近两年，“加盟”在化妆品行业绝对是个热词，无论是全国性连锁还是区域性连锁，有不少都在轰轰烈烈做加盟。而娇兰佳人，无疑是其中绕不过去的一个话题。

今年7月，娇兰佳人董事长蔡汝青撰文称，现在处在娇兰佳人的第三个五年中，第三个五年的关键词是“两妆一品”和“加盟”。而纵观近年来娇兰佳人的开店速度和拓店规划，不难看出其对加盟的重视。

值得一提的是，不少开店已有一段历史、店铺相对已经成熟的中小型化妆品连锁，也在纷纷加盟娇兰佳人。

从化妆品CS渠道目前的整体格局来看，很多大连锁在快速扩张、下沉，加上零售大环境欠佳，中小型化妆品店面临更大的生存压力。在这样的局势下，它们加盟娇兰佳人，是“大树底下好乘凉”的反映，还是有其他方面原因？加盟娇兰佳人真的是合适的选择吗？

对此，品观网（pinguan.com）采访了不同地区加盟了娇兰佳人的中小型化妆品店店主，来看看这一加盟现象背后到底隐藏着什么。

加盟并不意味着自有店铺生存遇困

不可否认，有些店加盟娇兰佳人，确实是为了摆脱生存困境，但并非所有的店都是如此。

事实上，尽管大连锁的发展不断影响着中小型店铺的生存，依旧有不少中小型店铺在自己的区域顽强生长。

对于从本世纪初便投身化妆品零售的从业者而言，开店不仅是生意，还是自己经营多年的心血。芬芳化妆品老板闵德飞就表示，尽管现在自己的店铺仅剩一家，但出于个人情感，也会支撑下去，守住自己的“一亩三分地”。

而在对部分娇兰佳人加盟商的采访中，品观网（pinguan.com）了解到，加盟娇兰佳人，不能一概认为是店铺遇到生存危机时的无奈选择。以河南雅丽化妆品连锁为例，尽管已有13家直营店、20余家加盟店，但雅丽总经理周战鹏依旧在2014年成为当地第一批娇兰佳人加盟商。

周战鹏表示：“雅丽在禹州市场已深耕二十多年，如果再开一家雅丽，还会是同一个路子，其实对雅丽本身的成长和壮大并无意义。”因此，他想借鉴服装行业的经验，通过经营多个零售品牌来拓宽市场。

“比如，一家公司在一条街上投资了3个服装品牌店，顾客并不知道谁是投资方，只知道购物选择增加了，与这3家服装品牌店产生关联的顾客群体，显然比1个店要广泛，所赢得的市场也更大。”因而周战鹏认为，与其靠雅丽自身扩张来抢占市场，不如选择加盟一家成熟的系统，多经营一个零售品牌。

与周战鹏加盟初衷类似的，还有北省邢台市隆尧县小俩口日化老板张印路。“反正娇兰佳人总是要开到我们这儿，我不加盟别人也会加盟，既然如此，还不如自己先抢占市场。”张印路如此表示。

不难发现，一部分化妆品店加盟娇兰佳人，其实是为了抢占市场份额。2014年零售寒冬迹象并不明显，彼时的雅丽发展还算稳健；而小俩口在2016年加盟娇兰佳人时，已有6家直营店和4家加盟店，生存上也没出现什么问题。

而能够在县城加盟娇兰佳人，与当地经济发展和人们消费水平提升不无关系，县城的化妆品消费已经开始呈现出一种专业化、品牌化的态势，这为娇兰佳人的下沉提供了一定的土壤。

还有的区域连锁选择加盟，则有另一层用意。如湖北汉川永红化妆的老板邹永红，虽然开出拥有20家门店的永红连锁，但依旧加盟了6家婷美小屋和2家娇兰佳人，开始“3条腿”走路。无论是婷美小屋还是娇兰佳人，邹永红全部都开在自己的永红化妆旁边。

最终的效果是，门店之间的相互PK也带动了店员的积极性。邹永红表示，“店员之间不服输，会更积极地给会员打电话邀约、维护客情，变被动为主动”。

此外，她认为：“店铺所在之处越吸引眼球，消费者才会在你这里更久地停留，有了人流之后，才有机会做生意。”而娇兰佳人和婷美小屋，恰好能将一定客流吸引到永红化妆旁边，对加盟店和自有店铺来说，都是有利的。

