*作者系品观APP特约作者。现任森潘纺织品贸易(上海)有限公司副总经理、上海森潘企业管理咨询有限公司总经理，是经销商内部管理、专卖店运营课题研究者，有着丰富的终端零售经验

在销售业绩的基础上，增加高端产品的比重，优化产品结构，好处是不言而喻的，比如提升利润率、提升品牌形象、摆脱价格竞争模式等等。

但理想是美好的，现实是残酷的。虽然大环境下消费升级，消费者购买能力提升，但店内的消费者并没有表现出更强的购买力。

虽说高端产品毛利高，可一年到头也卖不了多少，毛利再高，没有销量的支持，又有什么实际意义呢？店内BA即便尽力去推，但因为价格、消费者认知，甚至产品本身的问题，实际动销率还是很低。

毫无疑问，高端产品不好卖！但导致高端产品不好卖的，不是单方面的某个原因，而是多个因素的综合作用。

一、思考人的原因

当前的市场环境下，消费者购物有很多选择，越来越重视购物感受，产品不缺，钱不缺，越是高端消费者，越是花钱买开心。购物的时候，消费者往往先认人、再认货，若是对BA没有建立认可度，商品认可度也就无从谈起了。

那么，店内BA所存在的具体问题有哪些：

1、销售人员已经习惯了中低端产品的销售，面对高端产品，仍然是过去的销售习惯，与高端产品的实际属性不匹配。

2、销售人员按照自己个人的消费观来评判高端产品，觉得自己不会买或是买不起，主观便会推定顾客也不会买。

3、销售人员出于对店老板的抵触或是不信任，把怨气转移到产品销售上，越是让老板多赚钱的产品，越是不卖。

4、销售人员觉得奖金设置不合理，投入产比不合算，没有动力。

5、销售人员缺乏对应高端产品的销售技术，不会卖。

当然，这里说的是销售人员的问题，背后根源大都在老板身上，具体原因在这里就不逐一展开了。

二、思考环境原因

既然是高端产品，就需要与周边的环境配套，整店环境也要高端起来。即便做不到全店升级，至少在高端产品的陈列区域做到局部升级，诸如独立背景板、陈设地台、地面铺设地垫、单独辅助灯光、专属资料架等。

除此之外，店内收银台区域最好也能够做到升级，因为店内收银台是门店管理水平和规范化的直接体现。可是当前有些门店的VI形象和商品陈列做得很好（厂家有明确标准），但收银台形象却很差，直接拉低了整店形象。

三、找准高端顾客

高端产品，自然要卖给高端顾客。那么谁才是高端顾客？有钱人？不一定，高端顾客有以下3类：

1、有钱，这类顾客接待时最简单。

2、敢花钱的，也许钱不多，但敢花、敢透支、敢刷卡。

3、“自己脑袋长在别人肩膀上”，也就是容易被劝、思想工作好做的顾客，她们会很容易听从销售人员的劝说。

当然，高端顾客不会直接在脑门上写出自己的身份，这就需要销售人员具备快速识人的能力，通过顾客的穿着打扮、气质形象、前期采购的类似商品、前期逛过的店，以及在沟通中透露的家庭背景信息，对某类商品的使用习惯等信息来判断和分类。

四、接待流程升级

要接待好高端顾客，接待流程肯定不能与普通顾客一样，要单独划分出来，做到精细化接待。从进店的欢迎话术、搭话话术、接待用品、沟通话术、引导流程，乃至主动提供增值服务等，建立一套针对高端顾客的服务标准。

具体而言，比如高端顾客喝水用的一次性杯子、擦手用的抽纸，都要不一样，以符合高端化的匹配原则。这里需要注意一点，其他门店已经普及的服务，就不是服务了。

五、价格话术合理

高端产品在销售过程中，遇到最多的问题就是顾客对价格的质疑。为什么这么贵？既然顾客提出了这个问题，销售人员自然给到一个合理的解释。解释的流程和话术如何做到合情合理？需要提前准备好。有些顾客不在乎价格贵，而要弄清楚为什么这么贵。销售人员能解释清楚，顾客就愿意买单。

在价格贵的解释话术上，大多数销售人员往往存在以下问题：没有合理的前后次序，没有顺应顾客的心情，没有分析顾客问题背后的原因，没有分清楚顾客是真的认为贵还是随口说说，没有能转移顾客注意力的机动话术，解释话术过于单一、生硬，或是随口夸大，从而导致顾客产生反感情绪。