1996年，创立第一家日化店；2007年，开出第一家直营分店；2012年，授权成立第一家加盟店；2016年，实现跨县城发展……
经过21年的积累和沉淀，扎根于驻马店泌阳县的赵雪名妆如今拥有13家直营店和17家加盟店，覆盖泌阳县和确山县市场，其中在泌阳县县城里，就开出了8家直营店。能够成长为是当地区域连锁龙头，与其创始人赵雪21年来的务实经营不无关系。
而在赵雪之子刘晨辉参与门店运营后，以其独特的90后思维，又为门店管理注入了新鲜血液。母子截然不同的经营风格，也让赵雪名妆在不同时期经历了不同的迭代升级。
尽管声名在外，赵雪名妆却几乎从未在行业公开发声，此次首次接受品观网千城万店栏目约访，赵雪及刘晨辉两代人推动店铺发展的不同经营理念，至此得以呈现。
母亲赵雪：严格管理 以货品低价输出推动加盟
作为创始人，一手推动赵雪名妆从起初的日杂店向美妆店转变的赵雪，起初几乎一人承担了店铺的全部运营事项，从进货到卖货，凡事必亲力亲为。随着店铺规模扩大，一些跟着赵雪做了几年、深受其管理风格影响的老店员被提拔为店长，不过，在管理上赵雪并没有放松，对经营的各个环节依然盯得很紧。
“近几年员工流失率较大，除新来的90后不好管理外，与我比较严厉的管理方法也有关系。”赵雪向品观网（pinguan.com）坦承道。
当然，除管理较严外，赵雪也会推出相应的激励措施，除给工作时间较长、表现不错的老员工规划发展路线、预留晋升通道外，赵雪还会给予优秀员工直接的物质奖励。据其介绍，年终奖能拿到一万元的员工不在少数。
由于管理得当，发展稳定，赵雪名妆在当地名声日隆，2012年开始，便陆续有人找上门来，要求投资加盟。
虽然从来没有想过主动去拓展加盟业务，但赵雪觉得这是个扩张店铺的机会，于是欣然接受。不过，推进加盟的过程却并不如想象中那般顺利。
“开始时采取的是整店输出的模式，但由于缺乏专业团队，这种模式走不通，最后只好放弃了。”赵雪无奈地表示，最关键的是，并不能在售价上对加盟商进行统一控制。
考虑到自身实际和所具备的采购渠道优势，赵雪调整了对策，只对加盟店铺进行货品输出，且不要加盟费。
需要指出的是，由于能够向加盟店大量铺货，赵雪名妆从代理商进货的总量要远大于一般店铺，因而获得的折扣空间较大，进货价格相比以前也更低。这样的价格，能够保证加盟商一定的利润，在推进加盟方面具备一定的优势。而代理商基于出货额增大，也会对赵雪名妆给予返点奖励。
当然，对于赵雪名妆而言，在当地市场布局越广，网点越多，店铺品牌知名度就越能得到提升，其竞争力和影响力也更能得以凸显。而这，“是赵雪名妆推动加盟所能获得的最大价值”。
除立足泌阳县外，向临近市场扩张也是赵雪名妆推动加盟的方向。2016年，确山县两家加盟店的开业，开启了赵雪名妆“走出去”的第一步。据赵雪介绍，2012年至今，4年多时间，赵雪名妆加盟店已增至17家。在县级市场能有如此速度，可见其加盟策略还是卓有成效的。
店二代刘晨辉：多层面变革 货/场/人更加规范
客观而言，赵雪无疑是门店规模实现大幅扩张的主要推动者。而说起核心产品策略，其一直推崇的“名品低价”路线也可看作是赵雪名妆最根本的生存之道。
不过，由于品类管理意识相对缺失，赵雪此前在采购上并不擅长优选，导致店内记录在册的SKU就多达3万多个，此外还有不少未统计的产品，仓库几乎面临爆仓。
