搜索

中小化妆品店为啥频频加盟娇兰佳人?有这4大秘密

零售趋势 尚晓琪 记者 ·  2017-08-08

娇兰佳人门头.jpg

近两年,“加盟”在化妆品行业绝对是个热词,无论是全国性连锁还是区域性连锁,有不少都在轰轰烈烈做加盟。而娇兰佳人,无疑是其中绕不过去的一个话题。

今年7月,娇兰佳人董事长蔡汝青撰文称,现在处在娇兰佳人的第三个五年中,第三个五年的关键词是“两妆一品”和“加盟”。而纵观近年来娇兰佳人的开店速度和拓店规划,不难看出其对加盟的重视。

值得一提的是,不少开店已有一段历史、店铺相对已经成熟的中小型化妆品连锁,也在纷纷加盟娇兰佳人。

从化妆品CS渠道目前的整体格局来看,很多大连锁在快速扩张、下沉,加上零售大环境欠佳,中小型化妆品店面临更大的生存压力。在这样的局势下,它们加盟娇兰佳人,是“大树底下好乘凉”的反映,还是有其他方面原因?加盟娇兰佳人真的是合适的选择吗?

对此,品观网(hzpgc.com)采访了不同地区加盟了娇兰佳人的中小型化妆品店店主,来看看这一加盟现象背后到底隐藏着什么。

NGBRV2G@07FD8_TD)]T$I66.png

加盟并不意味着自有店铺生存遇困

不可否认,有些店加盟娇兰佳人,确实是为了摆脱生存困境,但并非所有的店都是如此。

事实上,尽管大连锁的发展不断影响着中小型店铺的生存,依旧有不少中小型店铺在自己的区域顽强生长。

对于从本世纪初便投身化妆品零售的从业者而言,开店不仅是生意,还是自己经营多年的心血。芬芳化妆品老板闵德飞就表示,尽管现在自己的店铺仅剩一家,但出于个人情感,也会支撑下去,守住自己的“一亩三分地”。

而在对部分娇兰佳人加盟商的采访中,品观网(hzpgc.com)了解到,加盟娇兰佳人,不能一概认为是店铺遇到生存危机时的无奈选择。以河南雅丽化妆品连锁为例,尽管已有13家直营店、20余家加盟店,但雅丽总经理周战鹏依旧在2014年成为当地第一批娇兰佳人加盟商。

周战鹏表示:“雅丽在禹州市场已深耕二十多年,如果再开一家雅丽,还会是同一个路子,其实对雅丽本身的成长和壮大并无意义。”因此,他想借鉴服装行业的经验,通过经营多个零售品牌来拓宽市场。

1492846556486779.jpeg@85q_1wh.jpg

“比如,一家公司在一条街上投资了3个服装品牌店,顾客并不知道谁是投资方,只知道购物选择增加了,与这3家服装品牌店产生关联的顾客群体,显然比1个店要广泛,所赢得的市场也更大。”因而周战鹏认为,与其靠雅丽自身扩张来抢占市场,不如选择加盟一家成熟的系统,多经营一个零售品牌。

与周战鹏加盟初衷类似的,还有北省邢台市隆尧县小俩口日化老板张印路。“反正娇兰佳人总是要开到我们这儿,我不加盟别人也会加盟,既然如此,还不如自己先抢占市场。”张印路如此表示。

1472814025506904.png@85q_1wh.jpg

不难发现,一部分化妆品店加盟娇兰佳人,其实是为了抢占市场份额。2014年零售寒冬迹象并不明显,彼时的雅丽发展还算稳健;而小俩口在2016年加盟娇兰佳人时,已有6家直营店和4家加盟店,生存上也没出现什么问题。

而能够在县城加盟娇兰佳人,与当地经济发展和人们消费水平提升不无关系,县城的化妆品消费已经开始呈现出一种专业化、品牌化的态势,这为娇兰佳人的下沉提供了一定的土壤。

还有的区域连锁选择加盟,则有另一层用意。如湖北汉川永红化妆的老板邹永红,虽然开出拥有20家门店的永红连锁,但依旧加盟了6家婷美小屋和2家娇兰佳人,开始“3条腿”走路。无论是婷美小屋还是娇兰佳人,邹永红全部都开在自己的永红化妆旁边。

最终的效果是,门店之间的相互PK也带动了店员的积极性。邹永红表示,“店员之间不服输,会更积极地给会员打电话邀约、维护客情,变被动为主动”。

此外,她认为:“店铺所在之处越吸引眼球,消费者才会在你这里更久地停留,有了人流之后,才有机会做生意。”而娇兰佳人和婷美小屋,恰好能将一定客流吸引到永红化妆旁边,对加盟店和自有店铺来说,都是有利的。

