设想这样一个场景，来自全国的化妆品代理商和店主都坐在一桌谈论进口品这个风口，或许宁夏的代表们就不如许多其他市场那样可以侃侃而谈——原因在于，除了少部分购物中心潮品店，宁夏市场大部分化妆品专营店的进口品销售占比在5%~10%之间，更有相当一批店铺，基本无进口品销售。
究其原因，主要与宁夏地处西北内地，相对封闭且经济落后有关。数据表明，宁夏人均可支配收入为江苏的1/2、上海的1/3左右，落后的意识和较低的消费力是限制宁夏进口品发展的主要原因。
不仅如此，宁夏欣妤化妆品店老板董燕玉告诉品观网（pinguan.com），目前宁夏并没有专业的进口品代理商，也导致不仅缺乏靠谱的进货渠道，也缺乏产品售后保障，令想引进进口品的店铺不得不持观望态度。
然而，在宁夏大武口一家名为仙蒂的化妆品连锁店，其进口品销售占比却超过50%。据了解，其创始人林星伟也是为数不多最早有经营进口品意识的店老板之一。那么如何在宁夏这样的市场经营进口品呢？或许从仙蒂的模式上可以获得些许启示。
仙蒂创始人林星伟和夫人谢婕
抓住人口环境特点，做好定位、选品规划
俗话说，天时地利人和。仙蒂的成功在很大程度上与它的选址有关。
前文提到，宁夏整体经济偏落后，其中农业人口占总人口约70%。然而，仙蒂所在的石嘴山市大武口区是宁夏少有的工业区，尽管目前已经衰落，但这个因煤矿资源和工业兴起的地区，曾经拥有十几万工业人口。
“处在工业区的消费者购买力、消费观念和习惯和农村消费者有很大差别，这部分人对新事物接受度更高”，林星伟表示。因此2007年前后，在当地绝大多数店铺都还在销售流通品或本土终端品牌的时候，林星伟大胆引进资生堂旗下悠莱品牌，并于2009年引进日本高端品牌奥碧虹（ALBION）。
“可以说，在当时的宁夏，知道这两个品牌的人并不多，但凭借良好的品质和售后服务，我相信一定能打开市场。”就这样，林星伟成为当地重点经营进口品的第一人。
“选择品牌，除了质量外，品牌的售后服务也是重要考量标准。例如像奥碧虹，不仅会组织培训帮助店铺打造团队，还会提供专业、品牌、技能、服务等方面的相关培训。”谈及选择进口品的标准，林星伟如是说道。
考虑到进口品的引流作用，此后林星伟陆续引进了春雨、美迪惠尔、JAYJUN、蒂佳婷等韩国品牌的爆品面膜，还引进了兰蔻、雅诗兰黛、雪花秀、后、植村秀、迪奥等国际大牌的明星单品，既能吸引高端消费者，也能满足消费力尚且不足的年轻群体。
店铺差异化还需要高端舒适的环境
就如同迪奥、香奈儿等国际大牌香水更适合在潮流时尚的店铺陈列销售，通常情况，进口品牌的护肤品或彩妆对于店铺的时尚度同样有要求。“既然品牌结构不一样了，进店消费者层次也不一样，那么店铺形象也要跟着升级。”
在林星伟看来，相比于当地普通消费者，悠莱、奥碧虹等品牌定位的客群化妆品意识和消费力都要更高，普通的日化综合店既无法匹配中高端进口品牌的调性，也不能满足与之相对应的消费者需求。
因此，仙蒂在整体空间布局上以宽敞舒适为主，撤掉部分中岛，避免造成消费者一进店“满眼都是货”的印象；店铺整体色调则以白色和绿色为主，店门附近是一整面绿植软装背景墙面，用以突显店铺LOGO，墙面壁纸也是主打绿、白色的水粉插画，室内垂悬着有不同形状透明玻璃灯罩的吊灯，营造出清新舒适又不失时尚感的氛围。
