【摘要】 2014年，千姿彩的二代掌门人许盼的计划之一，是努力打造千万级单店。而这个目标，对于许盼而言“蓄谋已久”

文 /《化妆品观察》  周若祺

>> 千姿彩旗舰店销量近1000万，目前已经连续一季度获得“优秀门店”的流动红旗

在湖南永州市区，老城零陵与新城冷水滩由一条大道连接，两城区的发展规划迥异：零陵区作为历史古城尽量保持老城原貌，这里学校与老居民区聚集；冷水滩则在2000年后开发完善，永州的行政职能部门均搬迁于此，带动了冷水滩商圈的繁荣。

零陵与冷水滩的化妆品专营店以区划界，在老城区零陵，千姿彩化妆品连锁店独占鳌头。

目前，千姿彩有6家店，4家在零陵市区，另2家分别在永州双牌县与衡阳三潭镇。2013年千姿彩营业额2000余万，其中在芝山路的千姿彩旗舰店销量近1000万。2014年，千姿彩的二代掌门人许盼的计划之一，是努力打造千万级单店。而这个目标，对于许盼而言“蓄谋已久”。

第一步：组建团队 完善管理 

许盼17岁应征入伍，20岁进入事业单位上班。2010年，刚满23岁、对于做生意还是“一张白纸”的他，从父亲许钟汉手中接过了千姿彩。但在父亲多年潜心经营下，彼时千姿彩三家门店年营业额已超千万。

因为对管理不甚知之，许盼只好“摸着石头过河”，最开始千姿彩所有员工加起来30余人，管理相对简单。“但是我想扩大规模，就必须建立后台与团队。”许盼告诉《化妆品观察》，接手后，他主要将重心放在完善后台、团队组建上。

2010年开始，每个季度千姿彩都会有一批员工出去跟其他地区优秀专营店进行交流，观摩学习；对于一线店员，许盼更注重“心态培训”，所以每半年一次的培训公司集训，主抓员工积极心态的建设。这其中表现优秀的店员，即作为储备店长进行重点培训。

在千姿彩，PK制度盛行。店与店之间为一面印有“优秀门店”的流动红旗竞争激烈，原来每次月例会，绩效考核第一的店都能挂上这面旗，且该店所有员工都有一定的物质奖励。而在各家店里，店长之下设有2个组长，每月初例会上组长都要签订承诺保证书，到了月底，业绩分析表出来之后，输了的组就得接受惩罚，例如买一个月水果或做一周清洁。这种PK制度对于员工的积极性与主动性提升大有帮助。目前，千姿彩旗舰店已经连续一季度获得流动红旗。

尽管员工素质得到提升，但许盼仍感到管理有所缺失。2012年初，他报名聚成培训总裁班，四天五夜的学习之后，他意识到明确公司组织架构的重要性，于是开始着手管理团队的建设。通过对外招聘与店内员工培训转岗，2012年下半年，千姿彩的后台人员组织基本完善：在总经理之下，仓库主管负责货品进出与盘点；运营经理负责管理店长、活动策划及采购；另有3名财务总监管理资金。目前，千姿彩后勤人员有40名，总员工超过100名。

 团队组织框架明确之后，令许盼感触最深的变化就是，以前店员有问题都会直接找老板反映，现在是找自己的直接负责人，员工各司其职，责任明确。

第二步：精准定位 提升店销

随着后台的完善和储备店长的就绪，2013年，许盼连开3家新店：步行街的精品店、十字街附近社区店以及衡阳三潭镇乡镇店。

在2013年4月份精品店装修之时，许盼对原有三家店也重新调整，根据其定位调整店面品牌与品类结构：旗舰店与精品店在步行街，人流量大，主营高价位护肤品，如资生堂、丸美、佰草集、欧诗漫等。

至于2家市内社区店，虽偏离主要商圈，但周围小区居民多，且属于中高端消费者聚集的小区，所以高端洗护是主推产品，甚至会有较大比例进口高价位洗护产品陈列其中。   

而在只有4万县城人口的双牌县，因消费群体仍以周边乡镇居民为主，所以双牌县店内洗涤洗护产品占比最大，但考虑到县城仍然存在一些高端客户，像资生堂等一线品牌也会引进；而在衡阳三谭镇则是明显的低价位乡镇店，因为客户群消费水平有限，加上周围有一个高校，雅丽洁的自有品牌非常受欢迎，所以以雅丽洁的产品占主流，定位偏低。