至于未来的发展,她表示,并不会因为加盟而放缓自己大本营永红化妆的扩张步伐。

永红化妆门头.jpg

选择加盟娇兰佳人而不是其他 主要缘于三点

娇兰佳人董事长蔡汝青曾提出,未来5年,化妆品CS渠道中,全国性连锁和单品牌店将占到80%的比例,而单店和只有3~5家店的小连锁将剩下不足20%。这一预测,很可能是中小型化妆品店未来命运的写照。

而娇兰佳人在全国各级市场的大范围布局,的确让众多中小连锁开始思考生存问题及自有店铺的未来发展问题,其中,加盟无疑是替未来打算的方向之一。那么,这些店铺选择娇兰佳人,到底看中了什么呢?

1.可缓解中小店库存压力。

整个化妆品产业链条中,不少代理商由于厂家的施压面临巨大回款压力,是行业公认的现状,而这种压力,有一部分也悄然转移到终端零售商身上,由此,很多小店也面临着巨大的库存压力。

石家庄芬芳化妆品店老板闵德飞就坦言,现在各个代理公司回款压力过大,向它们进一批货,就要掏一笔钱,而化妆品店自己却并不能保证货品的顺利销售,一旦销售不畅,就会导致巨大的库存压力。

“虽然只有一家店,但是我们仓库压着的货品价值就达80万~100万元,而这笔钱拿出来,可以加盟2家娇兰佳人。”闵德飞补充道。

D17DBD1F0C143865B41B4362559AC2D4.jpeg

而由于娇兰佳人拥有强大的仓库物流系统,完善的货品支持,加盟之后,相比参加订货会的进货效率更高,货品的耗损也能大幅降低。

作为江西第一批娇兰佳人加盟商的肖金华表示,虽然自己有10多家娇兰佳人加盟店,却一个仓库都没有,手上也基本没有压货,这都是自己开店没法做到的。

此外,对于中小型化妆品店而言,想要在当前所在区域发展壮大自己,是极其困难的,由于跨区知名度、影响力都非常低,想要“走出去”更是难上加难。而加盟娇兰佳人,要实现发展和扩张则要容易得多。

肖金华就表示,自己曾经也开过一家自有店铺——风采日化,但由于开店时间较晚,手上基本没有好的品牌,和当地成熟的化妆品店相比毫无优势,于是,借助娇兰佳人的知名度,毅然放弃自有店铺的经营,专心做起了加盟。

2.整店输出模式对加盟商管理较重视。

在化妆品零售领域,很多加盟仅仅是连锁品牌的输出,即便会共享产品、人力等资源,或是统一形象,但具体到经营管理,相比直营店还是存在很大差距。而加盟商是否会对所加盟企业赋予信任,很大程度上取决于所加盟企业是否能给到加盟店足够的重视。

这一点,娇兰佳人似乎早有认知,从2015年全面放开加盟开始,便没有把加盟做成买卖式的合作关系,而是采取了整店输出的模式。

“娇兰佳人作为全国连锁,拥有强大的采购能力、丰富的店铺管理经验和会员管理系统,在人、货、场的管理方面都相对成熟。此外,也很注重门店氛围的营造、货品的陈列布局,这是我们这些区域连锁店难以做到的。”虽然雅丽开店20多年,但周战鹏对于娇兰佳人的经营模式还是相当认可的。

无疑,娇兰佳人所做的,不仅仅是整店形象输出和品牌品类结构输出,包括管理机制、营销方案等,都会在具体经营中给到加盟店支持与引导。而这种加盟管理模式,和直营模式其实并无差别。

周占鹏.jpg

雅丽创始人周战鹏

3.“两妆一品”战略更加适应市场趋势。

今年年初,蔡汝青曾经撰文指出,要“推动人、货、场改革,落实两妆一品战略”(两妆一品,即彩妆+药妆+时尚生活用品)。其中在“场”方面,要求打造一个相称的店面环境,在形象、功能上都能支持“两妆一品”。

而“两妆一品”战略也深得加盟商的欢迎。

肖金华认为,“两妆一品”是一个很好的理念,在他的店铺中,彩妆占比已经具备了明显的优势,药妆在店铺升级时也是作为独立的板块,并配有三四个背柜作为药妆区,占比也从去年的2%提升到现在的10%。至于“一品”,虽然还没有正式接触,但他表示自己很有信心。

周战鹏对此表示:“‘两妆一品’是朝向未来的,它涉及产品结构调整,这是现在零售行业共同面临的问题。”此外,他还指出,“一品”受网上冲击小,同时又是生活必需品,而娇兰佳人在这一块的市场反应很快、很直接,自己很看好该板块。

