12月17日，由品观网（pinguan.com）主办、赫拉HOLA年度主赞助的中国化妆品零售峰会（武汉站）进入第二天。吉艾知妆优普创始人谢谦以“品类管理大纲”为主题做了分享。

开场，谢谦就明确了品类与品类管理的定义：品类即消费者认为相关且可以互相替代的一组特殊商品或服务；而品类管理是分销商和供应商合作，将品类视为策略性事业单位来经营的过程，通过创造商品中消费者价值来创造更佳的经营绩效。

而关于吉艾知妆优普做品类管理的发展历程，谢谦介绍到，2014年之前，知妆优普会根据门店问题构建营运模块，解决门店各种经营问题，如聚客品类、新品池、每季精选、专属品类打造、核心条码、上下线、明星单品等。

而在2014至2015年间，知妆优普利用一切可用数据，帮助门店做出更好的品类决策，从而防御竞争，与供应商更紧密的合作，最终达到提升经营效益和赢得顾客满意的过程。

到2016至2017年间，知妆优普不再单纯考察历史数据，开始深刻了解消费者的需求和行为，并把这种理解转化为商品的组织能力，用合适的营运手段把商品呈现给消费者。

虽然科技的进步带来了越发花样百出的销售方式，但谢谦认为这不会改变“消费者始终认可优质的商品”的事实。这就考验着门店的品类管理架构，即商品管理能力，而商品管理，包括采买、配送、售卖三道程序。

在化妆品行业，产品的生命周期明显缩短，更新换代速度加快。谢谦认为，品牌打造有竞争力的明星单品是最好的应对方式。对于门店而言，采买的能力就显得格外重要，谢谦简单从品类架构、采买计划与考核标准方面进行了说明。

回到品类的定义上，谢谦做了进一步拆分，即功能属性、营运属性与为品类分配角色的划分。功能属性的划分是我们熟知的护肤、彩妆、卸妆、面膜、口腔等，营运属性则可以分为聚客、目标、重要、便利、新兴品类和时尚新品。

为品类分配角色则是更深层次的划分，谢谦把品类分为消费者和零售企业两个角色，具体如下图。

谢谦给出的建议是，根据给品牌划分的不同角色，而确定相应的品牌策略。这包括客流结构分析和品类规划两方面，前者又分为消费人群划分、客流结构统计与客流分析，后者分为创造品类组合与商品组合。

他以母婴产品为例说明，这个品类目前被多数化妆品店忽视，但随着二胎政策施行，一些门店意识到商机。“不难发现，门店盲目增加母婴品类带来的收益并不大。因为对于母婴用品而言，安全性、母亲采买习惯与便利性最重要，门店应从这几个方面考虑”。

而关于配送和售卖，谢谦用表格直观地向大家做了展示。

数据分析是谢谦在品类管理中常用的方法之一，他建议每月、每季及每半年分析一次数据。

他表示，每月可通过客端分析表、类基本状况表、TOP金额100、TOP数量100、到货率统计表、品牌基本状况表收集数据；每季通过天天平价商品目录、本周特惠商品群、每季精选商品目录收集数据；每半年则统计客流统计表、客流分析表、核心条码目录、应季品采买计划表。

作为品类管理的补充，谢谦还分享了门店管理另外两方面的内容。对外，作为最直接影响消费者印象的因素，门店形象受到越来越多门店的重视。他从商品、价格、服务、环境4个方面加以分析：

商品形象：建立专业、时尚、时效、品质、齐全、丰富的商品形象！做子品类价格段分析，进一步优化商品结构，定期组织专家学者培训商品研发、走向，提高管理层商品辨别能力。

价格形象：建立绝对价格形象、相对价格形象、商品性价比形象、价格诚信度形象！聚客品类、黄金规格常规数据分析，按时进行市调，及时调整，进一步优化门店价格形象。

服务形象：通过发现、体验、咨询、身份认知的服务梯级，建立专业、贴心、热情、周到的服务形象，进一步加强门店。店长培训，基础体验流程构建，咨询师打造。

环境形象：与时俱进优化空间、通道管理，增强聚客品类、新品池、明星单品、专属品类、每季精选等营运板块的营运表现。

对内，协助店务方面，谢谦分为人力资源、营运管理、财务管理体系三大模块。

人力资源体系又分为前台与后台人力资源，以及人力培训体系。营运管理体系则分得更细致，包括商品管理、数据分析、现场管理、企划促销管理与仓储物流。财务管理体系中，谢谦简单介绍了财务管控、财务管理与财务规划三方面。

最后，谢谦强调：“未来的竞争一定是知识的竞争，不爱学习的企业是没有未来的，而学习能指引我们幸福地过好一生。”