4月26日，中国化妆品零售峰会（郑州站）正式举行。知名数据专家、《数据化管理》作者黄成明以“数据思维助力店铺管理升级”进行演讲。

据悉，黄成明拥有15年的销售及数据分析经验，曾在美国强生公司、妮维雅公司、雅芳公司和鼎盛时期的诺基亚公司就职。他独立研发了基于周销售权重指数的零售管理模型，可以有效地进行目标管理、销售预测、客流预估、促销评估、销售预警等。

在今天的演讲中，黄成明非常系统地说明了如何用数据思维进行门店的管理升级。

门店养数据的3个层面

在黄成明看来，数据分析应该是每个公司员工都应该具备的基本能力。不过，数据分析的前提是拥有数据，如何养数据？有以下三个层面：

1.完善数据结构，把数据做大。门店经营者不能只看销售额，而应该开始收集更多的数据，比如进店率、成交率、连带率等。店铺必须想尽一切办法，搜集更多全面的数据；

2.提高数据质量，把数据做精。门店在拥有了大量的数据之后，要开始提升数据的质量，剔除无用的数据，留下有价值的数据，让数据更加生动丰富；

3.养成数据入库的意识。不要将数据还记录在纸上，一定要养成入库的意识，将数据保存在电脑上。

黄成明认为，门店需要将一个指标分解成多个指标，这样就可以跟踪更多的指标，让员工有更多方法提升，比如销售额=路过人数X进店率X成交率X零售价X销售结构X连带率。

以货为中心过渡到以人为中心

黄成明表示，人货场是零售业的基本逻辑，线下零售的强项是货，但是在新零售下，人是线下零售的前提。门店需要从以货为中心过渡到以人为中心。

门店需要更多地研究消费者，将顾客进行更多维的细分，用数据区别不同的消费者，而后针对不同的消费者售卖不同的产品。

不过在人流方面，以往门店强调最好的位置，但是位置只是第一步。因为很多人流会被其他东西拉走，门店需要通过互联网将流量拉回。比如在朋友圈发布门店消息等，用心的方式获取顾客，而不只是强调位置。

黄成明认为，过去我们依赖商圈而存活，现在我们依赖互联网而精彩。

门店销售的6个步骤

黄成明在演讲之中指出，门店需要基于数据形成提升销售的新思维，新思维的6个步骤是：认知、到店、购买、多买、常买、分享。

门店开张第一步，并不是打折促销，而是要让三公里内的消费者知道自己这个门店的存在，让消费者产生认知，比如在周边打广告，印宣传单页到居民楼写字楼发，或者扫码门店二维码发红包等。

在让消费者对门店形成认知之后，门店就要让顾客到店。这其中也有很多方法，比如会员积分、送产品等。柒牌对于到店的顾客提供干洗服务，这是一个很好的办法，而化妆品店可以用免费美甲等方式。

顾客到店之后才是购买，这些是门店的强项。购买之后是让顾客多买，提升门店的销售连带率。此外，在顾客完成购买之后，门店需要考虑让顾客常买，这可以通过销售之外的其他服务来实现。

此外，门店还要让购买产品的顾客进行分享，向更多消费者介绍门店的产品，推动更多的消费者到门店消费。

顾客生命周期管理的数据化

黄成明表示，对于每一个顾客的生命周期都要有数据化的管理，清楚每个会员处于什么阶段。门店可将顾客以以下7个阶段进行分类：消费者、顾客、新会员、活跃会员、沉默会员、睡眠会员、流失会员。

不同的业态划分阶段的标准不同，对于百货业而言，3个月内来购买为活跃会员，3～6个月前来购买为沉默会员，6～12个月前来购买为睡眠会员，一年都没来是流失会员。

对于沉默会员、睡眠会员、流失会员，门店需要努力将它们变成活跃会员。要将活跃会员变多，流失会员变少。

最后，黄成明认为，科技与数据必将改变未来零售，科技和数据会让体验越来越好。科技可以采集到用户的每一次行为，而后生成数据，这是零售未来的方向。