伽蓝集团董事长郑春影
1998年，腾讯成立；
1999年，阿里巴巴成立；
2000年，百度成立。
在两个时代的交替之际，总会诞生一批令人激动的企业。而且，它们中的佼佼者必将引领新时代的潮流。
这样的规律，同样适用于中国化妆品产业。纵观目前中国本土化妆品企业的第一阵营，绝大部分也都是诞生在世纪之交。它们虽然无法在时光上追赶拥有百年辉煌历史的宝洁、欧莱雅等国际巨头，但却用短短十数载的奋斗，逐渐赢得与国际巨头平等竞争的话语权。
而其中的佼佼者，非伽蓝集团JALA集团旗下的知名品牌——自然堂CHANDO莫属。
15岁，在古时被称为“及笄之年”。诞生于2001年的自然堂，在今年正好迎来自己的及笄之年。
它还是一个小孩子。正如伽蓝集团董事长郑春影在9月5日的自然堂15周年经销商大会上，对6700名合作经销商说的：“我代表自然堂小朋友，感谢各位叔叔阿姨。”
不过，年轻的自然堂早已是中国化妆品的一面旗帜。处于行业领先地位的自然堂少年老成，而又朝气蓬勃。对于一个领导型企业来说，最危险的是满足于成功的过去，放弃了拼搏的品质。
这，在自然堂身上并不存在。此次的经销商大会，包括1月的代理商年会、3月的商业零售客户大会，让我们看到了自然堂在15年里取得的耀眼成绩。同时，自然堂也不断给合作客户展示惊喜和变化，比如在彩妆品类上的“着墨”。
零售寒冬从2015年延续到了2016年，众多本土品牌出现了不同程度的销售滑坡。我曾不止一次地被问到一个问题——“今年表现得比较好的本土品牌有哪些”，自然堂是我的必选项。
为什么是自然堂？
品观君就用下面的9大“秘技”，来展现一下自然堂的成绩和新亮点。
一、自然堂15年的多渠道之力
渠道，一定是伽蓝绕不过的关键词。从以专营店渠道腾飞为契机，到切入商超、百货、电商等各个主流渠道全面发展，伽蓝在2015年的各渠道网点数量达到了23800个，其中自然堂占据了绝对的份额。
早在2003年，自然堂就已经成功晋级专营店渠道第一品牌；2006年，自然堂又切入商超渠道，如今也是KA专柜渠道的本土第一品牌；另外，自然堂近年在电商领域的业绩同样抢眼，2015年双十一自然堂全网实现销售额1.03亿元，要知道，当时破亿的本土品牌是可以用一只手数得过来的。
再放眼全国市场，自然堂在全国31个省和直辖市中，有17个省份排名第一，在全国335个地级市中，有240个城市中排名第一。其中特别值得一提的是，自然堂在一线城市的突破：
2015年自然堂在深圳市场提前实现了全渠道突破，超过巴黎欧莱雅和玉兰油，成为深圳市场女性化妆品第一品牌；与此同时，自然堂在北京、上海市场也成功实现销售额破亿的成绩。
数字不是姑娘的照骗，不能PS。
自然堂，从专营店渠道开始腾飞
二、超级单品成就超级品牌
自然堂，是中国女性护肤品市场份额的第一名。根据消费市场权威机构欧睿国际（Euromonitor）的统计，2015年，自然堂在补水保湿面霜品类中全渠道排名位列第一。
第一太多，数不过来。不过，再多的第一，也是靠一瓶一瓶的膏霜卖出来的，就跟罗马是靠一块一块的砖垒起来一样。
近两年，我们都在谈“爆品”、“明星单品”。对自然堂来说，这些词汇并不时髦，因为早就做出成绩。
2015年度，自然堂有16款单品销售过亿元，其中有6个单品销售突破2亿元，有2个单品销售突破3亿元；自然堂已有4个销售额超5亿元的系列：其中活泉保湿补水系列销售额达到6亿元，雪润皙白精彩系列销售额达到9亿元，凝时鲜颜肌活修护系列年销达到14亿元，最畅销的雪域精粹纯粹滋养系列的销售额更是达到令人诧舌的17亿元。
可以说，这些超级单品奠定了自然堂如今超级品牌的地位。但是，很少有人知道自然堂当年为了能够实现腾飞，为消费者奉献一流的品牌，忍痛退市了创始初期的四大支柱系列——玫瑰果、金玫瑰、娇颜、亮润，这四个系列当时的年销售额有4.5亿元。
不对自己狠一点，怎么会有后面的凤凰涅槃展翅高飞。
