身为伊贝诗全国83位代理商中的一员，赵洪彬把他与品牌的合作方式总结为：品牌商提供保姆式的终端服务，代理商“听话照做”就行。

在零售端浸淫了21年的赵洪彬，是山东临沂名颜商贸有限公司的掌舵手，目前经营了11家果木果然美妆小铺单品牌店、7家媚兰美妆化妆品集合店。2008年，赵洪彬开始在连锁系统内销售伊贝诗，5年后，他再次深度携手伊贝诗，代理运营品牌，在临沂市场打出一片天地。

山东临沂名颜商贸有限公司掌舵手赵洪彬

“远见者稳进，稳健者远行。”与伊贝诗共同成长的6年时间里，赵洪彬看到了伊贝诗品牌稳健的调性。多维度的终端赋能，让他对品牌未来充满信心和期待。这也成为了他口中“听话照做”的基石。

“小店战略”打开市场

“伊贝诗品牌的品质符合我们的选品要求，品牌定位适合临沂的市场需求。”2008年，赵洪彬以零售商的身份与伊贝诗结缘。

“当时，我觉得在产品线上伊贝诗对终端市场的反应快，更新迭代产品的节奏顺应市场需求。”在赵洪彬看来，从创立之初，伊贝诗便注重维护和推进品牌商、代理商、零售商之间的强关系，并以产品品质作为促进三者关系的基础。

他介绍，伊贝诗提倡并践行厂商一体化的模式，打造与代理商之间共生共荣的经营体系。也就是说，伊贝诗策略性地利用资源，与代理商共同开发市场，进行销售网络的精耕细作，达到品牌销售网络向市场纵深延伸，从而实现资源、利益的共享。

2013年，在朋友介绍下，赵洪彬成为伊贝诗在临沂的第四任代理商，实现了从零售商到代理商的角色转换。

彼时，临沂的A类化妆品店主要经营国内一线品牌，伊贝诗很难切入市场。“第一年回款不到60万元。”迫于市场现状，赵洪彬转向B、C类店发力，实施“小店战略”，这也是伊贝诗当时的市场打法。

对临沂B、C类化妆品店而言，面对彼时刚处于起步阶段的伊贝诗品牌，“大多都是犹豫不决”。赵洪彬与伊贝诗合作之初，前期的品牌宣传推广必不可少。他回忆，第一次以代理商身份为伊贝诗敲开临沂市场的零售店大门时，团队与一家零售商共同努力，终以一场销售额超5万元的“试水”动销活动而告捷。

对于刚刚成为品牌代理商新人的赵洪彬而言，除了销售额，这场活动更多的是提振临沂零售商的信心，提高员工和店员积极性，为零售商带去有效的动销指导。

“为做好这次活动，与品牌商的沟通和配合至关重要，品牌商给予了很大的支持和投入，使得门店形象截然一新，销售模式和优惠力度也是前所未有。”赵洪彬说，除了价格优惠，伊贝诗根据临沂的市场需求，推出了多款经典保湿套盒，并派出专业的动销团队深入门店，帮助其进行氛围布置、货架陈列。去年，这家店回款达20万元，已发展成为A类店。“这是我代理运营伊贝诗后，打入临沂市场的首战，也是最为关键的一战。”

目前，伊贝诗已在临沂布局136家零售网点，这与赵洪彬对临沂市场的目标还存在差距。“伊贝诗在临沂有180-200个终端网点的市场容量，尚存在较大的上升空间。品牌专注渠道并保护渠道的发展姿态，建立了代理商的信心。”

考核内容不是业绩，而是团队建设

“伊贝诗最为硬核的考核内容不是业绩，而是团队建设。”赵洪彬坦言，从前做代理，只要有好的产品、合理的价格，就能进入一家化妆品店，代理商在当地大多是自由化发展，缺乏团队的规范化建设。

“但伊贝诗给了我启发。”他谈到，在代理运营伊贝诗后，公司做的第一件事就是打造专业团队。

赵洪彬认为，理解品牌商的经营理念、市场定位、品牌文化还只是初步的思想认识，更重要的是有一个健康有力的团队将想法执行落地。这就要求代理商必须建立系统健全的营运体系，培养专业的营销队伍，才能真正承担起终端网络的建设和维护服务，发挥最大的品牌营销效能。

“伊贝诗对代理商团队的核心要求是，员工能力要与岗位匹配，员工数量要充分覆盖市场。”目前，赵洪彬的团队主要由1名品牌经理、1名培训经理、1名业务人员、10名美导构成。培训人员的任务是将品牌思想、策略、动销模式传达至门店；而终端销售人员，也能在培训的过程中，进一步了解品牌的主要动态，加强与品牌之间的联系。销售团队则需要帮助终端销售人员提高销售技巧，打破销售僵局，从而提升终端门店的业绩。

用体制机制激励代理商自建团队后，伊贝诗还为其指明方向、提供方法，打造超级代理团队。

赵洪彬介绍，伊贝诗协助推进代理商进行转型升级，完成由传统经销商到新零售服务商的转型——让代理商具备团队建设、专业培训、零售管理三大能力，经营重心也由“经营品牌和产品”转向“经营人”，培养一切以消费者和客户为核心的经营理念。

以“造节”驱动终端动销

赵洪彬口中伊贝诗的“保姆式终端服务”，不仅体现在对代理商团队能力的打造上，更贯穿于代理商对化妆品店的动销服务中。

其中最具“品牌印记”的，是2014年起开启的伊贝诗“保湿节”。

“纵观历届保湿节，每年秋季伊贝诗通过联动促销、新品发布、营销推广等形式，高效赋能终端，提高品牌声量，加深消费者对品牌内核的感知。”赵洪彬回忆，2015年恰逢第二届保湿节，当年上半年销售业绩不理想，赵洪彬正为终端动销想办法，“参与了这届保湿节便完成了全年的销售业绩。”

“这届保湿节，伊贝诗除了持续明星产品及明星套装半价购以外，还推出1元抢购活动。此外，伊贝诗还利用电视媒体、网络媒体全面立体宣传。”赵洪彬表示，该届保湿节，品牌商携万家门店，进行2000场专场保湿节促销活动，活动场面蔚为壮观。

可以说，每一年的“保湿节”都是伊贝诗在化妆品店渠道的动销重头戏，也是合作代理商与零售商冲击全年业绩的重要节点。如今，保湿节已经成为伊贝诗独有的IP和无形资产。

目前，伊贝诗正处在快速成长期，在这个阶段，如何帮助代理商推广产品、开拓市场是关键。

赵洪彬直言，品牌并不是简单的让代理商打款进货，更为重要的是要让他们学会如何进行营销，不断提升终端门店的动销能力，这才是一个品牌想要获得长足发展应该有的态度。

伊贝诗的做法是，为代理商提供全方位保姆式服务，通过培训、销售助力，打造行业服务制高点，让他们在市场中保持较高竞争力。

“伊贝诗几乎是手把手教代理商实行动销战略，落地终端。在与伊贝诗合作的过程中，沟通顺畅、服务支持与品质保证等品牌特质让我感到安心，对未来充满信心。”赵洪彬表示，一直以来，自己都紧跟品牌的思路完善市场，切实让伊贝诗的品牌战略有效落地。

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