而随着化妆品零售行业整体步入转型期，这种大而全的产品思路开始出现严重问题。“以前随便进什么都好卖，现在进什么都不好卖”，库存积压，一度成为赵雪的心头大患。
这样的问题，在刘晨辉接下运营工作后，得到了一定程度的缓解。
金融专业的刘晨辉，毕业后在天美联盟从事仓库管理和门店运营管理工作，曾拥有独立运营管理两个门店的经验。2015年5月，刘晨辉正式加入赵雪名妆管理者行列，负责运营工作。他到店的第一件事，就是狠抓品类管理。
赵雪名妆创始人赵雪之子刘晨辉
为了解门店销售情况，刘晨辉前期每天都会跑店，加强和店长的沟通。在获取第一手产品信息之后，会据此逐步清理无效或贡献较低的条码以及理同质化较严重的商品，淘汰掉不好卖的、不知名的品牌。
截至目前，平均面积100平米左右的赵雪名妆，单店SKU已被压缩至7000个左右。虽然还是较为庞杂，但比起以前已有很大进步。刘晨辉表示，对SKU的优化精简仍会继续进行。
而整体产品策略，刘晨辉沿袭了母亲赵雪的“名品低价”路线，记者在店内看到，经过大力度调整的赵雪名妆知名品牌依然有不少，如欧莱雅、美宝莲、资生堂、Za、梦妆、佰草集、自然堂、美素、相宜本草、卡姿兰、玛丽黛佳、高柏诗等。
当然，刘晨辉也会有意保留一些品类，来吸引相应的顾客群体。如日杂店铺时期便存在的头饰、围巾、帽子、纸巾等，在店内仍有较大排面的陈列，即使在售货功能稍弱的收银台处，也会陈列一些便宜的小物品，如棒棒糖、口香糖、娃娃发卡等。
相比以往单纯卖货的经营模式，注重加强体验力度也是赵雪名妆较为明显的改变。对此，刘晨辉主要做了两方面工作：
1.丰富体验服务种类。除常规的试妆体验外，有的门店会在店铺靠里位置安置三张体验床，以为消费者提供泥膜、眼部护理、精油等服务。有的门店在二楼开设汗蒸馆，会员只需支付3元钱即可享受汗蒸服务。
2.提升体验专业度。2016年，了解到协和药妆具备专业背景的刘晨辉，为借助该品牌专业服务团队来增强顾客对店面的专业印象，特地引进了这一品牌。在店内对协和药妆进行大力度推广的同时，还邀请北京协和药业专家到店坐诊，用皮肤亚健康测试仪帮助消费者了解皮肤状态，并给出相应的皮肤护理方案，推荐最为合适的产品。
除了产品和体验，店铺形象升级也是刘晨辉运营工作的重点。成立已久的赵雪名妆，大多数店铺形象已跟不上时代发展，时尚氛围相对较弱，为此，刘晨辉从提升装修设计、统一店招门头等方面入手进行了整改，“两年时间，装了四家店”。
值得一提的是，刘晨辉还对赵雪名妆的人事架构做了规范化调整，一改传统的老板娘管理模式：总经理下设运营经理、乡镇经理、行政经理、财务总监、仓库主管等中高层管理职务，每个职务下又会进一步做团队细化。具体架构如下图：
对比赵雪和刘晨辉两代人的经营风格，有着鲜明的差别：赵雪务实、传统、行事稳健；刘晨辉注重变化，希望以新的规范与标准实现店铺改革。不过，有一点是相同的：都想把赵雪名妆做大做强，开辟更广阔的市场。
在母子二人的合力经营下，或许在不久的将来，赵雪名妆就会有更多的不一样。
重要活动预告：
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2017中国化妆品零售峰会（郑州站）基本信息
会议时间：4月26日—27日
参会联系人：林丹平 13163213279
会议酒店：郑州弘润华夏大酒店
酒店地址：郑州市金水区丰乐路96号