这一次，郑春影提出了“自然堂NO.1计划”：2016年开始，自然堂目标是帮助每家店成为本商圈NO.1、本地区NO.1，共同成长，最终用3年时间实现自然堂中国市场份额第一名的发展目标。
三、“萌叔”郑春影的转变
“接下来将代表的是朋友的温度，因为我是暖男。”
“近两年流行一个词叫风口，甚至还流行一句话：找到了风口，连猪都能飞起来。这个世界变化太快，仅仅一年多的时间，风口消失了，掉下来的还是猪。”
“自然堂所有产品的核心成分都将取自喜马拉雅山脉。在中国做什么事都要有靠山，所以我们必须靠一座最大的山。未来，我们就是有靠山的人了。”
很难想象，像“因为我是暖男”等流行语会出自郑春影之口。要知道，在中国化妆品行业中，郑春影三个字更多地与一个辉煌的品牌、领先的化妆品民营企业以及行业领袖这样更为庄重的词组相关。
不仅是“暖男”这样的词汇，你可能更难想象的是，郑春影在去年员工年会上带着鸭舌帽，和员工一起比出绝对萌萌哒的V字进行合影，在今年5月与曾经老员工的“伽人有约”聚会中带着自拍杆出行。谁说行业领袖级人物，不能和“萌叔”这样的词汇“触电”呢？
郑春影用实际行动，带动了整个企业和品牌的年轻化。正如郑春影在3月的15周年商业零售客户大会上讲的，现在的市场并不是消费者都变成年轻人了，而是消费者的心变得年轻了，“70后的妈妈也有一颗90后的少女心”。
既能敏锐地洞察市场，又能从自身开始改变，郑春影颠覆了我的认知。叫郑春影一声“萌叔”，韩磊应该不会嫉妒。
另，“萌叔”不是秘技，是蜜称。
四、自然堂的行业担当“大义”
坚守商业的本质，这是去年郑春影一次重要的主题演讲题目，同时也是伽蓝多年以来坚持的准则之一。
郑春影曾提到，市场今天的变化非常快，应对变化最好的办法就是“以不变应万变”。这个不变是指一个宗旨不变：“通过为客户提供一流的产品和服务来实现发展的目标。”
过去的5年，郑春影和伽蓝持续做了一件事情——发布针对化妆品专营店渠道的发展趋势研究报告。作为一个品牌商，去发布一份颇具权威的行业渠道发展报告，看起来是一件吃力不讨好的事，但对郑春影来说，既然旗下包括自然堂在内的品牌真正成长和腾飞于专营店渠道，那么引领渠道健康发展是责任，是义务。
这一次的经销商大会，也不例外。
郑春影在现场解读了美妆店能够成功的7大要素：
1、使命：为消费者提供优质的产品和服务；
2、建立合作共赢的价值理念；
3、清晰自己的业务定位；
4、合理的品类结构管理；
5、合理的品牌结构管理；
6、落地的平面布局；
7、权衡自己的能力、财力和人力后的发展策略。
得道者多助，失道者寡助。自然堂当然懂得不反哺渠道，经销商如何认可品牌，并推动它的发展呢？
五、从此，自然堂不止有护肤
自然堂不止有护肤，不是今年才出现的新现象，只是在今年，自然堂更加明确地向经销商传递出这个信息，并且在产品端落实得非常到位。
在做“美妆店成功的7大要素”分析时，郑春影认为，化妆品专营店下一步要重点发展彩妆、个人护理、男士品类。
所以，我们看到在这次经销商大会上，自然堂推出了含18个SKU的喜马拉雅膜法面膜，以及为彩妆打响一炮的“自然堂甜蜜三色渐变咬唇膏”，并请来“少女萌主”赵丽颖担任代言人。
赵丽颖代言“自然堂甜蜜三色渐变咬唇膏”
值得注意的是，自然堂的彩妆将独立于护肤之外，今年计划推出包括面部、唇部和眼部在内的100个SKU新品。伽蓝集团首席创意执行官杨秀如明确提出，自然堂彩妆未来的方向是做中国底妆品牌NO.1。除此之外，自然堂还拥有8个SKU的男士护肤产品，以及正在开发的含洗护、沐浴品类的个人护理产品。
全品类拓展，对于自然堂未来边界的扩张极其重要。市场上不缺热门品类，但缺少真正意义上的大品牌。
自然堂的喜马拉雅渊源
六、自然堂品牌定位的溯源
“以喜马拉雅山脉为品牌源头”，这是郑春影为自然堂NO.1计划的“小目标”找的最大的靠山，但同时也容易被人忽略。
