每年6—8月，适逢夏季，消费者在护肤品单品使用量与使用频率上会大幅减少，需求大大降低。加之现在购买渠道更加多元化，新一代消费群体更多倾向于在线上购买化妆品，致使受到影响的线下零售业销量明显下滑。
不动不销、过度促销、低价促销、自杀式促销……目前来看，市场上常见的传统促销方式，在淡季对化妆品销售的拉动作用越来越弱，无法吸引新一代消费群体，因而也无法挖掘他们的消费潜力；同时，传统促销方式如果促销力度不当，也可能对品牌、店家带来严重伤害，容易在消费者心里烙下“廉价品牌”“商品廉价”等印象，这样一来，以后就更难促成销售了。
正是认识到这些，格兰玛弗兰在动销方式上一直在寻求突破，比如2015年跟uber的跨界合作，2016年跟维密的合作，还有今年正筹备的与澳洲墨尔本赛马节联合举办的时尚跨界活动等。
而格兰玛弗兰于下半年在终端部署的“澳洲品牌节”专题节庆促销活动，以及个性化专场定制沙龙活动，同样大大区别于传统促销活动，是目前正在进行中的的新型动销模式。
“澳洲品牌节”倡导价值销售 满足顾客个性化需求
据格兰玛弗兰相关人士介绍，“澳洲品牌节”计划拉动30万～100万/场的高额零售，而每场“澳洲品牌节”活动仅为期3～7天，在较短的时间内，要达到这样的销售预期，强大的品牌力可起到主要作用。所以，动销的首要前提，是品牌如何去深化在渠道与消费者中的认知。
具体而言，“澳洲品牌节”结合O2O、美丽沙龙等专场定制，采用个性化的互联网手段来回流老顾客，同时吸纳年轻的消费群体，扩大可触达的销售范围，更通过明星单品/爆品的口碑引流、新品品鉴会、会员沙龙等手段，来满足顾客个性化需求，提升会员对品牌的忠诚度、信赖度。
需要了解的是，格兰玛弗兰倡导的核心是价值的销售，而不是低价销售，旨在让每位使用了格兰玛弗兰产品的顾客，都能拥有一种优越的身心体验。其推行的各种动销活动，基本都秉承了这样的理念。
而对于店家而言，格兰玛弗兰采取的是“一店一策”个性化定制，根据不同终端零售系统的特性，制定不同政策。如某次活动针对的是老会员，会通过举办新品尝鲜会、传授护肤经验，来维护与老会员的关系，巩固她们的活跃度；针对“僵尸”会员，则会选择举办红酒品鉴会等有调性的品牌沙龙活动，因为这样的活动更能激活她们的兴趣和购买欲望；而针对新会员，则要通过差异化的产品护理和品牌调性吸引她们的注意力，以带来首次购买体验……
为了有的放矢，在活动举办前，格兰玛弗兰的策划负责人都会花费足够的时间做深度的用户数据分析，确立目标，对症下药！当然，设置良好的奖励、套餐和主推品也是拉动动销的主要因素。每场活动也会提前通过店员认购和奖励发放，提高员工销售的积极性和主动性 。正因为品牌方与渠道方上下一心，活动才得以成功，销量才得以提高。
当然，“澳洲品牌节”所具备的独特优势与特色，也是促成良好动销效果的重要原因。除上面提到的“一店一策”个性化定制外，“澳洲品牌节”还具有以下特点：
1.澳洲安全属性的告知方式：进口品是化妆品行业发展趋势，通过专场澳洲品牌节，可以告知消费者格兰玛弗兰来自天然安全的澳洲；
2.品牌力不断深化的途径：格兰玛弗兰通过“澳洲品牌节”来强化格兰玛弗兰品牌调性，让顾客通过认识品牌、喜爱品牌而产生购买行为，而不是单纯的打折促销；
3.差异化的产品销售与引流模式：格兰玛弗兰在“澳洲品牌节”中，将以差异化产品来拉动销售（如防晒护理品、手部护理品、身体类护理品等），找出消费者在当季的护肤需求，以“对症下药”；
4.辅助动销的其他方式：“澳洲品牌节”深度通过多样化、联动性活动来提升这一节庆的附加值，如红酒品鉴会、玩趣美肤沙龙、新品尝鲜会等会员沙龙，不仅能有效提高原有会员的粘性和忠诚度，更能通过个性化的互联网手段，线上引流、线下转化的形式吸纳新会员。
个性化专场定制沙龙及三步体验促成销售
值得一提的是，格兰玛弗兰推行的个性化专场定制沙龙活动，也极具差异性和粘客效果。
据了解，该沙龙活动目标受众明确、内容新颖、细节周全，且以服务为主，地点定在音乐餐厅、高档咖啡厅、创意园区、五星级酒店等处，每场沙龙邀约20～80人不等，人员内外比例不会超过1:5。在内容制定上，也不乏创新，包含季节护肤、流行趋势、红酒品鉴、创意插花、DIY烘焙等等，让消费者在休闲舒适的体验中自愿消费，同时，也能帮助商家提高会员等级和质量，巩固客户忠诚度。
我们都知道，在店内卖货，留客难=销客难！所以，如何能让路人坐下来是关键！对此，除依靠个性化专场定制沙龙活动增强顾客粘性外，格兰玛弗兰还推行了明星单品—格兰手霜的三步体验，力求让更多路过的人进店，并坐下来参与体验。通过这10分钟的体验服务，店员就能有足够的时间与消费者沟通交流，从而具体地、系统地给消费者介绍产品，传达品牌理念，以促进销售的生成！
当然，要成功举办动销活动，除了有好的形式、内容外，具有适合消费者的好产品也很重要。
下半年，是手霜的销售旺季，而手霜也是格兰玛弗兰多年来的畅销品类。其中，明星单品萝西滋润护手霜斩获诸多奖项，是电影《欲望都市2》墨尔本首映礼嘉宾指定礼品、澳洲手霜评比“五星级产品”，更是澳洲手霜类年度销售冠军，多年来在市场上拥有极佳口碑。
而今年，格兰玛弗兰还推出了明星爆品——秘密花园3号，由经典的萝西滋润护手霜（鸢尾花香型）30ml、萝西滋润护手霜（葡萄柚香型）30ml、萝西滋润护手霜（玫瑰香型）30ml组成，小容量包装，方便外出携带，更有多种不同香型，可以给消费者带来更多体验。
相比传统动销模式简单、粗暴，只注重短暂销售而忽略消费者需求的特点，格兰玛弗兰以引客、留客、锁客、粘客为目的的差异化动销活动，自然能取得不一样的效果。
据了解，为提升顾客体验感，格兰玛弗兰还在合作门店内增加了一些美容仪器。下一步，格兰玛弗兰将继续深化与经销商和店家在“澳洲品牌节”的合作，并加强会员沙龙的宣传与维护，也会继续开展新颖的微营销手段，通过O2O引流到线下。
