和大多数80年代的化妆品从业者一样，20年前，唐强选择进入化妆品行业是生计所迫下误打误撞的结果。从业务员做到销售总监，唐强从未离开过重庆化妆品市场，多年间积攒下来的除了大量人脉资源，更重要的是对于当地市场情况的准确把握。

如今复盘两年前的化妆品行业市场情况，渠道红利已经消失，进口品大潮涌向全国各地。重庆餐饮、住宿、交通等行业被“网红城市”这一头衔带动，大幅增长，而当地化妆品市场受其影响则相对较小。

不进则退，业内人士对化妆品市场普遍叫衰，但在唐强看来，行业在高速发展时期存在壁垒，想要进入更为不易，低谷期反而是一个机会。

2017年，唐强自立门户，成立了重庆渝美汇美容服务有限公司（以下简称“渝美汇美业”）。经过两年的发展，渝美汇美业已有600多家网点，基本覆盖重庆所有的区县市场。现在看来，唐强深耕化妆品行业20年炼就的行业敏感度与执行力，支撑他准确把握市场机遇。

商品结构的打造是核心

化妆品店的生意不好做、门店进店率大幅降低已是业内共识，很多人会将其归咎于线上渠道的分流。唐强认同这一点，但在他看来，针对重庆当地市场来说，除了电商的分流，门店消费者流失的更大原因还在于经济集中化导致的“经济掠夺”。

重庆地区商超强势，重百、永辉、新世纪、天街等商超连锁林立，因其提供的“一站式”购物模式及优良的购物环境，吸引了大量消费者，这也是重庆市区化妆品店难以生存的最大原因。而交通的便利使得区县消费者更愿意前往市区购买化妆品，这种对区县市场的“经济掠夺”让当地化妆品店渠道的生意雪上加霜。

双重打击之下，越来越多的化妆品店将希望放在“前店后院”模式上。随着人力成本的提高，店老板极力将服务成本转化成高客单。这种从现有顾客身上粗暴“薅羊毛”的方式，不仅容易损害老顾客感情，而且并未从根本上缓解进店率低这一困境。

这种生意模式对人的依赖性极强，虽然能够暂时维持门店的生存，但在唐强看来，这绝非长远之计。“尽量不要做靠人的生意，靠人才能做起来的生意通常做不长久，只有依靠商品运转的企业才是良性的，商品结构的打造是核心。”

基于这一理念，唐强决定从爆品入手，打开市场。渝美汇美业创立之初，唐强引入原液品类。这种人人都适用的快销品，同时具有高毛利、高转化率的优势，既满足了消费者的需求，也照顾到了门店的利润问题，在与门店合力推广中，迅速成为爆品。

此后，唐强也一直坚持“高毛利、高转化率、高使用频率、高性价比”的选品标准，截至目前，共接下Whoo后、肌调、荷慕、碧兰莎、春夏五个品牌，以及一个原液品类。而其中唯一的进口品牌Whoo，在品牌矩阵中又起着不同的作用。

“Whoo其实是一个公司背书。能够拿到Whoo的授权代理，至少说明渝美汇美业不是一个‘随便’的小公司，客户也不用担心渝美汇美业是否属于正规的代理公司，这解决了信任感的问题。”

实际上，接下春夏更多的也是出于这种对客户“安全感”的考虑，而现在，这个对年轻消费群具有足够吸引力的品牌，又因其高性价比，在渝美汇美业总体销售中占比逐月攀升。

除此之外，渝美汇美业已用了半年时间引入另一高端品牌，其产品矩阵即将完成低中高全客单价覆盖。这种打通横向产品定位及纵向产品定价的商品结构，正是唐强“靠商品结构而非靠人”做长久生意理念的体现。

生意成交的核心 就是解决信任感的问题

20年的工作经历，让唐强明白“信任”一词在与人相处中的重大作用。在公司创立初期斥资接下Whoo，正是为了给客户吃一颗定心丸。但是通过铺品牌只能打开网点，后期维护网点，还是需要更大的信任感。