对于一个品牌而言，“我是谁”这个命题其实是极其重要的。提到温泉水，很多人会想到理肤泉；说到鱼子酱，有人能脱口而出莱珀妮。那么，提到喜马拉雅山脉，郑春影希望的是消费者能够联想到自然堂。
许多品牌热衷于将自己打造成一个品类或者一种功效的代名词，但相对来说，这个梦想不够接地气。将自然堂明确地与喜马拉雅这个词捆绑在一起，对于品牌故事的延展、更具象地抢占消费者心智均是有利。
“我”是自然堂雪域精粹纯粹滋养系列，核心成分取自喜马拉雅山脉，植物和科技的结合深受消费者喜爱，一年销售17亿元。这样的品牌故事，难道没有记忆点吗？
七、营销传播，我挺服自然堂
中国本土化妆品在营销传播领域，近年频出经典案例，但以“单点爆破”的形式居多，取得成效的、全盘的整合营销案例可谓凤毛麟角。
但自然堂，的确打好了一套极其华丽的组合拳。
第一拳是代言人选择的恰到好处。2016年上半年，自然堂签约了品牌发展历史上首位00后代言人欧阳娜娜，并且召开了一场不落窠臼的“表白”发布会。哦，对了，欧阳娜娜也与喜马拉雅山脉有着不解之缘，对于品牌价值观的传递是多么的自然。而这次代言三色渐变咬唇膏的赵丽颖背后站着4000多万的粉丝，并且号称是女粉丝最多的女明星，满满的都是自然堂的目标消费群体。
郑春影在自然堂15周年经销商大会上为到场的中国跳水队庆功，并奖励100万元
第二拳是奥运营销的持续推高。四年一届的奥运会，是体坛的盛会，同时也是品牌的狂欢盛宴。自然堂肯定不会错过，同时渊源更是深厚，因为它与有着“梦之队”之称的中国跳水队二度携手，并且特意邀请到了希腊知名视觉设计师CharisTsevis打造了一款以跳水为灵感创作而成的自然堂十五周年纪念版冰肌水，借以冠军品质礼赞奥运。
而此次里约奥运会，中国跳水队囊括了8个项目中的7金、2银、1铜，以“自然自信，做十分的自己”的态度，完美收官，堪称中国奥运营销中的经典之作。所以，郑春影在经销商大会上为到场的中国跳水队庆功，并奖励100万元。
第三拳是热门IP的精准营销。热门影视剧植入是如今品牌与消费者直接沟通极其有效的途径。自然堂今年酷炫玩转古装玄幻大IP：自然堂先是独家参与了热播大剧《幻城》的全剧妆容设计，后又联合芒果TV独家冠名《诛仙青云志》，可谓赚足年轻人的眼球，特别是自然堂彩妆为《幻城》独家打造的魔幻冰火妆更是广受欢迎。8月1日，在聚美优品6.5周年庆品牌直播间，自然堂携手聚美优品直播了2款新妆容的发布，竟然引来了522万之众的网友围观。
没有金刚钻，别揽瓷器活。
八、和顾客“沟通”的自然堂新柜台
注重与消费者的沟通，是宝洁、欧莱雅等国际巨头一直能领先行业的最重要特质。
如何与消费者沟通？产品、陈列是最直接的方式。
在本土化妆品企业中，真正做到为消费者打造品牌，而不是单纯为渠道打造的企业并不多。
而自然堂肯定是其中一家，这次推出的全新护肤、彩妆两个柜台堪称匠心之作。
一个“会说话”的柜台应该是怎样的？
它肯定是每一个元素都在强烈地讲述着品牌故事，它的产品陈列组合能让消费者直接看到她们想要的物品，色系搭配完全反映一个品牌想要传递的感觉（或凉爽清新，或温暖柔和），且有清晰的视觉层能够很好地展示每一件产品。
这一切，自然堂都做到了。至少从一个正常人的感受来说，自然堂的柜台打到了我心里。
九、11亿红包发不停
2016年的自然堂，新品多、活动多、代言人也多，这么“多”让合作的经销商如何卖力配合，一起推动品牌走向新高度？
发红包，简单、直接、最有效的激励方式。
所以，今年自然堂推出了包括拉动红包、明星红包、动销红包、服务红包、客户红包、神秘红包六个大红包在内的“红包计划”，总价值11.8亿元。
既然将6700位经销商从五湖四海聚拢到一起，不现场发几个亿的红包都显得耍流氓了。所以，自然堂品牌事业部总经理吴鲲当晚带领团队上台最重要的任务，就是给6700位经销商发30000元/人的大红包。
随手一发，就是2个多亿元，和壕做朋友的感觉真是爽。
广告打完了，你们觉得自然堂能打造成功中国人自己的世界级品牌吗？
