黄雪刚又探索出新的发展路子。
作为东莞市雪缘美化妆品连锁机构（以下简称“雪缘美”）的掌舵人，他曾在区域经济发展态势几度更迭的背景下，通过调整店铺类型和优化品类结构，让雪缘美快速走出低谷期，并成功跨入“亿元俱乐部”。
这一次，黄雪刚的“新路子”与互联网有关联。
这段时间，如果走进东莞市的任何一家雪缘美门店，当你流露出想买某件产品的神情时，店员就会提醒你：“下载我们的APP，注册成为雪缘美社员，可以享受最低折扣”。
这款于2018年6月上线的雪缘美APP商城，就是黄雪刚与其团队近两年探索出来的成果，目前已有近30万用户。
与此同时，黄雪刚也不忘对实体门店做深度优化。在他的规划里，“线上与线下融合”才是未来的出路，而雪缘美的目标是做平台化运营者。
这条“新思路”衍生而来的，是一个全新的雪缘美。
线上APP：不仅卖货，更是建立会员体系
步入电商发展赛道，并不是黄雪刚最近才萌生的想法。
2016年，在两轮“危机”（分别是2008年的金融风暴和2013年的扫黄事件）的冲击下，雪缘美虽得以存活，但这份生机并没有让黄雪刚停下脚步，他还在不断探索能让雪缘美保持生命力的路径。
“危机过后，我们一直对雪缘美进行优化，但无论我们花再多钱投入装修，或者花再大精力调整品牌和品类结构，雪缘美的增长都不如危机前。”黄雪刚回忆道。
与此同时，他发现越来越多的消费者加入到网购阵营，“一个明显的例子，不管身边的亲戚朋友，还是我们公司的员工，几乎都在电商平台上买东西”。
这些信号触动了黄雪刚。他知道，并不是自己在实体店经营模式上出了问题，而是化妆品行业的竞争模式，已从实体与实体的同种业态上升到线下与线上两种业态。
于是，从2016年开始，黄雪刚就开始有意识地往互联网倾斜，并于同年开发了雪缘美微商城。2018年6月，黄雪刚的互联网事业进一步发展，雪缘美线上APP商城上线。
在黄雪刚的规划里，雪缘美线上APP有两大功能：一方面，线上APP是线下实体店的延续，卖货是最基本的功能；另一方面，线上APP开启的创业联盟模式，是建立会员体系的载体。
在卖货方面，线上APP遵循雪缘美实体店“优质低价”的原则，在充分保证产品质量的前提下，让消费者享受到最低价，“APP商城的原则是不搞活动，让消费者永享最低价”。
而创业联盟模式则充分起到了建立会员体系的作用。
据黄雪刚介绍，目前雪缘美APP商城的商品都有两种价格，一个是商品的统一零售价，另一个则是社员价。相比而言，社员价会比零售价低很多，但要享受社员价，就必须注册成为雪缘美社员。
不过，与一般APP会员不同的是，成为雪缘美社员有一定的“门槛”，即要花9.9元（或低于9.9元，根据每月的活动而不同）买下会员的身份，这样才能享受到社员价，“普通价与社员价相差很大，很多商品价差都在四五十元之间，所以很多消费者都愿意支付9.9元成为雪缘美联盟的社员”。
当然，黄雪刚也清楚，这种手段只能吸引消费者，在留存消费者方面还是有一定的缺陷，“比如，如果其他化妆品店的产品价格比我们更低，那我们的优势就没有了”。
意识到问题后，黄雪刚在上线APP的同时，还推出了“购买商品可获取佣金”板块，消费者成为雪缘美联盟社员后，不仅自己购买时可获得佣金，推荐给好友，好友购买成功后，自己也能得佣金，“佣金返现在个人账户里，累计到一定程度，可以购买商品，也可以提现”。
“目前雪缘美APP商城的商品几乎都有分佣，虽然很多商品的分佣金额还比较低，但这是起步阶段，未来会继续提高分佣金额。”黄雪刚相信，这种促进粉丝裂变的方式会让雪缘美积累更多的会员，而这部分会员，未来不仅是雪缘美的社员，更是雪缘美线上APP的用户。
“我们的目的是要将会员变成用户，让APP变成一个更开放的平台，未来接入第三方合作客户，比如美宜佳、三只松鼠等。”黄雪刚定下一个更大的目标。
