郑州苏美商贸有限公司总经理张进

当2016年放弃海洋传说面膜代理权时，郑州苏美商贸有限公司（以下简称苏美商贸）掌舵人张进手中只剩下衡美肤一个品牌。彼时，他代理衡美肤才刚刚两年，属于该品牌第一批省级代理商。

两年里，针对衡美肤，苏美商贸没有召开过一场订货会或招商会，然而，2016年，仅这一个品牌在河南市场的回款便达到800多万元。今年，“回款过千万”成为张进为衡美肤定下的又一个新目标。

事实上，两年时间使一个新品牌回款达到800多万的代理商，或许不止苏美商贸一家，但不开订货会的代理商，便十分少见了。

那么，苏美商贸到底靠什么取得以上成绩，并产生单品牌回款破千万的底气？

六七个品牌减到1个 由玩营销转向玩专业

苏美商贸创立的时间并不晚，从2007年至今，已经走到第十个年头。而张进本人，其实已经在化妆品行业摸爬滚打了20年。在代理衡美肤之前，他还做过一些国产彩妆、洗发水及面膜品牌，创业前期甚至有六七个之多。而对于面膜品类，应该算是国内涉足较早的代理商了。

“我们属于河南市场做面膜做得最好的。”张进对此引以为傲。据其介绍，2011年代理海洋传说时，面膜在河南才刚刚起步，在全国范围内也还未到爆发期。尽管如此，张进却十分看好这个品类，还专门组建了一个团队去运作，最终取得了不错的市场反响。

因而在很多人看来，张进丢掉包括面膜在内的其他品牌，单单留下诞生不久的新品牌衡美肤，实在有些令人匪夷所思。

张进确实有自己的考虑。

“从2014年接下衡美肤我就发现，这个品牌在消费者体验上与很多品牌都不同。”衡美肤颇具差异性的医学护肤品定位，一开始就给张进留下了深刻印象。他指出，面向消费者时，衡美肤采用的是专业的“望、问、诊”的销售方式，会针对顾客肤质问题提供解决方案。而现在的很多品牌，主要还是依赖提升知名度来打入消费者内部，专业性要欠缺一些。

“化妆品市场近几年玩营销的东西太多了，真正玩技术、玩专业的则很少。”张进认为，虽然专业护肤品市场难做，但也最稳定。毕竟因为环境问题、化妆品非法添加问题等导致肌肤受损的消费者越来越多，对于肌肤修复的需求也越来越大。

而要往专业路线上走，就需要做到“一心不能二用”，因为培养团队针对专业品牌的专业运营能力，比营销推广对专注度的要求要高得多。这一点，显然是张进从代理多品牌向代理单品牌转变的主要原因。

当然，张进也表示，能够专心经营一个品牌，既是对品牌负责，也是对零售客户负责，从苏美商贸长远发展来看，对于赢得合作伙伴的信赖也是大有裨益的。

不打折/不压货 合作门店衡美肤年销最高达100多万

不过，对于一个新生品牌而言，想短期内就让CS店接纳并不容易。张进发现，河南很多代理商对终端门店的支持形式都比较传统，多数门店仍是依靠打折、促销、做活动来吸引消费者。事实上，这样的模式由于非常普遍，同质化十分严重，还非常伤害利润空间，对于门店而言，也根本体现不出差异性，凸显不了优势。

基于衡美肤的专业定位，这样的方式显然行不通。在张进看来，如何帮助门店提升为顾客提供肌肤问题解决方案的能力，才是将衡美肤推向门店的关键。

因而在网点拓展方面，苏美商贸对终端门店宣导的，便是培训店员如何对顾客进行“望、问、诊”的服务流程。比如，某位顾客可能只是到店购买洗衣粉或婴儿用品，店员在与顾客交流过程中，如果发现顾客有皮肤问题，即可询问顾客皮肤状态，从其近期的生活习惯分析引起皮肤问题的原因，并给出如何进行护理的建议。

“事实上，顾客极少会把化妆品店当医院，皮肤有问题也会直接找医生，所以不会主动跟店员讲自己的皮肤状态。对于销售专业性护肤品的店员来说，就需要主动沟通，只有经过一番善意的分析后，才能引发顾客的认同，然后再去向他们介绍产品、提供解决方案，想获得认同就容易得多了。”张进解释道。

