经历过商超渠道的繁荣时期，走过CS渠道的黄金时期，如今，做了13年代理生意的侯建红却感叹说，自己的生意观已经完全被颠覆了。“过去所有的经验，在今天这个快速变化的时代面前，都相当于零。我只有无条件的敬畏未来、敬畏年轻、敬畏变化，要学会钻研，还要把自己的经验放在一边。”侯建红告诉品观网（www.pinguan.com)。

成立于2003年的太原合众经纬商贸有限公司，做洗护起家，一直经营终端品牌，在商超渠道和CS渠道深耕多年。“未来生意是不会好做了，因为已经过了那个时候。但是穷则思变，变则思通，只有不断适应新的变化，才能找到生存下来的路。”侯建红表示。

侯建红介绍，今年太原合众经纬商贸有限公司的主要方向主要是三个，第一重视新消费者品牌，第二重视代理商转型服务商的变化，第三成立终端店面——芦荟小屋。

终端要做新消费者品牌

作为传统代理商，太原合众经纬商贸有限公司早年一直以经营终端品牌为主，目前在CS渠道主要以韩后品牌为核心，以电商的冠军品类和品牌为辅，覆盖山西7个地区的近300家网点。

“CS渠道我们做了10年，从去年到今年我们也做了一些调整，比如在CS渠道引进一批电商中的冠军品类和品牌。”侯建红介绍说，“现在顾客发生了变化，顾客选择品牌的方式也发生了变化。年轻的顾客不再通过电视、纸媒那些渠道去了解品牌，他们更多的是通过搜索引擎、论坛等等了解产品和品牌。而90后甚至95后喜欢的品牌，就是我们应该喜欢的品牌。”

侯建红表示，除了合众经纬代理的韩后品牌以外，她更倾向于做新消费品牌。她定义的新消费品牌即是符合年轻一代的喜好，在年轻人中有良好口碑，在电商销售中属于冠军的品类或是品牌。

今年侯建红刚接下的孕期护肤品牌亲润，就算是侯建红心中的新消费者品牌。侯建红介绍说，过年期间，她在和准备生二胎的外甥女吃饭的时候无意间问了一句，外甥女怀孕期间用的是什么护肤品。外甥女回答亲润，让侯建红吃了一惊。

“当时我还没有跟亲润品牌签合同，因为担心这样的小品类起不了量，但是外甥女的话给我上了一课。”侯建红笑着说。侯建红的外甥女是名校的硕士研究生，今年还不到30岁，也属于对新事物接受度比较高的一类人。

“她告诉我她从百度查的，也看到一些孕妈妈的论坛帖子的推荐，很多孕妈妈都会在一起交流。她的回答给我的震撼还是挺大的，可以说今天的顾客已经比我们更超前了。”侯建红表示，亲润已经在电商和母婴渠道做到了品类第一，而这件事也坚定了她接下亲润这个小品类品牌CS渠道代理的决心。

未来在CS渠道代理商这一块，侯建红会保持着这一思路运行下去。“未来的市场一定是两头牌子的，就像是枣核型，两头尖尖中间鼓。一头是全渠道品牌，类似韩后、百雀羚这种，另一头就是小众品牌、粉丝类品牌，我只做两头的，中间的我不要。”侯建红表示，这也将是她日后不管是做代理商还是服务商或者是自己开店都将遵循的原则。

做屈臣氏服务商实现弯道超车

2013年底，由于是韩后品牌的代理商，韩后品牌选择了侯建红的合众经纬商贸有限公司做韩后品牌在山西省的屈臣氏服务商。“刚开始做的时候，我心里也没底，但是想着的是大不了就亏个20万嘛，尝试一下看看。”侯建红告诉品观网(www.pinguan.com)。

      >>合众经纬不仅是韩后在CS渠道的代理商，也是它在山西省屈臣氏的服务商  

“第一年我做服务商只赚了2万块钱，但是从做服务商开始，我就知道，我们不会被任何渠道品牌绑架。”侯建红表示，她很感谢韩后给了她这样一个做屈臣氏服务商的机会，也给她打开了一扇新的大门。

