湖南弘方总经理张国振

自韩束品牌诞生之日起，湖南人张国振就接触了韩束。

从最初的市级代理商到加入韩束公司，张国振与韩束一路相随。直到2007年，他回到当时几乎属于韩束空白市场的湖南老家，接手了韩束湖南省代理权，并成立岚姿百货商贸有限公司（以下简称“岚姿”）。如今，已代理上海上美公司旗下几乎全线品牌，包括韩束、一叶子、红色小象、索薇娅等。

“在从韩束离职后，我成为韩束全国第一批代理商”。10年时间，张国振伴随着韩束共同成长，经过多年市场耕耘，岚姿客户遍布三湘四水，全省网点已达1000余家，年销售额超过7000万。

去年年底，岚姿成功被金王收购，正式更名为湖南弘方化妆品有限公司（以下简称湖南弘方），自此，注入资本力量的湖南弘方走向了一条更为规范化和制度化的代理之路。

摒弃品牌招商会 把钱花在“刀刃”上

作为代理商，张国振给自己的角色定位始终是搭建一个服务平台。而这个平台要想做好品牌销售，就不能完全依赖于品牌厂家的思路。对此，张国振表示，代理商一定要走出一条属于自己的道路。

拿召开订单会来说，这是所有代理商都最为熟悉的销售方式，很多代理公司几乎所有的销售任务都指望着每季度的订单额度，但这种方式也因为效率和成本问题而被张国振摒弃。

“现在除了新品发布会会邀请部分门店参加外，一年基本没什么会议。”张国振表示，几年前，岚姿就改变了订单会这种方式。他认为，频繁邀请渠道商，不仅占用大家的时间，还加大了公司开支，更何况店老板对泛滥的订单会早已麻木。所以，他最终决定将开会可能耗费的开支转移到服务上，直接让利给经销商。

以湖南弘方旗下重点网点阳光名妆为例。张国振表示，这样的大型连锁已经具备自己的运营法则，公司只需将利润让到最低，再提供专人专场的培训即可。而针对B、C类网点，除了专品牌专团队服务外，还会从培训和动销两方面做工作。比如在今年双十一，为了配合购物狂欢节，张国振就参照线上活动，为一些中小门店制定了相应的让利政策和活动方案。

如此一来，湖南弘方最大的成本其实是在市场人员投入上，而这对于张国振来说是必不可少的。为了使湖南弘方的运行达到一个良性的状态，张国振会及时依据品牌的周转率来制定市场任务，同时借助员工的KPI考核来激励新员工，防止系统内的库存积压。

“把每一分钱都用在刀刃上”是张国振的宗旨，为了更好地维护员工的利益，岚姿在诞生之初就有食堂和宿舍楼，值得一提的是，宿舍楼都是按照宾馆的标准进行装修，花费在几十万元。

偏向于代理“快销品”和不依赖服务的品牌

随着韩束在湖南市场获得成功，张国振也在逐步扩大自己的代理版图。近年来，除了上美旗下部分品牌外，张国振还逐渐引入了小蜜坊、原泥动力及LG旗下的部分品牌，从而丰富了自己的代理结构。谈及其引品方向，张国振表示，主要是根据市场需要，以护肤品和在CS店具备差异化的品类为主。

面对众多上门寻求合作的品牌，张国振也会进行严格筛选。首先，会考察是否属于市场空缺，如果市场上同质化品牌过多，自然也没有引入必要；其次，会看品牌是否属于“快销品”（“快速销售”类别的产品），他认为，以目前CS渠道的发展趋势来看，“快销品”依旧占据主流；再次，会看是否属于过于依赖服务的品牌，张国振明确表示，接下来将不会过多考虑过分依赖服务的品牌。

他指出，服务是没有标准的，虽然代理商存在的价值之一就是提供服务，但客观来看，过度依赖服务的产品一旦离开服务，就很难生存。

张国振补充道：“去年我们接了几个美甲产品，团队虽然为门店提供了完善的配套服务，门店却很难出量，一个连锁系统一年的回款仅几千块，比我们的人员成本还低。没卖出去干掉的甲油，公司还要原价回收。”

不得不提的是，以经营护肤品为强项的张国振，一直未能涉足彩妆领域，张国振告诉品观网（pinguan.com），这几年来自己一直纠结于是否要在彩妆市场发力，直至近期，他才决定放弃彩妆。“由于之前我们也没有彩妆方面的沉淀，对于彩妆的管理、服务等一窍不通，尽管彩妆市场庞大，但术业有专攻，既然不专业，何必去掺和呢？”

目前，通过在自己擅长的护肤领域不断发力，以及引入一些进口品作为补充，湖南弘方反而更加夯实了自己在湖南市场的优势。

打造整店输出模式 为中小门店提供生存范本

当然，从岚姿到湖南弘方，张国振的代理事业之所以能够长久，与其对终端需求的了解不无关系。事实上，早在做代理之初，张国振就开辟了自己的终端门店——天姿娇妆，这与很多代理商中途介入零售有所不同。目前，天姿娇妆11家直营店已遍布长沙、吉首、衡阳等地。

其实开店对于张国振而言，也只是无意之举，这些店，都是岚姿时期的老客户弃置不要的门店，张国振干脆都收归己用。

目前，天姿娇妆也正面临转型，张国振表示：“随着客流被分散，过去以商品为主导的客流型店铺正在丧失优势，未来和我合作的客户，我希望通过我的整店输出来促进他们发展，尤其是中小型店铺。”

“优化天姿娇妆经营模式，其实是为了向我们的中小客户提供生存范本，对于小店来说，商品不是优势，服务和精品才是优势。”张国振认为，化妆品店内的商品很可能存在同质化问题，但服务却必定存在差异。而天姿娇妆就是要打造成“线上成交、线下体验”的整店输出模式，在自己原本的贸易型代理业务基础上，增加整合式输出零售范本的业务。

据其透露，天姿娇妆的APP即将上线，不久将在常德的门店使用，而转型后的天姿娇妆，将在面积为60㎡~80㎡的店内导入300~400个SKU，涉及护肤、彩妆、面膜等品类。为了营造更好的体验环境，还会在门店内导入专供顾客休闲、体验的场所。

谈及具体输出方式，张国振解释道：“我们将利用品牌资源和零售资源为中小店铺提供各类服务，比如整店形象打造、后台管理及品牌产品供应，且不向他们收取任何加盟费和管理费，但前提是要加入天姿娇妆连锁系统，对于湖南弘方而言，好处仅在赚取厂家返点。”

但张国振也深知，天姿娇妆直营店的扩张不能与自己的代理事业背道而驰，除了对自己的客户进行整店模式输出外，为了保护客户利益，不会在自己所代理的区域新增天姿娇妆直营店。