不仅如此，仙蒂与宁夏绝大部分化妆品店的区别在于休闲体验区的打造。穿过仙蒂的中岛区，你会进入一个宛若自家客厅的休闲区，除了几盏不规则形状的工业风吊灯外，整体空间主打洁净清爽的白色：
简洁的白墙上挂着一面大屏液晶电视机，紧沿着墙壁是一排白色矮柜，上面放置着白瓷水杯、热水壶、咖啡机以及少量的盆栽，让店铺充满温馨的家庭气息，让消费者进店购物时能随时放松。
该区域最具特色的当属一长列平铺陈列的的国际名品，大约100个大牌明星单品从护肤到彩妆按照不同品牌依次陈列，经过的人都免不了凑近仔细打量研究一番。
尽管林星伟告诉我们这些产品销售并不尽如人意，但作为特色陈列，还是能吸引到大量消费者驻足，同时，也有助于提升店铺整体形象。
服务升级，挖掘彩妆增长点
有时候，店铺生意的好坏并不完全取决于掌舵人的思路，因为大经济环境和国家政策的变化会直接影响到整个行业的发展。由于大武口的煤炭工业衰落，2013年十多万相关人口也随之迁走，这对于整个大武口经济无疑是一次重创。
经济下行，人口大规模减少，对于当地化妆品零售的冲击也不言而喻。“本来流动人口就少，还流失了这么多人，业绩下降是肯定的，唯一的措施就是升级服务或从别的品类上深度挖掘销售增长点。”
相对其他品类而言，彩妆目前已然是公认的风口。林星伟认为，当地消费者彩妆意识整体偏弱，彩妆品牌形象柜在吸引客流和体验上更具优势，“我们也尝试过开架彩妆，但并不接地气，效果不好，它适用于消费者彩妆意识相对成熟的市场。”
在彩妆品牌选择上，林星伟有两点考虑：第一，要有足够的时尚度和专业度，其次，品牌调性、价格带要与护肤品牌及其客单价相匹配，保证定位统一。“目前护肤品客单价大约400-500元，因此彩妆客平均客单价也应该在200元左右。”
经过考察后，林星伟引进了雅寇、VOV、MCC、兰瑟等品牌。但仅依靠品牌，专业度不够，彩妆体验效果差，依旧无法创造销售。对此，除了品牌方的培训外，林星伟对店员提出“自身强化彩妆技能”的要求：
首先是自主强化学习，通过时尚博主文章和视频等学习时尚彩妆；其次是自主强化练习——5分钟打造基础彩妆，“消费者彩妆意识弱，就需要从基础的眉、眼、唇部进行培养，要求5分钟既能提高店员化妆效率，也能让消费者迅速学习到，她们自己会化妆了，彩妆成交量也会提升。”
据了解，目前仙蒂彩妆销售占比只有15%，在林星伟看来还有提升空间，但在整个宁夏的化妆品店，这一彩妆占比并不多见。
除了发力彩妆，仙蒂应对客流量下降的另一措施便是深化服务，更深度地挖掘会员价值。“以前的体验服务就是做面部或身体护理，现在我们优选了一些医美合作项目，将有需求的会员输送到专业美容医院，解决普通化妆品无法解决的问题。”
林星伟介绍，目前仙蒂合作的医美项目包括超声刀、台式医美等，试营三个月不到，已盈利10万左右。
此外，仙蒂在会员维护上加强回访。林星伟表示，目前仙蒂会员约3万人，有效会员在8000~9000人左右，“会员消费后一个月内必须电话回访，回访内容包括产品使用效果以及是否正确、专业地使用产品，特别是奥碧虹、悠莱这样的重点品牌，要做重点记录。”
谈及未来出路和发展，林星伟表示，还是会继续开店，“鉴于目前的经济局势，未来开店要么向购物中心发展，要么继续向外地拓展市场。”
