与星野家的合作已经历了5年以上的考验。
据悉，自2013年起，星野家开始踏上快速发展的征程，在此过程中，贝德玛是用专业的服务与其协同进步的。例如，贝德玛的代理商下店支持，除了做培训和贴柜外，还会帮助星野家装货、陈列、贴标等，从小细节处帮助星野家店铺运营提升，体现出不同于平常品牌的专业水准，赢得了李星的信任。
“贝德玛的下店支持‘从不偷懒’。”李星用短短的4个字，表达了他对于星野家重点支持品牌的赞扬。据悉，贝德玛稳居星野家全线销售品牌前三甲。
而这样的成绩，决不是用爆品卸妆水打价格战做出来的。目前，贝德玛的护肤线产品在星野家能占到该品牌整体业绩的40%。在这次路演的过程中，贝德玛的卸妆品类和护肤品的销售比例甚至能达到对半开。
在路演现场，贝德玛的培训督导老师会帮助顾客完整地进行包括护肤水、精华等护肤品类的专业体验，品牌方将其中的5个明星产品称为“中心五品”。
记者在全国各地走访市场发现，贝德玛在化妆品店渠道具有举足轻重的影响力，其明星产品舒妍多效洁肤液（卸妆水）不仅被广泛上架，而且大多作为潮品被摆放在突出位置。而这其中，除了有品牌正规授权的店铺，大量无授权店铺也从各非官方途径觅得贝德玛的拳头卸妆水，并以低于市场价进行销售。正是因为在卸妆品类上的杰出性，贝德玛被渠道深深地打上了品类烙印。
“贝德玛定位为‘生物科技解决肌肤问题’，产品策略是均衡发展的。事实上，我们约有2/3的授权合作网点是像星野家这样上架全品项的，只有1/3左右的授权网点只销售卸妆品类。”司鹤丹说。
而贝德玛不仅爆款卸妆水销量好，护肤品同样可以卖好。但星野家的销售情况已充分证明，世人不仅“误会了贝德玛”，或许也“误会了爆品”。脱离出粗暴的“爆品低价引流”思维，化妆品零售还有更宽阔的道路可以走。
快商业时代，需要慢功夫
今天的化妆品店渠道竞争，已深深地陷入价格战的恶性循环。在各类化妆品实体店，价格已成为决定成败的核心因素。勤于思考的李星，从很早之前就开始思考跳脱出泥潭的对策。
“我发现我们可能都错了”，李星分析道，“我们过多地将注意力放到了商品上，而忽视了真正具有价值的东西。”
他所指的“有价值的东西”，是指实体店的“人”的因素，换言之，即行业通常所说的“服务”。
拿贝德玛来说，之所以能够在星野家获得均衡发展，更多地是建立在星野家联合代理商和厂家共同撑起来的优质服务上。“今天的消费者已经很专业了，产品是否优秀，逃不出她们的火眼金睛。但店员的服务态度，在顾客脸上按摩的手法，是店铺在她们心中专业性和信任度的来源。”李星说。
打价格战带来的店铺业绩短期内的提升见效固然快，但并非可持续的策略。慢功夫，在这个时代显得“像钻石一样真贵”。
“商品其实是化妆品零售行业溢价最低的元素，更高的溢价，应该来自于店员的微笑。”他笑称，自己最近正思考对策，将店员从商品中解放出来，更多地将精力放在迎来送往、体验服务上，“让零售脱离冷冰冰的商品价格战，变得更有温度起来”。