唐强给予客户的坚定信任感，来源于两次他决策上的“失误”。

第一次是引入一款染发膏。凭借多年来与重庆化妆品门店老板的人脉关系，不少网点都无条件信任唐强，纷纷在自家门店上架这款染发膏。然而没过多久，就有客户反映，染发膏染不上颜色。

唐强明白，在这个品质为王的时代，一款染不上颜色的染发膏，一定是没有市场的。那些看在他面子上选择进货的店家，恐怕只能把货砸在手上了。

经过权衡，唐强决定将染发膏全部召回。但产品是否能退回厂家，他自己心里也实在没底，“我挨个给客户打电话，我说如果你们信得过我，就在我公司挂账，以后我公司有其他产品，你们可以直接拿货抵账。信不过我的话，我就给你们退钱，来回路费我也一并承担。”

从客户处召回货品只用5天，但是把货品退回厂家却磨了3个月。虽然损失不少，但好歹不算血本无归。然而这一次“召回事件”意外为渝美汇美业赢得了门店老板的信任。大家口耳相传的话是：“找唐强拿货啊，反正卖不出去也能退。”

唐强第二次判断失误是引入一款洗发水。这款洗发水有着多种香型，让消费者每次洗完头发都有不一样的感受，与这一听起来很吸引人的概念相对应的，是一小袋洗发水高达4元的售价。在区县市场上，很多袋装洗发水都是作为赠品免费送出，这一款叫价颇高的洗发水自然不符合当地消费水平。

有了经验的唐强，处理这次的“召回事件”更加“得心应手”，这次失误虽然给公司带来了更大的经济损失，但门店老板对于渝美汇美业的信任度，也在大家茶余饭后的闲聊中快速传播。

唐强意识到门店对自己的信任感是在公司周年庆上，将近200家客户前往庆贺。唐强知道，渝美汇美业与客户的黏性已经达成。这种用真金白银砸出来的信任感，让唐强格外珍视，从那时起，唐强给渝美汇美业的定位就是“重庆最具安全感的代理商”。

“做企业要满足人性”

创立渝美汇美业之初，唐强常常跑到外地市场去考察。有人不理解：“你在重庆干了这么多年了，已经充分了解当地市场。在这里做生意还有必要去其他地方学习？”

唐强知道是有必要的。正是因为过于了解当地市场，才容易形成固化思维，所想所做都只能迎合当地消费者。见到了更广阔的市场，唐强意识到，仅仅做化妆品行业的代理商，是永远不可能做大的。

但做化妆品行业的代理商，却是唐强事业规划中的第一步，“有了第一桶金才能去做更多的事情”。

基于这一考量，虽然渝美汇美业目前只有20多名员工，但唐强却在更大的格局下进行内部管理。

首先是利用大品牌倒逼员工进步。处于起步阶段的创业公司，利用各种规章制度去逼迫员工成长，倒不如借助来自于品牌的压力，让员工习惯于大品牌的工作流程和工作模式，打造一支适用于任何品牌的高效率团队。

其次，渝美汇美业的目标是实现全员持股。创业者唐强目前只占有20%的股份，但现有的持股员工只有分红股，并无实权。在唐强看来，创业期的前三年不需要踩刹车，只能踩油门。等体量做大了，需要有人踩刹车，就把分红股变成实股，大家共同决策。

除此之外，专注于打造一支有经验的核心团队，也是支撑渝美汇美业在疲软的市场环境中快速成长的重要原因。

目前，公司中分管售后以及团队开发管理的两位核心负责人，均来自重庆当地最优秀的代理商团队，具有丰富的品牌运营经验。他们正是看中了渝美汇美业的发展潜力，选择加入这个创业公司。而另一位此前跟唐强共事多年的老同事，也在综合考量个人发展及职业未来后，果断放弃已有的成就，跟随唐强从头开始。由这3位资深人士组成的核心团队，为渝美汇美业的发展注入了活力。

渝美汇美业核心团队成员：陈朝君、唐作、唐晓勤（从左至右）

在唐强看来：“最终我们做企业还是要满足人性，人人都是想成为老板的。同时，作为企业创始人必须让团队意识到，员工是为企业赚钱的人，而领导者的作用是想办法让企业更加值钱。”