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兰州峰会丨新零售趋势下 如何开好一家化妆品店?

零售 余件 记者 ·  2019-09-24
整个化妆品行业都在面临全新的挑战。

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化妆品产业格局正步入新的周期。

今日(9月24日),由品观APP主办的2019中国化妆品零售峰会·兰州站在州皇冠假日酒店拉开帷幕。多位行业大咖到场,就化妆品行业所处的新周期,以及零售运营实战策略进行了激烈讨论。

澳希亚实业有限公司赫拉事业部总经理李显明认为,处在新周期下的化妆品行业,消费升级和消费分级正同步发生,产业向全球化转移,化妆品消费向乡镇市场下沉,行业受数字技术驱动明显。

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澳希亚实业有限公司赫拉事业部总经理李显明

这几点变化,也让整个化妆品行业面临全新的挑战。对于工厂而言,谁能率先步入全球化,用数字技术解决效率问题,谁就能在未来的竞争中立于不败之地;对于品牌而言,谁能优先满足消费者对消费升级/分级的需求,谁就能在细分领域获得新的业绩增长点;对于化妆品门店而言,谁能服务好广大乡镇市场的消费者,谁就有机会成为区域龙头连锁。

新零售趋势下,如何开好一家化妆品店?

曾经,线下是化妆品销售的主要阵地,但是随着线上、微商等多个平台的崛起,线下流量被严重瓜分,很多传统门店甚至很难获得新的客流补充。为了助力化妆品店摆脱困境,几位嘉宾分别从逆向开店思维、旺季销售,以及优秀店长的复制几个维度,分享了新零售趋势下的开店原则。

女人宣言品牌创始人赵海艳谈到,所谓逆向开店思维,就是通过一整套系统从商品、客流、员工等多个方面为门店赋能,从新客引流、粉丝建立、线上直播,到员工能力打造、门店活动节点等多个系统模块助力门店业绩提升。

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女人宣言品牌创始人赵海艳

光合社创始人叶光以“销售旺季可以更旺”为主题,给出了化妆品店的业绩提升办法。他认为,想要进一步提高销售旺季的销量,关键在于调动员工的企图心和原动力。过程中,化妆品连锁的经营者应该避开高层不听下属建议的深井式管理,用“鼓励尝试、允许犯错、分工明确、责任到人”的方针,给予每个员工更大的发挥空间。

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光合社创始人叶光

除了鼓励教育,门店还需要提前做好旺季销售的动员会,例如将一些正能量、状态激昂的照片分享到销售群里,充分调动员工士气;设置PK挑战赛制,保障团队之间的良性竞争;设置奖励机制,给予员工销售动力;引导员工规划个人收入目标,提升他们的主动性。

员工中最能起到带头作用的就是店长。会上,百年基业副总裁韦国兵以“化妆品连锁店优秀店长的复制”为主题谈到,人才复制有6个关键步骤,即锁定人才流失的关键原因,与员工共创工作标准、指定优秀人才的能力标准、设计学习路径、实施学习考核,最后再将他们送到与其能力相配的工作岗位上。通过这6步人才培训流程,门店才能实现更快的人才培养速度、更高的出苗率,从而实现更好的业绩成绩。

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百年基业副总裁韦国兵

彩妆/进口品如何助力传统化妆品店实现增长?

相关数据显示,目前,中国三、四线城市已经覆盖超过五个亿的消费人口,三、四线城市的中产阶级将成为未来消费占比增长最快的群体,彩妆品类也在这个新兴市场找到了增长空间。

据第一财经商业数据中心发布的《三线及以下城市彩妆消费趋势报告》显示, 在三线及以下城市,平价彩妆贡献了六成以上的销售额,消费者渗透率超九成;网红彩妆产品销量连续两年大幅增长,2018年4月至2019年3月同比增长超过20倍。

在这种市场机遇下,广大乡镇化妆品店如何做好彩妆,为门店谋求新的业绩增长点?杭州恺特睿管理咨询联合创始人黎冲认为,解决认知、动销、技术、体验4个方面的障碍,就能有效提升门店在彩妆品类的业绩。

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杭州恺特睿管理咨询联合创始人黎冲

对此黎冲给出的具体建议是,通过明确的岗位工作划分、从上到下的角色定位,以及坚持践行彩妆专业售卖理念等方式统一团队认知;通过严选商品组合的方式促进品类增量;通过体验式销售、彩妆教练现场辅导等方式打破技术壁垒;通过效果测评、优化体验场景等方式构建让顾客满意的彩妆体验。

除了在品类上寻求新的生意增长点,很多化妆品连锁还将深耕前店后院、成立自有品牌、创建加盟模式、打通线上线下,以及加大进口品经营作为尝试突围的主要方向,其中进口品以投入成本相对较低、可操作空间大等优势,成为中小型化妆品门店迫切关注的课题之一。

较早接触进口品的橙小橙,经过多年实战,已然在选品及经营层面摸索出了一套适合的方法论。对于很多传统门店经营不好进口品的问题,橙小橙量贩美妆创始人周建雷认为大致有两点原因,一是缺乏进口品的选品经营的技巧,二是不懂进口品的营销逻辑。

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橙小橙量贩美妆创始人周建雷

行业目前处在一个品牌泛滥、商品大爆发的阶段,面对多如牛毛的进口品品牌,门店经营者不知道如何选择出既符合店铺定位,又受消费者喜欢的商品;再加上此前传统国产品的销售大多依赖打折促销,但进口名品进价折扣高,无法采取低价销售策略,而门店一时又找不到平衡销售和利润的方法。

对此周建雷的建议是,引进热度较高的流量品,同时打造场景化陈列实现静态引流;打造护肤、彩妆专区,以及功能品陈列等方式满足消费者多元需求、塑造专业化的店铺形象;用内容赋能、趣味营销等方式和消费者产生互动、拉动门店销售。

晚间精彩瞬间回顾

除了主会上的硬核干货,24日晚间,以“Hi!兰州”的主题颁奖晚宴也如约而至,席间主办方分别为优秀企业和个人颁发了“中国化妆品渠道脊梁”、“年度杰出代理商”、“中国化妆品零售标杆”、“中国化妆品金牌连锁店”、“后起之秀”5项大奖。

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其中,获得“中国化妆品渠道脊梁”奖项的分别是甘肃润洁宏业贸易有限公司、兰州立德生物科技有限公司和甘肃博文弘方商贸有限公司。

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获得“年度杰出代理商”奖项的是甘肃兰州鼎奥商贸有限公司、兰州凯诺商贸有限公司等在内的19家企业。

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获得“中国化妆品零售标杆”奖项的分别是天水百变佳人商贸有限公司、敦煌白娅妮化妆城、甘肃天水润泽美妆。

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获得“中国化妆品金牌连锁店”奖项的是甘肃爱我所爱化妆品连锁、甘肃武威美琪美化妆城等20家化妆品连锁。

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获得“后起之秀”奖项的是青海美丽达商贸有限公司、兰州信丽莱商贸有限公司等10位优秀代理商及零售商。

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本次交流盛会让行业见证了甘、青、宁地区从业者对于知识的渴求,经营者对于寻求门店突围办法的决心与勇气。不过,本次零售峰会并未结束,明日(9月25日)还将开启“2019中国化妆品零售峰会·兰州站”下半场,让我们相约,共同起航!

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