目前，合众经纬商贸有限公司是屈臣氏在山西省最大的服务商，运营韩后、御泥坊、滋源、法兰琳卡、花皙蔻、瓷肌、瑷露德玛等十几个品牌。据侯建红介绍，现山西省共有40家屈臣氏，太原市有16家，合众经纬在屈臣氏的美导也细化到15个等级。

“今年屈臣氏渠道的销售额应该能达到5000万左右。现在你要问我，代理一个牌子和做一个很好的牌子的服务商的利润差别有多少，我会告诉你其实差不了多少。”侯建红告诉品观网(www.pinguan.com)，通过做屈臣氏的服务商，合众经纬已经实现了弯道超车。

“做屈臣氏的服务商，也让我开始敬畏零售管理，也反过来指导我们对CS渠道的品类结构进行提升。可以说做屈臣氏的服务商也促进了我做CS渠道代理商。在别人在做全城联动的时候，我们在做美丽课堂，帮助我们客户从提高口碑上吸引消费者，而不是拿政策去诱导客户。”侯建红介绍说，“我们需要的是给客户一只天天下蛋的母鸡，而不是杀鸡取卵。未来我们要拥抱社群经济、拥抱互联网、拥抱个性化经济、拥抱品类经济。”

“屈臣氏在开会的时候说，他们绝对不能被淘汰，所以他们也要改变，他们也意识到现在的店面对新新人类无法造成足够的吸引。屈臣氏都有这样的忧患意识，我们也更加需要有。”侯建红表示，他们这样的服务商就是在做最后一米，把商品卖到消费者手上的事。

目前，合众经纬还接手了沃尔玛的服务商，而未来即使有娇兰佳人这样的全国性的大连锁进入到山西，在山西开出五六十家店，她相信这些店铺依然需要最后一米服务的人。 

芦荟小屋打造化妆品界“星巴克”

做屈臣氏的服务商是轻资产的业务，侯建红目前正在打造的芦荟小屋则也是轻资产的，侯建红表示未来轻资产的业务是他们的发展方向。“第一家芦荟小屋预计将在6月1日开业。”侯建红介绍说。

侯建红给芦荟小屋的定位是面积不用太大，不用超过30平米，选址会在SHOPPING MALL和商业集合体中，以店中店的形式呈现。芦荟小屋将可以集合所有品牌的芦荟产品，但其中化妆品的消费贡献率会达到60%，配合有销售年轻人都喜欢的多肉植物，还有奶茶、咖啡等饮品售卖，是一种拐角客厅的形式。

“芦荟小屋这样的终端店铺，是不同于传统店面的，传统店面是重资产，我们想做的是一个可以简单复制、遍地开花的模式，给大家提供一种生意简单化的模式。”侯建红告诉品观网(www.pinguan.com)，“我们想打造化妆品界的‘星巴克’”。

侯建红表示，把化妆品店开成咖啡吧的形式，也是因为从事这个行业十几年，自己本身非常喜欢这个行业，而受到亲友们在朋友圈晒多肉植物的启发，她觉得可以整合一些资源，做一些跨界的事情来应对市场的变化。

“如果芦荟小屋能开出来10家左右的时候，我们就会马上开始提速扩张。现在风投不是问题，资金不是问题，重点是你这个项目的核心竞争力是不是问题，产品的结构、会员顾客的社群管理、体验服务等等是不是能做好，要弄清楚项目的核心竞争力在哪里。”侯建红表示。

芦荟小屋项目未来会采用股份制、加盟制，这个项目目前招募的人才都是做过连锁、快消品行业的跨界人才。“选项目重要，选人更重要。”侯建红介绍说。

侯建红说现在依托于移动互联网的兴起，新兴一代消费者的兴起，社群经济的发展已经带来太多的新变化了，因此以前的经验都没用了。她能做的就是不断适应这些新的变化，并从中发现新的商机，从年轻消费者的需求中去找到新的机会点。