至于未来的发展，她表示，并不会因为加盟而放缓自己大本营永红化妆的扩张步伐。

选择加盟娇兰佳人而不是其他 主要缘于三点

娇兰佳人董事长蔡汝青曾提出，未来5年，化妆品CS渠道中，全国性连锁和单品牌店将占到80%的比例，而单店和只有3～5家店的小连锁将剩下不足20%。这一预测，很可能是中小型化妆品店未来命运的写照。

而娇兰佳人在全国各级市场的大范围布局，的确让众多中小连锁开始思考生存问题及自有店铺的未来发展问题，其中，加盟无疑是替未来打算的方向之一。那么，这些店铺选择娇兰佳人，到底看中了什么呢？

1.可缓解中小店库存压力。

整个化妆品产业链条中，不少代理商由于厂家的施压面临巨大回款压力，是行业公认的现状，而这种压力，有一部分也悄然转移到终端零售商身上，由此，很多小店也面临着巨大的库存压力。

石家庄芬芳化妆品店老板闵德飞就坦言，现在各个代理公司回款压力过大，向它们进一批货，就要掏一笔钱，而化妆品店自己却并不能保证货品的顺利销售，一旦销售不畅，就会导致巨大的库存压力。

“虽然只有一家店，但是我们仓库压着的货品价值就达80万～100万元，而这笔钱拿出来，可以加盟2家娇兰佳人。”闵德飞补充道。

而由于娇兰佳人拥有强大的仓库物流系统，完善的货品支持，加盟之后，相比参加订货会的进货效率更高，货品的耗损也能大幅降低。

作为江西第一批娇兰佳人加盟商的肖金华表示，虽然自己有10多家娇兰佳人加盟店，却一个仓库都没有，手上也基本没有压货，这都是自己开店没法做到的。

此外，对于中小型化妆品店而言，想要在当前所在区域发展壮大自己，是极其困难的，由于跨区知名度、影响力都非常低，想要“走出去”更是难上加难。而加盟娇兰佳人，要实现发展和扩张则要容易得多。

肖金华就表示，自己曾经也开过一家自有店铺——风采日化，但由于开店时间较晚，手上基本没有好的品牌，和当地成熟的化妆品店相比毫无优势，于是，借助娇兰佳人的知名度，毅然放弃自有店铺的经营，专心做起了加盟。

2.整店输出模式对加盟商管理较重视。

在化妆品零售领域，很多加盟仅仅是连锁品牌的输出，即便会共享产品、人力等资源，或是统一形象，但具体到经营管理，相比直营店还是存在很大差距。而加盟商是否会对所加盟企业赋予信任，很大程度上取决于所加盟企业是否能给到加盟店足够的重视。

这一点，娇兰佳人似乎早有认知，从2015年全面放开加盟开始，便没有把加盟做成买卖式的合作关系，而是采取了整店输出的模式。

“娇兰佳人作为全国连锁，拥有强大的采购能力、丰富的店铺管理经验和会员管理系统，在人、货、场的管理方面都相对成熟。此外，也很注重门店氛围的营造、货品的陈列布局，这是我们这些区域连锁店难以做到的。”虽然雅丽开店20多年，但周战鹏对于娇兰佳人的经营模式还是相当认可的。

无疑，娇兰佳人所做的，不仅仅是整店形象输出和品牌品类结构输出，包括管理机制、营销方案等，都会在具体经营中给到加盟店支持与引导。而这种加盟管理模式，和直营模式其实并无差别。

雅丽创始人周战鹏

3.“两妆一品”战略更加适应市场趋势。

今年年初，蔡汝青曾经撰文指出，要“推动人、货、场改革，落实两妆一品战略”（两妆一品，即彩妆+药妆+时尚生活用品）。其中在“场”方面，要求打造一个相称的店面环境，在形象、功能上都能支持“两妆一品”。

而“两妆一品”战略也深得加盟商的欢迎。

肖金华认为，“两妆一品”是一个很好的理念，在他的店铺中，彩妆占比已经具备了明显的优势，药妆在店铺升级时也是作为独立的板块，并配有三四个背柜作为药妆区，占比也从去年的2%提升到现在的10%。至于“一品”，虽然还没有正式接触，但他表示自己很有信心。

周战鹏对此表示：“‘两妆一品’是朝向未来的，它涉及产品结构调整，这是现在零售行业共同面临的问题。”此外，他还指出，“一品”受网上冲击小，同时又是生活必需品，而娇兰佳人在这一块的市场反应很快、很直接，自己很看好该板块。