线下实体店：拥抱进口品和彩妆，打造供应链体系
虽然黄雪刚目前大部分精力都放在线上，但这并不意味着他不重视实体店的生意。
“实体门店是线上APP商城的基础，如果没有这个基础，线上所有的生意都是空中楼阁。”黄雪刚指出，当前雪缘美线上APP的绝大多数社员都是由实体门店的会员转化而来的，所以，这一年他也在不断优化实体店的经营模式。
黄雪刚对雪缘美实体店做的第一步优化，便是调整品牌结构。
在过去的2018年，国产一线品牌集体爆发危机，“当前的大环境是最混乱的时刻”、“渠道红利已丧失殆尽”、“矛盾已经来到深水区”……众多一线本土品牌的领航者们，纷纷发出这样的感慨。
与此同时，化妆品产业的“割韭菜”论也成了热议话题。所谓“割韭菜”，即品牌商通过线上电商低价销售收割线下化妆品店辛苦培育的市场，将门店顾客转化为品牌线上旗舰店的用户。
雪缘美也不幸成为品牌方眼中的“一茬韭菜”。“同样的产品，线上卖五折，甚至是四折，这让线下该怎么生存？”黄雪刚认为，国产品牌不给化妆品店生存机会，那么大家只能“分道扬镳”。
从2018年开始，黄雪刚便有意识地弱化国产品牌的存在，转而盯上一些口碑比较好的进口品品牌，“当前除了进口的流量品，大多数进口品品牌的价控体系维持得比较好，尤其是那些三四线品牌，品质不错，又符合年轻消费者的胃口”。
对国产品牌“失望”的黄雪刚很快就在进口品身上找到希望。据他透露，2018年，雪缘美陆续上线了高丽雅娜集团的两个品牌——绿豆和恩沙，其中恩沙仅3个月回款就过百万元，而且还只用了20多家门店做试点，“比卖国产品轻松多了，年轻人很喜欢”。
尝到进口品带来的甜头后，黄雪刚决定将继续扩大门店进口品的占比，“目前雪缘美进口品销售占比不到20%，但今年会提高到60%”。
此外，优化品牌结构的同时，黄雪刚也在不断调整门店的品类结构。
当前，雪缘美店内护肤销售额占比达45%，彩妆占比10%，面膜占比15%，洗护占比25%，香水、化妆工具等占比5%。虽然这个品类结构是非常典型的东莞化妆品专营店特色，但黄雪刚认为，雪缘美还有进步的空间。
黄雪刚眼中的“空间”，便是彩妆品类。
一直以来，黄雪刚对彩妆的经营就有非常矛盾的心态。一方面，他清楚地知道彩妆品类的增长空间，“不管是行业数据，还是与同行朋友交谈，最明显的增长点就是彩妆”。另一方面，知道彩妆的重要性，却依然做不好。
在黄雪刚看来，雪缘美经营不好彩妆主要有两点原因：一是自身对彩妆品类不够了解，所以不知道如何经营；二是东莞“世界工厂”的特点让彩妆发展受到了阻碍，“80%的人白天都在工厂工作，而且很多工厂规定上班是不能涂口红的，更不能化浓妆”。
尽管如此，黄雪刚依然对彩妆抱有十足的信心，“接下来雪缘美彩妆的经营方向会是：重单品和重品质，比如底妆，会选择同时引进几个品质好的牌子，组成底妆这个子品类。”
当然，不管是调整品牌结构，还是优化品类机构，黄雪刚认为，零售最终的本质，归根结底还是在产品的高性价比。
而为了保证这一点，黄雪刚启动了“生产联盟”项目——打造属于自己的供应链体系，包括与韩国知名OEM/ODM商科丝美诗等实力厂家合作，生产自有品牌护肤品，从单一的采购上升到生产供应环节。
“只有让自己更有话语权，才能以更低的价格拿到更优质的商品，然后供应给雪缘美的顾客。”他坦言，如果自有品牌的销量上升，也不排除会组建采购和销售团队，实行平台化运作。
在化妆品行业，当一家连锁在当地发展到一定规模后，跨区经营便成为一种常态。然而，在黄雪刚心中，未来的雪缘美可以不用有全国性连锁的规模，但一定要成为区域内最“强”的化妆品连锁店。
“嫁接互联网，优化实体经营模式，打造属于雪缘美的线上线下生态体系。”黄雪刚认为，这将是雪缘美变“强”的驱动力。
