北大纵横管理咨询公司高级合伙人、资深零售管理专家王山

8月30日，由品观APP主办、Calibio嘉莉比奥年度主赞助的2018中国化妆品零售峰会呼和浩特站正式开始，呈献给大家的将是一场充满干货的饕餮盛宴。

会议中，北大纵横管理咨询公司高级合伙人、资深零售管理专家王山带来了“如何打造优秀的经营型店长团队”的主题演讲。

王山的演讲从一个故事开始：他的朋友为了照顾家人，买了一个商铺、开了一家水果店，步入正轨后每个月能赚一万元。但由于店员和他发生经营理念冲突，最终他只能把水果店转租出去。

从故事中不难发现，很多时候只有老板一个人在对企业经营负责。这也引申出一个企业管理的终极难题：如何让员工像老板一样，去思考、行动和对经营负责？

让店长做店铺的最高负责人

王山指出，企业经营第一阶段要解决赚钱问题；第二阶段要从经营的角度思考如何去提高销售、降低成本；第三阶段就得考虑企业的发展战略问题；第四阶段则要思考如何把大企业转化成小企业，让每个店成为独立经营体，让店长做其最高负责人。

对零售行业而言，一个靠谱的店长无疑是实体连锁经营和发展的关键。

如何打造经营型店长？王山认为有4大前提：一是企业需要建立较强的财务核算体系；二是企业的财务数据需要适当公开透明；三是建立合伙人机制与店长分利机制；四是有必要开展进阶式培训、逐步对店长放权。

很多企业看起来年度/月度销售额很高，但实际上并没有赚到钱，这就是经营者没有处理好财务核算体系。

王山以一家门店损益表为例，这家店的收入包括销售收入、营业外收入和特别利润，但需要扣除各项支出，包括销售成本、管理费用、营业外支出、税费、特别损失等，最后留下的才是可供分配的净利润。

王山表示，只有把企业财务处理清楚并与店长适度共享，让店长站在老板的角度去思考、对店铺产生高度责任心，才能培养店长的主人翁意识和收入支出意识，最终打造出经营型店长、

王山指出，店长的主要成长进阶方式包括三种：从销售型人才转变为管理型人才、从管理型人才提升为营销型人才、从营销型人才成长为经营型人才。这其中包含了很多“战术和方法”。

经营型店长的“养成”方案

打造优秀的经营型店长到底要怎么做？王山分享了自己总结的让普通店员成长为优秀店长的“养成”方案。

首先是店长养成期。一开始要培养普通店员对自己身份角色的认知，让店员各个方面所需的工作能力得到培养、工作任务得以完成，并慢慢把表现优秀的店员往店长的位置培养。这个时期店员往往会经过走马上任、焦头烂额等初期心理波动，直到渐入佳境。

其次是管理才能发展期。要有意识地帮助店长提升人员团队管理、货品品类管理、业务销量管理等各个方面的管理能力。这一时期，店铺可能会发生人员团队波动，要让店长学会协同处理各项事务。

最后是经营型店长晋级期。这个时期要把店长当作店铺的负责人来看待，适当和店长分享财务业绩数据，就业绩改善提升和店铺发展建设等问题和店长分析讨论，并制定相应的考核目标。

比如，这个月店铺业绩状况怎么样？哪些方面的经营要素需要改进，如何采取行动？让店长积极思考这些问题并拿出解决方案。同时，王山指出，要明确一个观点：培养的店长不会是自己的竞争对手，而是企业最终的合作伙伴。

在王山看来，对于企业组织变革升级和解决人力资源短缺等问题，店铺合伙人机制是行之有效的一个方式。如何真正建立一个合伙人机制？组织变革和人力资源合理利用是两个关键方向。

最后，王山指出，零售企业发展到一定规模的时候，就需要有长远的经营考虑和思维提升，打造优秀的经营型店长对于连锁经营的优化大有裨益。