目前，千姿彩的SKU大概有4000多个，就连零售价1元钱的牙签、钢丝球也能觅得。许盼介绍，这主要结合永州当地实情，许多顾客进来都会问有没有这些东西，再加上这些东西很便宜，大家需要就顺手捡起一个，因而也是吸引人气的一大要素。在2013年销量近千万的旗舰店，因为220平方米的大面积，所陈列品类相对来说最齐全，再加上开店时间久，忠实顾客多，来往人流量大，每天开单率不低于600人次。

另外，根据销量，许盼将所有品牌分为A、B、C三类，例如丸美价位比较高，在受众面广的旗舰店会全品类上架，在其他店里边可能只会上销量比较好的A类B类单品，销量不好的C类就不上架。对之每月都有一个监控，每一季度都会进行一次品类的陈列调整。

以前，店员卖同等价格的名品比终端品提成低，去年许盼将提成比例持平，鼓励店员向以前悠莱的客户推荐进口高价位品牌，消费较低的顾客引导至丸美、佰草集等国内一线品牌，由此，店员对高价名品进行推导的动力大大加强。2013年，资生堂给代理商的回款有60多万，同比增长100％。

而在很多店主都对库存压力叫苦不迭时，许盼也有自己的应对小技巧：2010年，千姿彩一度也有库存压力，但是他通过打造明星单品，例如雅丽洁的芦荟胶以及面膜@私信，在总量不变的前提下，相应提高畅销单品库存，所以即使有3000支芦荟胶，一个月却能卖1000支，去年，千姿彩库存90%出货记录均为良性。

在彩妆领域，许盼也大做文章。目前千姿彩的彩妆品牌有玛丽黛佳、卡姿兰、美宝莲、蓝秀，在旗舰店全品类上柜，其他店面则视情况而定。2013年，卡姿兰的回款额最高，却也只有四十几万，而在卡姿兰代理商的多次美导贴柜活动中也仅有一天一万的最高销售纪录。是年，千姿彩整个彩妆区的销售不到200万，占总量的8%，因而，许盼认为千姿彩的彩妆发展情况并不乐观。“整个彩妆市场都在增长，零陵的市场也很大，我们需要进一步挖掘。”他表示。

经过思考，许盼认为除千姿彩自身原因外，代理商的支持力度与营销策略也直接影响销售。2014年，他希望通过更改代理商换取新的突破，“已经在接触新的代理商”。同时，千姿彩会引进高价位的的彩妆品牌，如毛戈平、蜜丝佛陀等。

>> 认识到千姿彩的彩妆发展情况并不乐观后，许盼加大了对店内彩妆的营销力度

第三步：办文化节  试水微营销

“其实做生意有时就是玩游戏。”许盼这样描述近几年的商场心得，他认为游戏规则制定者必须是拥有话语权的大玩家。想做这场游戏的主宰者，就需提升等级，为此他做过不少练习。

2013年10月26日至29日，千姿彩在零陵红太阳大酒店操办了一场文化节，在最后一天的品牌展销中卖出了60万的业绩。文化节是结合6家门店与千姿彩旗下面积898平方米的玉颜堂美容院联手进行。活动前期准备近一个月时间，不仅与合作的品牌进行了沟通，还提前两周在各门店进行了满200送门票的活动，派发了上万张门票。最终，3天活动期间，总计近3000名顾客到场，10余个护肤、彩妆品牌随美导进驻。

活动前两天，有娱乐节目、彩妆课程、护肤教学等丰富内容，并穿插抽奖环节，赠送的是各品牌提供的礼包，同时每个品牌都有美导在外场的展柜前做讲解演示，千姿彩的店员对顾客进行护肤、美妆、美容体验。而最后一天的展销会，通过买护肤品送美容卡等活动，使得总销量超过60万。此次文化节营销的收获颇丰，许盼表示，以后每年10月都会开展千姿彩文化节，让其实现常规化。

许盼更愿意结合时代步伐进行店面营销。在刚刚有微信公众平台时，千姿彩便有自己的订阅号，现在微信后台有几千成员，微信平台由活动策划师负责，每天推送活动以及化妆技巧的内容，但是“微信营销效果甚微”，已有的后台系统也有明显缺陷。

前不久，许盼接触到“腾讯微生活-会员精准营销服务平台”，每年5万的费用就可以取代传统的后台管理，通过官方微信与会员在微信进行在线互动咨询、在线交易，也可以自动升级会员等级。经过斟酌，许盼已决定要将其作为“充分利用千姿彩会员”的初步尝试。他告诉《化妆品观察》，现在顾客对新鲜事物接受快，要想不落后于人，就必须走在前沿。

>> 今年27岁的许盼踌躇满志，他将做生意比作玩游戏，认为谁占有市场谁就有权制定游戏规则

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