对于娇兰佳人具备一定占比的自有品牌，加盟商认为也是一大优势。在他们看来，伴随着娇兰佳人的持续壮大，其自有品牌独特性无疑会更加凸显，而这也是娇兰佳人夯实未来竞争实力的重要砝码。

娇兰佳人模式不是万能的 要结合当地实际

尽管娇兰佳人加盟店已在各个市场区域遍地开花，但由于加盟商自有店铺经营理念存在差异，及各地区市场状况有其独特性，加盟商开店依然需要一个磨合的过程。而且，能不能做好娇兰佳人的加盟，加盟商自己的思维非常关键。

肖金华表示：“对于加盟商而言，首先要清楚自己是单店加盟还是区域加盟，不管是哪种，都得明确加盟目的，对自身有个清晰的定位。”

在他看来，即使是区域加盟，也不能急于开店，所开的前两家店一定要亲力亲为，熟悉开店的整个流程。尽管娇兰佳人是整店输出，加盟商同样需要熟悉核心操作，并做好各个环节的对接。

此外，他还补充到，虽然店铺主要经营模式是复制娇兰佳人，但仍旧会有小部分的变更和调整，比如说人员管理。

由于肖金华开店较早，店铺位于县城，而当时娇兰佳人主要方向还在市区，其人员管理模式自然不适用于县城加盟店，所以，肖金华的人员管理、薪资、绩效、考核等都有自己的标准。

而在店铺形象的改造上，肖金华表示，江西地区也相对滞后。据其介绍，自己现有的店铺中，娇兰佳人店铺形象的2.0、3.0、3.1版本都有，刚刚装好3.1版本店铺形象，现在娇兰佳人4.0版本马上又出来了。

肖金华

在加盟娇兰佳人过程中，周战鹏尽管“从加盟第一天开始就按照娇兰佳人总公司的思想在走”，但也能辩证地去看加盟这件事。比如，他认为娇兰佳人统一的规范和标准对于加盟商来说有利有弊。一方面，正是由于规范才便于复制，从而快速扩大规模；另一方面，这也导致娇兰佳人加盟店缺乏雅丽自有店铺的灵活性，面对当地市场变化时，调整速度没有自有店铺快。

而由于娇兰佳人加盟业务这两年发展太快，很多小的配套服务难免跟不上。比如，闵德飞就表示，因为娇兰佳人加盟店太多，分布太广，而分公司人员有限，在货品盘点方面多少会有些滞后。

显然，加盟商只有结合自身和当地市场实际，在具体经营中做一些适当的变动与调整，才能让娇兰佳人加盟店适应当地的生存环境。

加盟全国性连锁会成为中小店趋势吗？

从以上案例可以看出，不论是区域连锁还是小店、单店，背靠娇兰佳人这棵“大树”，已经成为一个群体现象。不仅如此，国内很多大连锁都开放了加盟，而参与加盟的中小型店铺也不在少数。

那么，加盟全国性连锁，是否会成为中小店发展的趋势呢？

品观网（pinguan.com）在走访市场过程中，有不少中小店店主表示，娇兰佳人的扩张，已经是不可逆的趋势，而首先抢占市场的一碗羹，才是当务之急。所以，在有合适位置的前提下，会考虑加盟。

而在受访的5家加盟商中，唯一一家放弃自有店铺的肖金华明确表示，加盟会在中小店中形成趋势。他指出：“不管是采购还是形象展示，以及货品后续的管理、跨界的合作等等，这些都需要耗费很多精力，加盟之后这些问题更容易迎刃而解。”

当然，并非所有的加盟商都这么认为。尽管加盟了7家娇兰佳人，但周战鹏依旧对于“趋势”这一词持保守态度。他认为，每一个区域都有各自区域的市场特点，加盟还是要看区域发展情况，和店主的想法与见解，加盟并不意味着一定成功，因为投资都是有风险的。

对于中小店是否该加盟大连锁，光合社创始人叶光也曾经表示：“加盟有很多优势，但加盟并不是唯一选择，还是看中小店自身的定位：究竟是从生意角度，想参与到整合资源中的优势共享，还是依托自己的会员优势、经营特色等来进行自己门店个性的保留。”

或许，适合自己的，才是最好的。对于这个话题，作为零售商的你，又是怎么看的呢？