7月23日，北京，2016（第九届）中国化妆品大会·代理商高峰论坛正式拉开帷幕。日本最大代理公司之一的株式会社WELLNESS JAPAN社长林田成年为现场的嘉宾解读了他如何用用16年成为80亿日元的代理。

成立于2000年的Wellness Japan不止是批发商，而是拥有开发能的综合运营商，今年营业额80多亿日元。公司的主要业务是保健食品、化妆品的销售与制造。公司拥有3000个SKU，其中10%是自有品牌，自有品牌利润35%-40%。目前和400家零售企业合作，拥有300家下级代理。 

在日本有20000家店铺销售美与健康相关的产品。其中18000家属于日本药妆店体系，类似与中国的屈臣氏。另外1000家是中、高端百货、单品牌店。剩下的300家属于折扣店。目前这最主流的20000万家店已经开始和Wellness Japan合作。为何Wellness Japan能在十余年的时间里获得这样的成就呢？林田成年提出了这4点。 

之所以林田成年会从事化妆品行业代理，也是和他的性格相关，从小他就比较有生意头脑。高中毕业后他直接进入药妆店学习，2000年他独立创业，创办了Wellness。在10多年的时间里，林田也经历过许多失败，代理产品的同时，他也开始开发自有品牌。 

挑战心：林田成年常常提醒自己的员工要有挑战心，只要他在这个产业里，他就要不断地去挑战，不要停留在同一个地方。 

日本有很多化妆品批发商都有个坏习惯：赚了一点钱就想到去转型，做自己的品牌。可事实上，要转型到品牌的时候，原本在批发市场的敏锐度和速度会淡化，总想着如何定位品牌，会淡化对市场的认知能力。所以要坚持好原本自己做得事情。 

Wellness在日本也做出了许多变革新的事情，例如原来在日本，针对电视销售渠道的商品只在电视购物销售，在药妆店渠道的品牌只能在药妆渠道流通。这造成了很多渠道出现垄断。Wellness去拜访每一家品牌，想要打破这种渠道保护。 

前期，Wellness下了很多功夫，甚至不得不自己承担风险，必须通过买断、不退换货的方式来将品牌引入其他渠道，但最终结果是好的，需要品牌通过差异化渠道的销售得到很好的成长，渠道方也因此收益。这也是为什么现在Wellness能在日本拿到许多别的代理拿不到的品牌。有了他们的坚持和突破，才有了他们最终的成长。 

坚持：最初和药妆店老板谈业务的时候，药妆品店老板会问林田他如何走向成功，年轻的林田成年会认为是做大规模大，营业额高；但药妆店老板给他的观点却是持续，坚持做好一件事。在林田十余年的坚持中，坚持让代理商能够赚到利润，另他自豪的是，到现在和林田合作的公司中都没有亏过钱，反而是他自己亏得很多。 

速度：Wellness是一家对速度有着极致追求的企业，这样的速度来自对市场敏感度和决策执行力。例如电视上开始流行的东西，Wellness Japan会在隔天就做出企划书，用1周的时间像各个买家收集情报。1个半月就已经开始制造商品，并打入渠道。当然，这也离不开Wellness Japan的前期努力，它的前期数据支持和渠道资源积累是其能够达到如此高速的关键所在。 

在行销方面，在药妆店的陈列上也十分下功夫，例如当他们看到中国游客大量访日的时候，就立即开始调整货架陈列，在上面标注中文、英文、韩文等指示信息，这比其他代理公司要敏锐许多。 

宣传：在日本如何快速将品牌打入市场？在日本，一般批发商对广告宣传的注重不足，而Wellness，在这一方面不输于任何同类日本公司。 

每个市场都有自己规律，但Wellness Japan在日本取得成功的经验也值得中国化妆品行业代理商们借鉴。是转型、还是坚守，或许我们在Wellness Japan身上能够找到自己答案。 

中国化妆品大会由品观网（pinguan.com）主办，被誉为中国化妆品行业的“达沃斯论坛”，至今已举办九届。本届中国化妆品大会·代理商高峰论坛主题为“冷周期的渠道重生”，由卡姿兰集团总冠名。演讲对话嘉宾包括君联资本投资副总裁康毅、日本代理商巨头代表林田成年、怡亚通大泽董事总经理聂峰辉、烟台益商董事长刘忠民、深圳盈庄董事长梁华盟、安徽弘方总经理刘峰、泉州美杰董事长洪宏、云南弘美总经理赵波、天津思宇浓总经理耿贵刚等。

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