决定一家店能在激烈的市场角逐中存活的基本条件是什么？

稳定持久的盈利能力。更直白的说法是，赚钱的能力。

同样是全年零售额做到500万元的2家化妆品店，房租成本、人工成本等固定费用相差无异。但结果，A店一年的纯利润能做到100万，而B店只有40万。同时B店店员的平均工资也比A店低出一截，顾客满意度更是不尽人意。

原因是什么？

两家店的综合毛利率相差巨大，B店不擅长店铺的主推品经营。

众所周知，无论是屈臣氏这样的大众个人护理品店，还是像丝芙兰这种高端美妆店，以及本土十几万家化妆品店，任何一种店铺类型，都有自家主推的产品。

但现实中，大多数本土化妆品店老板，并没有成系统的主推品经营意识。比如很多店老板是这样做的，今天跟风这个店推几款单品，明天听那个供应商的政策主推几款单品，他们靠误打误撞赚得了一些小钱。

怎样破局，打造稳定持久的店铺盈利能力？这是《武清林主推品经营12讲》这门课要帮助你解决的问题。

作为店老板，在掌握全盘的主推品经营策略前，你首先要弄明白主推品是指哪些商品，它在店铺经营中扮演什么样的角色。

一家化妆品店的商品布局中，三大类产品缺一不可，它们分别是：吸客品、终端品和主推品。

吸客品，顾名思义就是指，能让顾客产生主动购买和自选欲望的商品。它包含了进口品中的爆品、大品牌中的明星单品，以及超性价比的生活用品。比如通常摆放在店门口促销堆头上的美迪惠尔面膜、美宝莲眼唇卸妆液、ZA隔离霜、雅漾喷雾，这些都属于吸客品。

终端品，主要是指国产品牌中的名品，以珀莱雅、自然堂、卡姿兰、玛丽黛佳、一叶子等品牌为代表。它们具有一定程度的广告覆盖，且品牌知名度较高，给予店铺的渠道利润比欧莱雅、资生堂等外资品牌高。以往，终端品牌对零售商有一定的区域保护，比如同一条街上只授权1家店铺销售。但随着品牌覆盖的网络越来越大，这种优势也日渐甚微了。

主推品，是店铺作为主要推荐销售的产品，它包括厂家直供的商品、区域范围内独家销售的商品，以及自产自销的自有商品。以屈臣氏为例，自有品牌就是它的主推品。而在丝芙兰，除了自有品牌外，以宠爱之名、维肌泉为代表的独家销售品牌，也是它的主推品。

在吸客品、终端品、主推品三大类产品中，主推品对店铺的利润贡献和价值贡献是最大的。这也是为什么很多丝芙兰BA会把消费一线外资品牌的顾客，有意识地转为独家销售品牌或自有品牌顾客。

以主讲人武清林掌舵的美林美妆为例，主推品在它的系统里销售占比是20%，但利润贡献占比却高达40%。经过长年经营，主推品经营成为了美林美妆的核心竞争力。

自从武清林把这套方法论分享给同行的店老板后，有一半以上的店铺实现了年销售纯利的大幅增长，甚至是翻倍增长。

基于此，品观知识服务团队和武清林一起开发了《武清林主推品经营12讲》。在这门课中，武清林用一系列亲身案例，教给你一套可实操、可落地的主推品经营方法，助你在短时间内提升店铺毛利，挖掘可持续的盈利能力。

课程内容包含四个核心模块：

模块一：如何选择合适的主推品。告诉你4个常见的选品误区和4大选品原则，手把手教你筛选最合适的主推商品。

模块二：主推品的规划和布局怎么做。教你根据店铺定位和目标客群的需求，组一盘好货。

模块三：五大主推品定价策略。把美林美妆的定价思路和策略传授给你，规避盲目定价的圈套。

模块四：主推品的销售技巧。通过优化陈列、合理设置销售激励，培训销售技巧，让你快速掌握卖好主推品的核心方法。

学完这门课，我们希望你能实现店铺利润的增长、顾客满意度的提升、店员薪资的增长，达到顾客、员工、店铺三方共赢。