对于娇兰佳人具备一定占比的自有品牌,加盟商认为也是一大优势。在他们看来,伴随着娇兰佳人的持续壮大,其自有品牌独特性无疑会更加凸显,而这也是娇兰佳人夯实未来竞争实力的重要砝码。

两妆一品.jpg

娇兰佳人模式不是万能的 要结合当地实际

尽管娇兰佳人加盟店已在各个市场区域遍地开花,但由于加盟商自有店铺经营理念存在差异,及各地区市场状况有其独特性,加盟商开店依然需要一个磨合的过程。而且,能不能做好娇兰佳人的加盟,加盟商自己的思维非常关键。

肖金华表示:“对于加盟商而言,首先要清楚自己是单店加盟还是区域加盟,不管是哪种,都得明确加盟目的,对自身有个清晰的定位。”

在他看来,即使是区域加盟,也不能急于开店,所开的前两家店一定要亲力亲为,熟悉开店的整个流程。尽管娇兰佳人是整店输出,加盟商同样需要熟悉核心操作,并做好各个环节的对接。

此外,他还补充到,虽然店铺主要经营模式是复制娇兰佳人,但仍旧会有小部分的变更和调整,比如说人员管理。

由于肖金华开店较早,店铺位于县城,而当时娇兰佳人主要方向还在市区,其人员管理模式自然不适用于县城加盟店,所以,肖金华的人员管理、薪资、绩效、考核等都有自己的标准。

而在店铺形象的改造上,肖金华表示,江西地区也相对滞后。据其介绍,自己现有的店铺中,娇兰佳人店铺形象的2.0、3.0、3.1版本都有,刚刚装好3.1版本店铺形象,现在娇兰佳人4.0版本马上又出来了。

肖金华.jpg

肖金华

在加盟娇兰佳人过程中,周战鹏尽管“从加盟第一天开始就按照娇兰佳人总公司的思想在走”,但也能辩证地去看加盟这件事。比如,他认为娇兰佳人统一的规范和标准对于加盟商来说有利有弊。一方面,正是由于规范才便于复制,从而快速扩大规模;另一方面,这也导致娇兰佳人加盟店缺乏雅丽自有店铺的灵活性,面对当地市场变化时,调整速度没有自有店铺快。

而由于娇兰佳人加盟业务这两年发展太快,很多小的配套服务难免跟不上。比如,闵德飞就表示,因为娇兰佳人加盟店太多,分布太广,而分公司人员有限,在货品盘点方面多少会有些滞后。

显然,加盟商只有结合自身和当地市场实际,在具体经营中做一些适当的变动与调整,才能让娇兰佳人加盟店适应当地的生存环境。

加盟全国性连锁会成为中小店趋势吗?

从以上案例可以看出,不论是区域连锁还是小店、单店,背靠娇兰佳人这棵“大树”,已经成为一个群体现象。不仅如此,国内很多大连锁都开放了加盟,而参与加盟的中小型店铺也不在少数。

那么,加盟全国性连锁,是否会成为中小店发展的趋势呢?

品观网(hzpgc.com)在走访市场过程中,有不少中小店店主表示,娇兰佳人的扩张,已经是不可逆的趋势,而首先抢占市场的一碗羹,才是当务之急。所以,在有合适位置的前提下,会考虑加盟。

而在受访的5家加盟商中,唯一一家放弃自有店铺的肖金华明确表示,加盟会在中小店中形成趋势。他指出:“不管是采购还是形象展示,以及货品后续的管理、跨界的合作等等,这些都需要耗费很多精力,加盟之后这些问题更容易迎刃而解。”

当然,并非所有的加盟商都这么认为。尽管加盟了7家娇兰佳人,但周战鹏依旧对于“趋势”这一词持保守态度。他认为,每一个区域都有各自区域的市场特点,加盟还是要看区域发展情况,和店主的想法与见解,加盟并不意味着一定成功,因为投资都是有风险的。

对于中小店是否该加盟大连锁,光合社创始人叶光也曾经表示:“加盟有很多优势,但加盟并不是唯一选择,还是看中小店自身的定位:究竟是从生意角度,想参与到整合资源中的优势共享,还是依托自己的会员优势、经营特色等来进行自己门店个性的保留。”

或许,适合自己的,才是最好的。对于这个话题,作为零售商的你,又是怎么看的呢?

郝ya zhou   万迪   叶萍萍   苏晨   王呈斌   梁维金   江丽明   化妆品展柜展示架   许伟进   李翔...   等6029人看过此文章

参与评论(2)

登录后参加评论
参与讨论前请先登录
发表评论
点击加载更多

相关阅读

Copyright © 2017 品观科技版权所有 / 鄂ICP备17026809号