在国内经济缓行的大环境下，化妆品零售业陷入前所未有的困境。“牵一发而动全身”，终端生病了渠道商也不好过。“代理商层面的生存空间已经越来越窄。”面临这场前所未有的零售困局，创立于2002年的天津老牌代理商思宇浓已经率先做出调整。

作为天津地区最具实力的代理商，思宇浓运营着30多个日化品牌在天津、廊坊的业务，渠道覆盖了CS、KA、百货、电子商务和专业线等。如此庞大的业务分支和多达12个部门的精细化服务，保证了思宇浓在过往10年间平均每年高达30%的增长率。

即便在代理商角色被日渐弱化的大环境下，这个拥有十几年基础的区域霸主依然运转健康，然而耿贵刚并不满足于此，一直在积极寻求转型。“想转变经营形式，又不想转行 “的耿贵刚，把转型的重心放在了“服务”上，而对屈臣氏渠道的探索则被视为思宇浓未来新的增长点。

为何选择屈臣氏？

大约从今年第二季度开始，全国的专营店渠道开始集体发出“营业下滑”、“增长乏力”、“生意不好做”等声音。即便是门店过千家，遍布全国的本土最大的化妆品连锁系统娇兰佳人，6月份零售额也同比下降了6个点。

在整个化妆品零售寒流中，屈臣氏成为逆势增长的代表之一。根据长和集团8月25日发布的年中报告显示，屈臣氏中国2015年1-6月营收为111.26亿港元（相当于人民币90多亿），比2014年同期增长13%。

这一点也得到了耿贵刚的证实，“屈臣氏系统在整个天津地区的表现依然强势“。

背靠实力强大的长和集团，截至2014年12月初，屈臣氏内地门店数已超过2000家，分布在超过340个城市。缺乏强有力的竞争对手，以及独特的定位和商品，让屈臣氏成为内地市场门店最多的连锁零售，无论是市场规模还是抗风险能力都是十分值得信任的。

这也成为耿贵刚押宝屈臣氏系统的原因，建立完整的屈臣氏服务体系成为思宇浓接下来的工作重点。

自去年开始，思宇浓对于屈臣氏系统的探索就已经展开，经过一年多的努力，耿贵刚认为思宇浓“已经完全进入屈臣氏角色“。据悉，目前思宇浓内部已经组建了单独的屈臣氏运营部门，并为天津地区全部43家以及廊坊地区9家屈臣氏门店提供包括韩束、一叶子、韩后、百雀羚、瑷露德玛、凯伊秀、滋源在内的7大品牌的分销与服务。

怎么做好屈臣氏服务商？

作为国内个人护理连锁系统的翘楚，屈臣氏在终端渠道的优势和在消费者心中的品牌认知都吸引着众多品牌商，成为品牌打开市场的重要途径之一。然而，鉴于屈臣氏系统内部设立的重重门槛，服务这一特殊的系统并不容易。

对于思宇浓而言，如何帮助品牌进入屈臣氏并立足屈臣氏成为其转型路上的首要难题。

据耿贵刚透露，服务屈臣氏最难的一点在于，屈臣氏对进驻其系统内的品牌BA除了有本品牌的销量要求外，还需兼顾屈臣氏自有品牌OB（Own Brand）和实力品牌PB（Power Brand）的销售任务，尤其是对OB销量的考核。

以思宇浓所服务的天津地区屈臣氏为例，其对品牌BA的OB销售占比要求达到35%-40%，只有保证OB销量达标，品牌BA才能留在屈臣氏。

“这对终端销售人员的能力提出了更高的要求”，耿贵刚坦言，屈臣氏的苛刻要求给团队提出了抗压能力和销售能力的双重考验，不仅要保证所服务品牌的销量，还要兼顾屈臣氏的OB产品。

为此，思宇浓针对目前在屈臣氏系统内所服务的7大品牌品牌，组建了三个分部共计160人的团队，据耿贵刚透露，单单这部分人力成本就占到这一系统产出25%的比例。

成本的提高必然会挤压利润空间，然而，耿贵刚看好这一渠道的原因在于其高投入、高产出，“市场环境在变化，追求利润的时代已经过去了，做好服务提高产出才是目前的唯一出路。”

经过一年多的精耕细作，思宇浓在屈臣氏系统内所服务的7个品牌都开始步入正轨，销售成绩稳步攀升。据悉，单单韩束一个品牌在天津地区屈臣氏系统内的月销量就近百万元，耿贵刚对屈臣氏系统的探索已初显成效。

思宇浓能在短时间内在屈臣氏系统内作出如此成绩被耿贵刚归结为团队建设的功劳，这也是思宇浓十多年来一直坚持在人员培训上的统一流程和高效管理的集中体现，“人和团队”更被耿贵刚列为其做生意的第一要素。

据其透露，未来随着屈臣氏业务的深入发展，会继续加码团队建设，最终组建一个完整、高效的屈臣氏服务体系，让“任何想进入天津市场屈臣氏系统的品牌，第一个想到的就是找思宇浓。”