为了促成销售，化妆品企业在生产正装产品之外，也会生产“小样”。这些小样有时会以免费的形式赠送，有时会在达到一定购买金额时赠与消费者。

据悉，宝洁每年在小样上的预算就达到5亿元。欧莱雅集团在小样上的花销也是一笔巨额投入，一般一支正品配有2-3个小样。数据显示，2015年欧莱雅（中国）的年销售额就达到149亿元，其中小样生产费用1.88亿元，而发送小样的成本高达9.36亿元，在小样上的总开销占年销售额的7.54%。

消费者一般通过专柜领取或是在线上申请获取小样。不过，这两种传统方式往往会遇到线下专柜免费领取难且BA态度不好，线上申请时间周期长成功率低的情况。而品牌方通常会在顾客购买正品后额外赠送新品小样。虽然能保证派发精准，但派发人群仅仅停留在老用户上，拓客范围和销售额很难有快速增长。

消费者对小样有获取需求，品牌方对小样也有分发需求。基于此痛点，女性时尚社区Miss转攻线下，开发了化妆品自助贩售分发机——Miss小样，解决品牌和C端用户的双向需求。

从线上到线下 美妆试用装分发平台

从线上落地线下，Miss创始人李晓娟用了6个月的时间。

Miss成立于2016年，是一个女性时尚社区，通过PGC+UGC的内容模式，为23-33岁的都市白领女性解决美妆和穿搭需求。社区每天产出美妆穿搭类原创文章和视频，积累了原创文章1000多篇，视频2000余条高清时尚视频。目前Miss app拥有400万+下载量，月活（月度用户活跃度）20-30万，日活3万，还研发了Miss时尚杂志的小程序。

在运营社区的过程中，运营团队发现用户普遍有获取化妆品小样的需求，同时也有不少品牌方希望借助专业平台分发小样，精准分发到目标用户群，对用户试用报告、用户人物画像等大数据进行专业的分析。

为了更好的连接美妆护肤客户以及线下用户，Miss想到了通过小样为载体，跨平台解决客户发和用户领取的需求。据了解，每台Miss小样能存放300多个小样产品，设备成本控制在12000元/台以内。

在点位选择上，Miss试用装分发设备投放在CBD以及客流量大的SHOPPING MALL中，目前已经在深圳地区已经有40台设备落地，每日领取量可达到80人/台。10月底也会陆续进入上海、北京等一线城市，二三线城市则采用代理的方式。

不仅仅是分发 更是美妆数据平台

熟悉美妆行业的人都知道，美妆试用之后不仅产生了用户体验，更是线上线下用户购买转化的绝好途径。而Miss除了帮客户做品牌推广外，还可以通过领取过程获取到用户画像和试用报告数据。除了做分发外，Miss还期望成为一个专业的、真实的美妆数据平台。

据李晓娟介绍，Miss试用装分发设备系统经过团队二次开发，增加了手机端、用户端与小样设备三者之间的互动。消费者只需要扫码进入Miss试用装小程序，填写相关的个人信息，点击领取即可。如果用户想要有更多的领取机会，需要填写试用报告并邀请更多好友加入。通过这种方式，平台能够收集消费者信息，将用户标签化，为品牌提供产品反馈建议等。

目前，与Miss小样合作的品牌有20余个，除了国内新兴品牌外，还有国外的小众品牌。这些新兴小众品牌受困于日益高涨的线上流量费用，特别是在618、双11的电商促销节点，优质的广告位流量费用被抬得极高。这些费用往往只有国内外一线美妆大牌才能承担起，这造成了中小美妆品牌的困局——在关键促销节点上，线上优质的流量都被抢占，原本的“饕鬄盛宴”最终却是“残羹剩饭”。

作为线下美妆流量的新入口，Miss在保证获取购物中心高质量女性用户的基础上，品牌方只需一个小样成本+极低的自助设备派发费用，就能获得一个女性精准用户，获客成本极低。

在某种意义上，Miss小样更像是一个广告+零售+数据结合的平台。做为第一家通过无人售卖机切入美妆市场的互联网公司，团队十分看重用户领取小样之后的数据回收。这些数据能帮品牌客户做到精准用户导流和转化，同时，也能帮客户在更优质的商业中心进行品牌曝光。

Miss除了为品牌定制广告外，还可以同时开发趣味游戏，让品牌信息巧妙融入到与消费者的交互中。

自动贩售机或将成为零售新渠道

据悉，Miss团队来自腾讯，目前共20余人。创始人李晓娟有12年的互联网产品、运营经验，曾在腾讯、深讯和华为参与项目开发。参与过手Q、创意相机、摩卡时光、华为SNS爱米社区等运营与开发工作，团队善于用户及大数据分析。

目前，Miss已经完成Pre-A轮融资，正在进行A轮融资。团队计划以每个月铺设200-300台设备的速度扩张，今年还将与更多优质品牌合作，为消费者提供更多选择。

自动贩售机是一个上行市场，作为新起的新零售渠道之一，预计到2020年，全国贩售机的数量将达到138万台。这种不需要社交的自动化、即时消费方式正受到年轻消费者的喜爱。

头部化妆品品牌近年也持续在自动贩卖机上“试水”，通过富有创意的方式增强与消费者的互动。如贝玲妃推出看似食物推车的粉色售卖机，为消费者提供30款时尚单品；欧莱雅在地铁站推出智能售卖机，能够根据用户的身材和衣着推荐风格匹配的口红、指甲油等。

新兴渠道孕育着商机，不过自动贩售机的可持续性依然经受着市场的考验。除了贩售热销产品外，能否持续推出与消费者互动的新玩法，将成为对品牌商们的下一个挑战。

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