“萱禾商贸从诞生到现在5年了，没有在座各位的支持和厚爱就没有现在的萱禾。在此，我想跟每一位关爱萱禾、支持萱禾的朋友们道一声谢谢！”

3月13日，在合肥萱禾商贸有限公司2017年春季营销峰会上，萱禾总经理王丰收深情拥抱了多位合作伙伴，向他们表达了诚挚的谢意。

当日，广州丹姿集团水密码总经理陈浩也来到到会议现场，与安徽200多客户共同见证萱禾商贸的崛起！陈浩在会场表示，水密码之所以选择与萱禾合作，是因为看重80后代理商的一股冲劲。他认为80后创业者对市场的渗透和把控能力更及时、有效，更了解终端市场的需求，对品牌的推广和执行更到位！

从凯芙兰一个护肤品牌起家，到如今拥有丹姿水密码、温碧泉、卡婷、MCC、伊莲娇雪等10多个品牌，2016年出货1500万元；从几个人的创业团队到如今拥有300多家网点的代理新秀，萱禾这5年可谓硕果累累。

亮眼的成绩固然离不开辛勤的付出，但王丰收坦言，萱禾能在安徽代理市场上立足，更多的是依靠差异化的经营思路和优质的售后服务。

合肥萱禾商贸有限公司总经理王丰收

瞄准B类网点，创新动销方案

据了解，2012年3月，而立之年的王丰收结束打工生涯，开始创业。作为曾经的温碧泉安徽省区市场总监，王丰收毫不犹豫地将安徽作为大本营，开启了化妆品代理之路。

彼时，好的品牌和项目几乎都在安徽几大代理商手中。机缘巧合中，凯芙兰护肤品牌向诞生不久的萱禾递来了橄榄枝。随即，凯芙兰推出送客户泰国游政策，在该政策的吸引下，王丰收一个月就开拓出70多家网点。

有了这样的网点基础，萱禾很快又接下温碧泉。同年8月，萱禾举办了超过160人规模的订货会。2012年，萱禾出货量达到450万元。

尽管人口只有6000多万，但安徽市场却诞生了美林美妆、鼓楼美洁这样的百强连锁。与其他代理商积极寻求与百强店合作不同，萱禾从诞生之际就将主要目标瞄准B类网点。

王丰收透露，瞄准B类网点，选择年轻化的销售门店合作，符合创业公司的向上精神。这样二者能够相互支持，共同发展。经过5年的沉淀，现在很多与萱禾合作的门店都逐渐成为当地的A类门店，萱禾的影响力也逐步得到提升。据了解，目前萱禾同安徽的A类门店基本都有合作，本次会议现场签到门店达到200家，安徽本地优质客户基本到场。

品观网记者在现场看到，此次参会的嘉宾有亳州尊美、阜阳魅之林、砀山名门闺秀、濉溪明珠日化、蒙城宝洁、全椒宜妆、怀远晓芳、含山多多、马鞍山东苑、广德利群、黄山爱丽美妆、安庆蓝西堡、池州大众等连锁店老板。

作为创业型公司，虽然开发客户并不容易，但萱禾并非什么客户都合作。“我们每年都在优化客户。”萱禾市场部相关负责人透露，产出较差的门店一般都会在合作的过程中逐渐被淘汰掉。“我们要利用现有的人员将重点客户服务好，只有这样才能提高人效。”

为了有效地帮助客户动销，萱禾开创了“联动”销售法，坚持不做大促不压货。这种动销方法又被细分为区域联动和门店联动两种。

具体来说，区域联动是指同一个区域内的所有网点同时开展某个品牌的活动。王丰收告诉记者，萱禾团队只有40多人，若做大促，人手肯定不够。而以区域联动的方式动销不仅能节省人力，还能强化一个品牌在当地消费者心目中的印象，从而产生规模效应。

门店联动则是指将萱禾在一家门店内的某几个品牌进行捆绑销售。例如，顾客进店后，店员可先引导其免费体验伊莲娇雪精油，继而引导其做温碧泉的护肤体验，最后再做MCC的彩妆体验。此外，门店联动还可以买MMC送温碧泉等方式进行。“今年‘3·8’期间，黄山地区一个县城店做了一场为期3天的活动，萱禾3个品牌为门店贡献了10万元的销售业绩,占门店总业绩的百分之六十。”王丰收透露，这样以来就加深了萱禾与门店的合作深度。

开拓差异化品类，创新服务模式 

早在2014年，王丰收就意识到，单一品类运营可持续增长放缓，多元化发展才能满足更多消费者需求，遂将目光从护肤品瞄向了其他品类，除了不断引进新的彩妆品牌，又将注意力放在精油品类上。王丰收表示，之所以看重精油市场，是因为在他看来，精油不会分流门店既有品牌的顾客，反倒能提高客单价。

2015年下半年，萱禾引进精油品牌伊莲娇雪，组建专门的团队运营该品牌。王丰收告诉记者，伊莲娇雪现在安徽地区已进驻40多家大连锁门店。其中该品牌年销量过百万的门店有4家。2016年伊莲娇雪在萱禾的出货量超过600万元。王丰收称，2017年，萱禾会进一步强化精油版块，除了引进新品牌外，还会开拓新的网点。

差异化的品类固然为萱禾带来了发展的机会，但在王丰收看来，萱禾的核心竞争力是优质的服务。萱禾给到客户的服务不仅包括美导下店贴柜，还包括为门店提供智能化服务。

为了让美导更好地服务好客户，萱禾的美导由品牌部统一管理，不同团队负责不同的品牌。并独创了一套高效、接地气的人才培训制度。

入职萱禾的新员工先要接受为期3天的理论知识培训。培训过关后，跟随品牌主管下市场实地观摩学习3次。此后，新员工便独立去门店贴柜。贴柜期间每天向主管汇报工作，主管及时给予指导。此外，公司会定期组织美导们进行交流学习。为了鞭策美导在专业上不断精进，萱禾将一线员工设置为初、中、高三级，不同级别待遇不同。

王丰收告诉记者，萱禾对美导的定位不是售货员，而是品牌管理者。所以培训的内容除了有产品知识和销售技能，更重要的部分是门店活动氛围的营造，活动方案的制定、推进，甚至包括跟客户谈判的能力。

基于这样的定位，萱禾的美导下店贴柜都会从大局出发，不仅卖萱禾代理的品牌，也卖其他公司代理的品牌。“正因为这样，我们的合作伙伴很信任我们，也愿意跟我们长期合作。”萱禾品牌部某负责人告诉记者，萱禾现在80%的客户是老客户，60%以上的客户跟萱禾合作的品牌超过3个。

除了美导的贴柜服务之外，萱禾还引进了多个互联网工具，帮助合作门店引流，并进行数据化管理。

2015年初，萱禾与有礼派合作，不仅将其操作系统引进客户的门店，还为门店导入了海量的潮品和爆品。今年又与美团和大众点评建立了合作，以期为门店带来更多的流量入口。“我对萱禾的定位是，一个依托互联网平台的服务平台。”王丰收告诉记者，未来萱禾会继续创新思路，做好品牌的执行者。

谈及2017年的发展，王丰收表示，受娇兰佳人“两妆一品”启发，萱禾会提升彩妆、药妆和进口品占比，力争在年底出货量突破3000万元。