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化妆品大会丨有赞蝎子:社交电商就是占据一个个公共池子

趋势 赵闯成 记者 ·  2019-07-22
最终把所有消费者聚拢在自己的手里,形成自己的私域。

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有赞联合创始人蝎子

7月22日,由品观APP主办的2019(第十二届)中国化妆品大会·主论坛在杭州国际博览中心正式拉开帷幕。会上,有赞联合创始人蝎子围绕“美妆行业社交电商破局之路”进行了专题演讲。

演讲之初,蝎子发布了2018年有赞商家在整个系统平台上的诸多成交数据。该数据表明,2018年,在有赞平台上的品类中,美妆品类的增长速度最快,增幅达到141%,总成交额将近330亿元。其中,227亿得益于营销玩法,尤其是限时折扣、分销员、优惠券、会员折扣、裂变发券等营销方式,贡献了227亿交易额中的半数,这也证明了今天的商家,已经开始利用自己的消费者作为营销节点,让每一个消费者变成自己的分销员,从而形成分享裂变。此外,在整个营销带来的1.59亿笔订单中,客单价均保持在150%左右。

那么,为什么会产生这样的数据?在蝎子看来,这个数据的背后蕴藏着社交电商的逻辑行为。

社交电商,让顾客变成商家的私有资产

在蝎子看来,自互联网电商出现以来,消费者的消费行为经历了三次大的变动。

在最早的电商期,消费者购买商品,基本上都是在天猫、淘宝、京东等电商平台上搜索。而后,随着购物平台上的商品越来越多,商家越来越多,造成消费者很难再去挑选一些商品的时候,导购网站应运而生,开始了导购阶段。而在今天,随着移动社交成为中国人的第二生活,消费者对购物的需求从“我想要”变成“我喜欢”,他的购物渠道,也变成了朋友圈推荐、社交圈分享。

社交电商之所以会成为消费者的首选,是因为对于消费者来说,它的服务更好,而对于对商家而言,经营成本非常低,而且通过老顾客的分享而带来的新顾客,也使得社交电商的流量获取成本也会很低。在蝎子看来,如今,分享式的被动消费正在取代以往搜索式的主动消费。

正因于此,如今,许多商家如今也开始选择“平台电商”和“自营电商”两条腿走路,在持续的流量获取过程当中,不断地去沉淀私域流量,去私有化自己的顾客资产。

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据蝎子介绍,相比传统平台电商约为1%-2.5%之间的流量转化率,社交电商通过营销分享裂变的方式,平均的流量转化率在5-20%之间,那些头部门店的转化率更高,能达到20-40%。这是社交电商相对于整个平台电商最大的优势。

社交电商应该怎么玩?

针对如今社交电商的玩法,蝎子分享了有赞一直在践行社交电商运营模式:AARRR,即Acquisition(推广获客)、Activation(成交转化)、Retention(客户留存)、Revenue(复购增购)、Refer(分享裂变)。

社交电商的全流程,分为这五个链条化的步骤。“从最开始的推广获客拉新,到推出好的产品策略、产品价格和营销活动吸引他消费者促成成交转化,而后借助于会员积分等系统把客户留存下来,并通过对消费者画像的分析研究,可以为顾客做定向的营销推广,做增购复购。接下来,在复购的基础上,商家可以推出好友刮分券、分销员等等一系列活动方式,让消费者成为产品的推广者,通过老顾客的分享裂变,为商家带来更多新的顾客。”

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而据蝎子介绍,这个商业模式的最有趣的特点,在于“箭头走到分享裂变这一环,同时也是回到了第一步的‘推广获客’,形成一个良性的循环。”

此外,蝎子也举了社交电商的应用案例。范冰冰所创立的FAN BEAUTY,便是极致发挥范冰冰在护肤和美容领域的专业度和影响力,将其作为重要的引流方式,同时,借助小程序发力社交电商,推出专门的营销活动以吸引粉丝到店,沉淀自己的私域流量;而千色店每个月都会有几款限时秒杀,帮助商家做成交转化,有了成交转化之后定期有一些公众号的开展活动,吸引粉丝一块来参与,这也是引流的方式推广获客;再者,韩后在每个月推出会员日,并且通过交易送积分,抽奖赢积分的方式,把整个积分体系做出来,用积分体系帮助品牌把客户留存下来。

作为业内最具影响力的高端会议,中国化妆品大会被誉为化妆品行业的“达沃斯论坛”。本届大会由珀莱雅主赞助,诺斯贝尔战略合作,天猫美妆深度合作,主题为“重启RELOAD”。参与“主论坛”演讲对话的嘉宾包括:珀莱雅CEO方玉友、天猫大快消事业部总经理古迈、天猫美妆行业总经理激云、欧莱雅高级数字营销经理Marc Dicko、诺斯贝尔行政总裁范展华、法国BETC创始人Christophe、日本空间营造大师大高启二、FAN BEAUTY创始人范冰冰等。

点击进入大会专题页,了解更多现场精彩内容。

特别提醒:

今明两天(7月22-23日),同样由品观APP主办的首届品观找货节,也将在杭州国际博览中心正式拉开帷幕,300+畅销进口品、热门新国货、TOP代工厂、特色加盟店、周边服务商参展,等你对接商机。

点击进入找货节专题页,了解更多展商信息。

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