韩愈曾言：“燕赵古称多慷慨悲歌之士。”苏东坡也说：“幽燕之地，自古号多豪杰。”足见河北是个物华天宝、人杰地灵之处。

而河北的化妆品行业，也不乏敢为人先、颇具影响力的企业，代理商如晨龙、天龙、宏祥日化、朗利等，零售商如东大、华洋美妆、华尚永芳、家家乐等。

客观来说，河北属于一个相对传统的化妆品市场，同时也是一个充满了挑战和变化的市场。在这里，很容易便能发现CS店铺常见的问题与弊病，当然，也能够找到追寻突破与变革的典型。

4年前，看到河北市场复杂性的品观，将中国化妆品零售峰会的一站路选在了石家庄。4年之后，河北发生了很多变化，但其因地域特殊性而存留的复杂基因依然相当明显。而品观，再次将中国化妆品零售峰会搬到了这里，其意义不言而喻。

今日（9月29日），当由品观APP主办、Calibio嘉莉比奥年度主赞助的2018中国化妆品零售峰会石家庄站拉开帷幕，上千名河北地区的代理商和零售商纷纷前来，由经营者化身为学习者；品观APP主笔冯瀚毅、北大纵横高级合伙人王山、橙小橙创始人周建雷、中国连锁经营研究院副院长史东恒、光合社创始人叶光、氏兰町创始人于毅等行业大咖，则奉献了零售经营层面的不少干货；而Calibio嘉莉比奥、赫拉、珈蔻、高姿、美肤宝、万邦等品牌方代表，也分享了对品牌和零售的看法。

现场，关于零售的不少问题被提及，引发了河北地区渠道商的普遍共鸣，而同时给到的很多解决方案，相信也能为他们今后的企业经营提供借鉴和指引。

CS店经营痛点很多，不少与消费升级有关

品观APP创始人邓敏在峰会开场时，曾表达了自己对河北化妆品行业的一个看法。据她观察发现，河北化妆品CS店有一个特点，很多人不会率先去做经营上的革新，而是看其他同行做得不错了才去尝试。

品观APP创始人邓敏

这一现象，其实反映了CS渠道当前相对迷茫的一个状态。因为迷茫，才会相对谨慎。

造成CS渠道迷茫的原因有很多，不少都直接影响到门店正常经营。比如在现场，澳希亚集团赫拉事业部总经理李显明就指出，CS店目前面临5大痛点：进店难，同类品牌多，同质化严重，消费者日趋年轻化，传统营销手法没有吸引力。上海新高姿策划推广高级经理刘宝存则认为，除顾客进店率低外，门店还存在客流转化率低、粉丝粘性低的问题。

可以看出，与消费者相关的问题较为普遍。原因何在？主要还是消费者发生了变化。

据刘宝存分析，互联网时代消费者存在四大变化：习惯改变、支付改变、环境改变、需求改变，购买力渐渐趋向于年轻化人群，而移动支付则催生中国成为新零售国际试验场。

李显明也从2018年消费用户年龄结构分析得出，95后消费群体已经迅速崛起，而消费者诉求渐渐偏向于性价比高、高频次、高颜值的产品。

橙小橙创始人周建雷则总结了年轻消费者的四大特征，包括随机性消费、比较性消费、尝试性消费和快捷性消费。

对于消费群体的变化，Calibio嘉莉比奥（中国）执行总裁李亮同样有所体会。他表示，90后和中产阶级的崛起，已形成一股消费新势力，这一股势力个性自我，讲究天然，喜欢小众，注重个人喜好而非广告，比较青睐社交电商平台和个性化实体店铺。

显然，新的消费群体的消费意识已经渐趋理性，消费的要求与标准明显提升，由此进一步推动了消费升级。而传统CS店的经营模式、营销模式及产品等，也渐渐不再符合新兴消费群体的特征，自然会出现很多问题。

解决方案直指CS店困局，多以产品为突破口

针对CS渠道出现的一系列问题，零售峰会现场也提出了不少解决方案。

品观APP主笔冯瀚毅比较全面地指出了优秀零售店铺与一般零售店铺的区别，关键就在于店员执行力强不强，店铺商品力足不足，以及顾客群体是否能够牢牢抓住。围绕这三点，零售实体要顺利实现销售目标、提升经营效率，就需要依靠超级团队、超级商品、超级顾客。

其中，“超级团队”即是指要保证高人效和对利润的提升与突破；“超级商品”即是能够满足消费者当下需求，又能开发消费者潜在需求的商品；而“超级顾客”就是能长期认可店铺品牌的会员。

北大纵横高级合伙人王山则从企业管理角度讲述解决门店经营问题的方法。他指出，店老板经常会存在一些困惑，放权的话不放心，集权的话又太累，也极其影响效率。对此，其实可以凭借打造经营型店长的方式来解决。而建立较强的财务核算体系，使财务数据适当公开透明，选对人、进阶式培训、逐步放权，建立合作人机制和店长分利制度等，便能助推经营型店长的生成。

除了管理，做好门店营销活动也是CS店必须注意的环节。光合社创始人叶光认为，面对已经到来的化妆品销售旺季，CS店更要在活动上下足功夫。培养店员企图心、开好活动动员会、做好薪资改革以及个人目标的引导等，都是推进活动顺利进行、超越目标的行之有效的方法。

当然，更多针对CS店困局的经营方略集中在产品层面。

比如杭州橙小橙，即是以消费者的更迭作为品类选择的参考，目前已实现由传统国货店向进口品店的转型。在这个过程中，其选品思路和商品管理主要遵循两个原则，一是保证美妆店定位，引进大进口品范畴的商品，二是去条码化，让更优质的条码进店。

美肤宝也将产品视为生意本质，在打造明星产品层面，会秉承超级用户思维、超级产品思维和超级认证背书，正因于此，方能拿下国货防晒NO.1的地位，并占据42%的市场份额。赫拉则主推爆品战略，力图通过打造爆品来刷新终端门店流量。

此外，如氏兰町于毅提出的社群运营模式、史东恒提出的单店盈利模型、万邦集团丽时品牌培训总监马晓芹提出的影响式体验等，对于改善门店经营都是不错的思路。

诚然，化妆品CS渠道当前确实遇到了一定的困局，但对于如何破局并实现可持续发展，行业人士一直在探索并付诸努力。中国化妆品零售峰会这一平台所呈现的经营思维，便是大家探索与努力的成果，希望能够给到CS店经营者以启示。