年初的这场疫情，是化妆品零售改革的“助推器”。

不少品牌、代理、零售纷纷在“生产经营停摆，门店客流下滑，需求锐减，收入和现金流中断”等生存困境下，开始涉足直播、电商等业务，力求通过转战“线上”，为企业博得一线生机。

但这并不意味着线上可以取代线下，相反，无论是在疫情之前还是之后，线下渠道会始终保有其优势和不可替代性。

正如三谷渠道总监胡金平所说，单纯只“活”在线上的品牌，未来很可能会如部分“淘品牌”一样消亡，只有把线下渠道作为品牌的“深耕地”，实现“线上、线下两条腿走路”，才能打造一个品牌的核心竞争力。

而这，也是三谷第一时间积极投身品观“零售复兴计划”的原因。

助力线下实体零售“转战线上”

作为一个新晋洗护品牌，三谷先后斩获2018年小红书洗护类排行第一，2019年天猫618洗护排名TOP3、双11美护发品牌TOP10，在外界看来，三谷的走红速度有些不可思议。

但其实支撑三谷取得辉煌战绩的，是企业背后的全球供应链资源、专业设计团队，以及一支强大的线上运营团队。也正是在“品质、颜值、营销”的三重助力下，三谷才能快速打开局面，成为年轻消费者心目中的“网红品牌”。

在此次疫情期间，三谷在线上渠道的优势更是得到了充分发挥。在众多企业一度面临“复工难”、“库存难”等问题时，三谷于1月30日就正式开启了“云复工”模式，并从2月底至今，几乎每天都有回款……种种迹象表明，这家总部位于疫情重灾区的企业，似乎没有被疫情打乱节奏，依然保持着良好的运营状态。

“线上运营能力”是三谷抵御此次危机的重要砝码，同样，对于传统化妆品零售而言，培养自身的“线上能力”，也有助于企业在危机中“活下来”。

事实上，无论是在疫情期间还是之后，实体零售拥抱线上都将成为一个不可逆转的趋势。一个可以预见的事实是，虽然目前国内疫情有所好转，但人们的戒备心理却不会立马消除，短期内门店还是无法发挥“体验、护理”方面的优势，客流下滑问题仍将持续困扰着线下实体零售。

为此，三谷增加了线上培训的频次，凭借企业多年来在内容营销、社群运营方面的能力和优势，积极为传统渠道的经营者们赋能。帮助他们在精准选品的基础上，借助秒杀、团购、拼购等线上互动方式，盘活各自的私域流量，从而真正实现“去库存、增销量”的目标。

除此之外，三谷正在与抖音平台对接合作，与抖音官方一道积极探索新模式，帮助合作门店增加线上曝光，以达到拉新、引流的效果。

如果说“转战线上”更多是在帮助线下实体零售建立长期能力，那么“提高折扣，加大赠品的配送力度”则是为了给予线下零售更多的利润空间，助力线下经营者更好地渡过眼前危机。

早在疫情爆发初期，三谷就紧急调动供应链资源，推出了一批名为“御守”的消毒洗手液。据了解，这款专门针对渠道开发的免洗洗手液会作为赠品免费配送给渠道方，再通过渠道方回馈给广大消费者。这一方面能够更好地促进销售达成，一方面也能缓解市场对消毒产品的需求。

线下的“三足鼎立”模式

除了经营线上，三谷对线下渠道同样重视。

目前，三谷线上线下的销售占比为8:2（按一段时间内的成交总额计算），但品牌相关负责人却认为，线上线下占比达到1:1才是良性状态。为了实现这一目标，三谷从产品研发、渠道策略，以及团队搭建几个方面着手，进行了深入的线下渠道布局。

产品方面，三谷将于今年3月底或4月初重点推出“进化论”洗护系列。据了解，这是一款专门针对线下渠道特别定制的产品，相比之前的“氨基酸”洗护系列，无论是产品零售价、利润空间，还是渠道策略上都有更大的操作空间，利润分配也更加贴合渠道的特点。

不仅如此，进化论洗护系列以“健康”为主要卖点，在外观颜值方面也保持了三谷品牌一贯的调性和特点。

为了让这款产品“一炮而红”，也为了进一步完成在线下布局的战略目标，近期，三谷对KA渠道进行了大幅人员扩充。

此前，三谷在CS和现代渠道（包括三福、名创优品以及711、全家等便利店渠道在内）的占比相对较高，但KA团队的成立，不仅弥补了此前三谷在KA渠道方面的不足，也标志着三谷在线下渠道的拓展，正式形成了“三足鼎立”的模式。

“对于一个想要获得长远发展的品牌而言，仅仅依赖单一渠道风险太高，所以三谷在做好线上渠道的同时，也会将线下渠道作为公司重要的战略组成部分。”

也正因为如此，三谷今年无论是从人员配备、资金投入，还是其它各个板块都加大了对线下渠道的扶持力度。

事实上，三谷的战略目标与“零售复兴计划”的初衷和宗旨不谋而合，都意在推动实体零售的数字化和线上化进程，寻求疫情之下的突围之策，打造更加良性的行业“土壤”。