而像打折、优惠之类的常规政策，苏美商贸也并未推行，因为在张进看来，专业性服务比这些政策要有价值的多。此外，苏美商贸还从不向合作门店压货，不会制定全年任务，“门店想卖多少货就进多少”，以自身消化能力为主。

事实证明张进的想法确实没错。据其介绍，河南新乡一个三四十平米的小店，2016年仅衡美肤一个品牌销售额就达到约40万。表现最好的门店，衡美肤单品牌一年的销售可达到100多万元。在河南的化妆品CS渠道，衡美肤在苏美商贸的带动下，已慢慢积攒起不错的口碑。

“从去年年初开始，就有很多客户慕名前来寻求合作，化妆品店对这种专业性较强的护肤品已更加认可了。”张进表示。如今，苏美商贸已在河南省内为衡美肤开辟了200家CS渠道网点，其中不乏信阳美生堂这样的大店。

培训会代替招商会 以超90%的淘汰率保证新招员工专业度

“我们不开招商会和订货会，只开培训会。”张进这句话，是苏美商贸拓展网点的核心所在。事实确实如此，代理商运营品牌的重要环节之一——订货会，苏美商贸自接下衡美肤以来便从未举办过一场。

而以培养合作门店店员“望、问、诊”等专业能力的培训会，一年则会开到5～6场。据张进介绍，这5～6场会议中，有一场每年都会举办的全省大训，每场培训合作网点店员人次达100多人。另有3～5场属于“精英班”，为的是帮助能力不强的员工尽快得到提升。

品观网记者找到张进时，他正在一家酒店组织“精英班”培训活动，从其规划的培训时间来看，非常紧凑：“早上八点到中午十二点，下午两点到六点，晚上七点到十二点。”可见对培训的要求极高。

虽然没有在招商会和订货会上有投入，但苏美商贸每年在培训会上的开销也不低，基本一场培训会能花费八九万元，每年针对门店的培训费用也在20万元左右。

培训学员的笔记

当然，要以专业的培训教育来服务合作门店，苏美商贸自身专业团队的建设也至关重要。尽管网点越来越多，对具备培训服务能力的人手需求越来越大，苏美商贸的招聘工作依然非常谨慎。

张进透露，公司每年过完年都会有招聘活动，每次获得面试机会的会有三四十人，但经过筛选后，最终能留下的却只有一两个人。其中的考评过程可谓异常严格。

首先，条件符合、通过面试的新员工会进入学习期，在一周的学习时间里，他们要背熟27000字的培训教材。这一轮考核，基本就会淘汰掉70%的人。而侥幸过关的人，则进入培训期，培训结束后也要经受考核，考核不合格又会淘汰一部分人。

苏美商贸针对培训学员的考核现场

培训考核也通过后，公司便会安排通过人员下到合作门店进行实操，同样有严格的考核标准，比如销售能力、接待顾客的能力、与顾客沟通的能力、讲解产品的能力等。这一切都达标后，便可成为苏美商贸的正式员工了。随后，苏美商贸每季度会安排“通关者”去衡美肤总部培训，以更为系统地提升员工专业能力及对品牌的了解。

不过，目前来看，张进对招聘过程中能够接触到的应聘者的整体质量并不满意，尤其突出的是学历偏低者过多。“学历不够，对专业知识就不一定能吸收得好，这也是苏美商贸招聘淘汰率高达90%以上的原因。”为了能招到更多高质量的新员工，张进下一步打算跟学校合作，以委培形式，培养一批学历较高的人员做人才储备。

总的来看，专业、专注俨然已成为苏美商贸在代理衡美肤过程中的核心经营思路。为促进品牌发展，除聚焦CS渠道外，2017年，苏美商贸还将持续推行商超店中店的运营模式。如今，衡美肤已入驻郑州陇海路的大润发，苏美商贸也已以健康管理中心的形式，自营1家这样的商超店中店。

客观而言，河南有实力的优秀代理商很多，与他们相比，苏美商贸或许还存在一定差距。但是，通过以培训为核心的极具差异性的专业品牌运营路线，实现“弯道超车”，也不是没有可能。